見込み客発見とセールスサイクル
頑張ってますか！？ 保険営業ノウハウの桜木です。
今日は、生保営業の見込み客発見とセールスサイクルについて考えていきます。
見込み客＝「話を聞いてくれる人」ということになるわけですが、「保険の話を聞きたくて仕方がない！」というお客様は皆無でしょう。
しかし、国内生保・外資系生保関係なく、見込み客発見は最も重要なサイクルになります。
営業マンの販売活動の基盤だからです。
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⇒【必読】保険営業に必要なコミュニケーションスキル！
成約率が高い保険営業セールス話法とは？
頑張ってますか！？ 保険営業ノウハウの桜木です。
前回、生保営業に必要なコミュニケーションスキルについてお話しました。
重要点は覚えていますか？
再度読み返してみて、今回の記事を読んで下さい。
今日は「セールス」について少し詳しく考えてみます。
ここでのセールスとは保険営業に限りません。
全ての業種に当てはまることですので、自分に当てはめて考えてみて下さい！
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生保営業に必要なコミュニケーションスキルとは！
頑張ってますか！？ 保険営業ノウハウの桜木です。
今回は、生保営業に必要なコミュニケーションスキルについてお話します。
コミュニケーションとは何なのか？
しっかり理解して下さい！
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⇒保険営業に必要なコミュニケーションスキル
紹介入手につなげる三種の神器～営業してくれる魔法の名刺！
頑張ってますか！？ 保険営業ノウハウの桜木です。
今回は、私が紹介入手のために使っている三種の神器のひとつをご紹介しようと思います。
ここでご紹介するのは、“直接依頼する紹介入手”ではなく、後々“お客様からご紹介を頂ける”方法です！
よく、定期的にお客さま宅を訪問する営業マンもいますよね。
追加契約を依頼したり、紹介を依頼するためなのでしょう。
しかし、私はお客さま宅を訪問することは一切ありません。
それでも必要な時にはお声を掛けて頂けますし、お客さまからご紹介を頂けたりします。
なぜだと思いますか？
それは、「保険のことは桜木さん！」というブランディングをしているからです。
ブランディングというと、何か難しいことをしているんじゃ・・・と思われる方もいらっしゃるでしょう。
でも、特に難しことはしていません。
きっとあなたも同じようなことをしていると思います。
ただ、ちょっとだけ違う点があると思いますので、ぜひ参考にして下さい！
■名刺
あなたはどんな名刺を使っていますか？
会社から支給された名刺ですか？個人で作っている名刺ですか？
私は所属会社指定の名刺と、個人的に作った名刺の2種類を使い分けています。
保険会社の会社名やロゴが入った名刺って、どこの会社も堅い印象ですよね。
会社の名刺って、名刺を渡しただけでお客さまが複雑な表情をされませんか？
それは、保険に対していいイメージがないからなんです。
そんな名刺を使っていても、お客さまに毛嫌いされるだけですし、紹介もなかなか頂けません。
そこで、アプローチの際や名刺交換の際にお渡しする名刺は、個人で作っている名刺を使います。
名刺を渡した瞬間、お客さまの目を引くような“保険屋らしくない”デザインの名刺です。
私は女性のお客さまをターゲットにしているので、少し可愛らしい雰囲気の名刺にしています。
でも、“保険屋”であることはしっかり伝えないといけませんよ！
名刺に書く内容はしっかりした内容にして、デザインだけは保険屋らしくないものにする。
それだけで、お客さまからの印象を変えることが出来ます！
どんな内容を書けばいいのかについては、こちらのブログを参考にして下さい。
デザインが目を引き、名刺を気に入って頂けると、お客さまがそれを知人友人に見せてくれます。
そこから紹介が出ることもしばしば。
名刺が自分の分身となって営業をしてくれます。
でも、「自分でいいデザインを考えるのは無理・・・」「プロに頼むと何万円もかかるんじゃ・・・」
そう思われた方もいらっしゃると思います。
確かに全てをプロに頼むといくらお金があっても足りないでしょう。
でも、私は数千円で作っています！
もしかしたらあなたも知っているかもしれません。
