飛込み営業で成功する2ステップ！
頑張ってますか！？ 保険営業ノウハウの桜木です。
読者の方から質問を頂きました。
「桜木さんは飛込み営業はしていないんですか？」
はい。現状、飛込み営業はしていません。
このブログで紹介しているセールスサイクルを見て頂くと分かる通り、“紹介”で営業をしています。
紹介から商談を進めたほうが、飛込み営業よりも成約率が圧倒的に高いので、紹介入手に力を入れているわけです。
もちろん、飛込み営業の経験が全くないわけではありません。
保険業界に入ってすぐの頃、飛込み営業をしたことがあります。
結果は・・・散々なものでした。
ただえさえ口ベタで人と話をすると揚がってしまうのに、インターホン越しに怒られてしまう飛込み営業は、長く続きませんでした。
しかし、私も保険業界に入ってすぐの頃は、紹介を全く頂くことができず、見込み客がどんどん減っていく状態にありました。
そんな時、保険営業マン向けのセミナーに参加したんです。
お客さまといかに信頼関係を築くかということを中心に、たくさんの学びがあったセミナーだったんですが、そこで飛込み営業に関する内容もあったんですね。
実際に保険業界で活躍された講師の方で、その方が実践していた飛込み営業の方法です。
保険の飛込み営業については、ノウハウブログも存在しますし、ノウハウ教材も出ていますよね。
細かなテクニックも色々あるようですが、その方の飛込み営業はシンプルなものでした。
いきなり訪問営業をするのではなく、まずは信頼関係を築く方法。
皆さんもご存じかもしれません。
2ステップマーケティングです！
■2ステップマーケティング
2ステップマーケティングをご存じない方もいらっしゃるかもしれないので、少しだけ説明したいと思います。
“マーケティング”という言葉から、何か難しいことを想像されるかもしれませんが、内容はシンプルです。
１．ステップ１：いきなり飛込み
２．ステップ１：信頼関係構築 ⇒ ステップ２：飛込み
どちらのほうが面談率が高いと思いますか？
当然、2番ですね。
つまり、1ステップで行っていたものを2ステップにすることで、まずは“あなた”のことを知ってもらうことが出来ます。
その後、訪問営業をする際には“全然知らない人”ではありませんから、面談率も上がるというわけです。
では、実際にどのような方法を試せばいいのでしょうか？
詳しくはまた次回お話します！
読者の方から質問を頂きました。
「桜木さんは飛込み営業はしていないんですか？」
はい。現状、飛込み営業はしていません。
このブログで紹介しているセールスサイクルを見て頂くと分かる通り、“紹介”で営業をしています。
紹介から商談を進めたほうが、飛込み営業よりも成約率が圧倒的に高いので、紹介入手に力を入れているわけです。
もちろん、飛込み営業の経験が全くないわけではありません。
保険業界に入ってすぐの頃、飛込み営業をしたことがあります。
結果は・・・散々なものでした。
ただえさえ口ベタで人と話をすると揚がってしまうのに、インターホン越しに怒られてしまう飛込み営業は、長く続きませんでした。
しかし、私も保険業界に入ってすぐの頃は、紹介を全く頂くことができず、見込み客がどんどん減っていく状態にありました。
そんな時、保険営業マン向けのセミナーに参加したんです。
お客さまといかに信頼関係を築くかということを中心に、たくさんの学びがあったセミナーだったんですが、そこで飛込み営業に関する内容もあったんですね。
実際に保険業界で活躍された講師の方で、その方が実践していた飛込み営業の方法です。
保険の飛込み営業については、ノウハウブログも存在しますし、ノウハウ教材も出ていますよね。
細かなテクニックも色々あるようですが、その方の飛込み営業はシンプルなものでした。
いきなり訪問営業をするのではなく、まずは信頼関係を築く方法。
皆さんもご存じかもしれません。
2ステップマーケティングです！
■2ステップマーケティング
2ステップマーケティングをご存じない方もいらっしゃるかもしれないので、少しだけ説明したいと思います。
“マーケティング”という言葉から、何か難しいことを想像されるかもしれませんが、内容はシンプルです。
１．ステップ１：いきなり飛込み
２．ステップ１：信頼関係構築 ⇒ ステップ２：飛込み
どちらのほうが面談率が高いと思いますか？
当然、2番ですね。
つまり、1ステップで行っていたものを2ステップにすることで、まずは“あなた”のことを知ってもらうことが出来ます。
その後、訪問営業をする際には“全然知らない人”ではありませんから、面談率も上がるというわけです。
では、実際にどのような方法を試せばいいのでしょうか？
詳しくはまた次回お話します！
ご家族の紹介を頂くマル秘ツール！
頑張ってますか！？ 保険営業ノウハウの桜木です。
今日は、私が紹介入手のために使っている三種の神器 第二弾をご紹介します。
このツールは、契約者のご家族の紹介に繋げるためのものです。
ご家族への紹介依頼は、お客さまとの面談時に直接行うのが通常ですが、どうしてもその場で紹介に繋がらないこともあります。
そういった場合でも、後々お客さまからご家族のご紹介を頂ける貴重なツールです！
■マグネット
あなたはお申し込みを頂いた時、お客さまに何を差し上げていますか？
ボールペンやメモ帳、場合によってはキャラクター人形を差し上げる方もいるでしょう。
私はボールペンなどの粗品ではなく、マグネットを差し上げています。
マグネット営業と言えば「水のトラブル」がすぐに浮かびますよね。
なぜ水のトラブル解決業者がマグネットを使っているか分かりますか？
そうです。
水のトラブルはいつ起こるか分からないからです。
トラブルが起こった時、すぐに問い合わせもらえるようにマグネットを営業ツールにしているんですね。
このマグネット営業ですが、保険にも活用することが出来ます。
私が使っているマグネットには、会社のロゴと私の名前、連絡先（携帯電話）を入れています。
自己紹介やホームページなどの情報は入れず、シンプルな内容にしています。
自己紹介などは名刺を見て頂ければ分かりますから、マグネットまで詳細にする必要はありません。
このマグネットですが、お客さまに差し上げる際に、必ず「お渡しする理由」を話してあげるのがポイントです！
マグネットをくれる保険屋さんって、あまりいませんよね？
それだけでもお客さまの関心を引くことが出来るんですが、お渡しする理由を伝えることで、さらに印象付けることが出来るんです。
「私の連絡先が入ったマグネットを差し上げます。携帯電話の番号ですから、もし○○さんに万が一のことがあったらご連絡ください。」
「そしてご家族にも、万が一のことがあったらここに電話するように話していて下さいね！□□さんから保険に入っているから、何かあったらここに連絡するように、と。」
ポイントは、“あなたから保険に入っていること”をご家族に話をしてもらうことです！
その理由は、「万が一のことがあったらご家族が手続きをすることになりますので、すぐに連絡が出来るようにしていて下さい。」ということです。
“お客さまのため”に、マグネットを差し上げるんです。
“お客さまのため”に、ご家族にお話をして頂くんです。
決して、ご家族に営業したいからではありません。
あくまでお客さまのため！
そこまでしてくれる保険屋さんってどうですか？
信頼出来ますよね！
家族に話をしないといけない理由もちゃんとあります。
自然とご家族にあなたのことが伝わることになるんです。
「保険のことは○○さん！」
マグネットは一生涯、そのご家庭とご家族に営業をしてくれます。
そんなブランディングをしてくれるマグネットを、あなたも活用してみて下さい！
>>> 名刺|ゴム印|ポストカード