そう、Vistaprintです。
文字入力も簡単ですし、顔写真も入れることが出来ます。
デザインも豊富ですし、好きな時に新しいデザインに変えることが出来ます。
それも狙いのひとつ！
すでにアプローチしたけど、成約には至らなかった・・・という方に、何度でも名刺を渡すことが出来るんですね。
同じデザインだと1回渡したら終わりですが、半年毎や1年毎にデザインを変えれば、それだけ名刺を渡す機会も増えるということです。
「保険のことは○○さん！」
そんなブランディングをしてくれる名刺を、あなたも活用してみて下さい！
今回は、私が紹介入手のために使っている三種の神器のひとつをご紹介しようと思います。
ここでご紹介するのは、“直接依頼する紹介入手”ではなく、後々“お客様からご紹介を頂ける”方法です！
よく、定期的にお客さま宅を訪問する営業マンもいますよね。
追加契約を依頼したり、紹介を依頼するためなのでしょう。
しかし、私はお客さま宅を訪問することは一切ありません。
それでも必要な時にはお声を掛けて頂けますし、お客さまからご紹介を頂けたりします。
なぜだと思いますか？
それは、「保険のことは桜木さん！」というブランディングをしているからです。
ブランディングというと、何か難しいことをしているんじゃ・・・と思われる方もいらっしゃるでしょう。
でも、特に難しことはしていません。
きっとあなたも同じようなことをしていると思います。
ただ、ちょっとだけ違う点があると思いますので、ぜひ参考にして下さい！
■名刺
あなたはどんな名刺を使っていますか？
会社から支給された名刺ですか？個人で作っている名刺ですか？
私は所属会社指定の名刺と、個人的に作った名刺の2種類を使い分けています。
保険会社の会社名やロゴが入った名刺って、どこの会社も堅い印象ですよね。
会社の名刺って、名刺を渡しただけでお客さまが複雑な表情をされませんか？
それは、保険に対していいイメージがないからなんです。
そんな名刺を使っていても、お客さまに毛嫌いされるだけですし、紹介もなかなか頂けません。
そこで、アプローチの際や名刺交換の際にお渡しする名刺は、個人で作っている名刺を使います。
名刺を渡した瞬間、お客さまの目を引くような“保険屋らしくない”デザインの名刺です。
私は女性のお客さまをターゲットにしているので、少し可愛らしい雰囲気の名刺にしています。
でも、“保険屋”であることはしっかり伝えないといけませんよ！
名刺に書く内容はしっかりした内容にして、デザインだけは保険屋らしくないものにする。
それだけで、お客さまからの印象を変えることが出来ます！
どんな内容を書けばいいのかについては、こちらのブログを参考にして下さい。
デザインが目を引き、名刺を気に入って頂けると、お客さまがそれを知人友人に見せてくれます。
そこから紹介が出ることもしばしば。
名刺が自分の分身となって営業をしてくれます。
でも、「自分でいいデザインを考えるのは無理・・・」「プロに頼むと何万円もかかるんじゃ・・・」
そう思われた方もいらっしゃると思います。
確かに全てをプロに頼むといくらお金があっても足りないでしょう。
でも、私は数千円で作っています！
もしかしたらあなたも知っているかもしれません。
そう、Vistaprintです。
文字入力も簡単ですし、顔写真も入れることが出来ます。
デザインも豊富ですし、好きな時に新しいデザインに変えることが出来ます。
それも狙いのひとつ！
すでにアプローチしたけど、成約には至らなかった・・・という方に、何度でも名刺を渡すことが出来るんですね。
同じデザインだと1回渡したら終わりですが、半年毎や1年毎にデザインを変えれば、それだけ名刺を渡す機会も増えるということです。
「保険のことは○○さん！」
そんなブランディングをしてくれる名刺を、あなたも活用してみて下さい！
面談率を上げる飛込み営業法！
頑張ってますか！？ 保険営業ノウハウの桜木です。
今回は、口ベタな私でも面談率を上げることができた「飛込み営業」についてお伝えします。
その方法とは、2ステップマーケティングです！
■目的
飛込み営業の目的・・・それは、保険を売ることでも商品説明を聞いて頂くことでもありません。
目的はただひとつ、「面談」することです！
え？！と思われた方もいらっしゃるかもしれません。
当たり前すぎる答えにびっくりされたでしょう。
しかし、これが飛込み営業の目的なんです。
「面談」すること。
面談できなければ、保険の話をすることも提案することも出来ませんよね？
つまり、飛込み営業は「TELアポ」や「プリアプローチ」と同じ！
ファーストアプローチをするための布石にすぎないというわけです。
ここを理解しておかなければ、飛込み営業から紹介営業へのシフトが出来ませんので、しっかり落とし込んで下さい。
■手法
では、実際に私が行った飛込み営業の方法をお伝えします。
１．飛込み営業をする曜日・時間帯を決める
飛込み営業は“足”を使った営業手法です。
丸1日歩き回ることは出来ませんよね？
飛込み営業を何曜日の何時から何時まで行うのかをまずは決めて下さい。
（例）1週間に3日間実施する。月曜日10時～12時、水曜日13時～15時、木曜日10時～12時
２．各時間帯に訪問する地域を絞る
ターゲット地域をしっかりと絞りましょう。
30代～40代がターゲットであれば新興住宅地を狙うといいでしょう。
（例）月曜日：A地域、水曜日：B地域、木曜日：C地域
３．情報チラシを作る
まずは、多くの方が失敗する方法を挙げたいと思います。
・保険会社の紹介パンフレットを配布する
・商品チラシを配布する
・新商品のパンフレットを配布する など
あなたがお客さまの立場だったら分かりますよね？
そもそも興味がない商品パンフレットなどを配布されても、全く読む気が起きません。
私が利用したのは、情報チラシです。
高額療養費制度に関するものや、先進医療に関するもの、乳がんの早期発見に関するものなどです。
保険そのものをイメージできるチラシなどは一切使っていません。
まずはお客様が知らない情報を伝えることで、興味を持って頂くというステップが重要です。
４．自己紹介を作る
情報チラシを配布する際に、必ず自己紹介チラシを一緒に配布しましょう！
名前や顔写真をしっかりと入れて下さい。
2ステップマーケティングの目的は、あなたを「知らない」人から「知っている」人に変えること。
情報チラシと一緒に配布することで、役に立つ情報を提供してくれる人だという印象をお客さまに与える事ができます。
５．3～4週間はチラシ配布に徹する
情報チラシと自己紹介チラシを作成したら、毎週同じ時間にチラシを配布します。
3～4週間は飛込みは行わず、チラシ配布に徹して下さい。
毎週同じ曜日に情報チラシがポストに入る。
お客さまに興味を持ってもらうことが出来ます！
６．飛込み営業を実施する
情報チラシの配布に続き、飛込み営業を実施します。
この時も同じ曜日、同じ時間に行って下さい。
私がインターホン越しに言っていたトークはシンプルです。
「この地域の担当になりました。何度かチラシをお配りしたんですが、まだご挨拶出来ていない方も多いので、宜しければご挨拶させて頂けませんか？」
これまで情報チラシしか配布していませんし、挨拶くらいなら・・ということで会って頂ける確率が上がります。
７．プリアプローチを実施する
飛込み営業の目的は「面談」することです。
面談ができれば次のステップに進むわけですが、それが「プリアプローチ」です。
飛込み営業で失敗する多くの方は、いきなりファーストアプローチを実施しています。
これは絶対に行わないで下さい！
ファーストアプローチは「アポイント」が取れた方に実施するステップです。
飛込み営業ではまだアポイントは取れていないわけですから、アポイントを取る「プリアプローチ」を実施しましょう！
プリアプローチの際に、アンケート手法を活用されている方もいらっしゃると思います。
アンケートを実施するのは問題ありませんが、絶対に行ってはいけない注意事項があります！
生保営業マニュアルをお持ちの方は、62ページをもう一度読んでおきましょう。
８．セールスサイクルに乗せる
プリアプローチでアポイントが取れれば、王道セールスサイクルに乗せて下さい。
よく飛込み営業ノウハウなども販売されていますが、小手先ノウハウを学んだとしても、“一生”飛込み営業をし続けなければいけません。
飛込み営業はあくまで「面談」のきっかけにすぎませんから、必ず「紹介営業」に繋げて下さい！
そのためには、セールスサイクルを理解し、王道トークを身につけることが重要になります。
もう一度セールスサイクルについて読み返して下さいね！
今回は、口ベタな私でも面談率を上げることができた「飛込み営業」についてお伝えします。
その方法とは、2ステップマーケティングです！
■目的
飛込み営業の目的・・・それは、保険を売ることでも商品説明を聞いて頂くことでもありません。
目的はただひとつ、「面談」することです！
え？！と思われた方もいらっしゃるかもしれません。
当たり前すぎる答えにびっくりされたでしょう。
しかし、これが飛込み営業の目的なんです。
「面談」すること。
面談できなければ、保険の話をすることも提案することも出来ませんよね？
つまり、飛込み営業は「TELアポ」や「プリアプローチ」と同じ！
ファーストアプローチをするための布石にすぎないというわけです。
ここを理解しておかなければ、飛込み営業から紹介営業へのシフトが出来ませんので、しっかり落とし込んで下さい。
■手法
では、実際に私が行った飛込み営業の方法をお伝えします。
１．飛込み営業をする曜日・時間帯を決める
飛込み営業は“足”を使った営業手法です。
丸1日歩き回ることは出来ませんよね？
飛込み営業を何曜日の何時から何時まで行うのかをまずは決めて下さい。
（例）1週間に3日間実施する。月曜日10時～12時、水曜日13時～15時、木曜日10時～12時
２．各時間帯に訪問する地域を絞る
ターゲット地域をしっかりと絞りましょう。
30代～40代がターゲットであれば新興住宅地を狙うといいでしょう。
（例）月曜日：A地域、水曜日：B地域、木曜日：C地域
３．情報チラシを作る
まずは、多くの方が失敗する方法を挙げたいと思います。
・保険会社の紹介パンフレットを配布する
・商品チラシを配布する
・新商品のパンフレットを配布する など
あなたがお客さまの立場だったら分かりますよね？
そもそも興味がない商品パンフレットなどを配布されても、全く読む気が起きません。
私が利用したのは、情報チラシです。
高額療養費制度に関するものや、先進医療に関するもの、乳がんの早期発見に関するものなどです。
保険そのものをイメージできるチラシなどは一切使っていません。
まずはお客様が知らない情報を伝えることで、興味を持って頂くというステップが重要です。
４．自己紹介を作る
情報チラシを配布する際に、必ず自己紹介チラシを一緒に配布しましょう！
名前や顔写真をしっかりと入れて下さい。
2ステップマーケティングの目的は、あなたを「知らない」人から「知っている」人に変えること。
情報チラシと一緒に配布することで、役に立つ情報を提供してくれる人だという印象をお客さまに与える事ができます。
５．3～4週間はチラシ配布に徹する
情報チラシと自己紹介チラシを作成したら、毎週同じ時間にチラシを配布します。
3～4週間は飛込みは行わず、チラシ配布に徹して下さい。
毎週同じ曜日に情報チラシがポストに入る。
お客さまに興味を持ってもらうことが出来ます！
６．飛込み営業を実施する
情報チラシの配布に続き、飛込み営業を実施します。
この時も同じ曜日、同じ時間に行って下さい。
私がインターホン越しに言っていたトークはシンプルです。
「この地域の担当になりました。何度かチラシをお配りしたんですが、まだご挨拶出来ていない方も多いので、宜しければご挨拶させて頂けませんか？」
これまで情報チラシしか配布していませんし、挨拶くらいなら・・ということで会って頂ける確率が上がります。
７．プリアプローチを実施する
飛込み営業の目的は「面談」することです。
面談ができれば次のステップに進むわけですが、それが「プリアプローチ」です。
飛込み営業で失敗する多くの方は、いきなりファーストアプローチを実施しています。
これは絶対に行わないで下さい！
ファーストアプローチは「アポイント」が取れた方に実施するステップです。
飛込み営業ではまだアポイントは取れていないわけですから、アポイントを取る「プリアプローチ」を実施しましょう！
プリアプローチの際に、アンケート手法を活用されている方もいらっしゃると思います。
アンケートを実施するのは問題ありませんが、絶対に行ってはいけない注意事項があります！
生保営業マニュアルをお持ちの方は、62ページをもう一度読んでおきましょう。
８．セールスサイクルに乗せる
プリアプローチでアポイントが取れれば、王道セールスサイクルに乗せて下さい。
よく飛込み営業ノウハウなども販売されていますが、小手先ノウハウを学んだとしても、“一生”飛込み営業をし続けなければいけません。
飛込み営業はあくまで「面談」のきっかけにすぎませんから、必ず「紹介営業」に繋げて下さい！
そのためには、セールスサイクルを理解し、王道トークを身につけることが重要になります。
もう一度セールスサイクルについて読み返して下さいね！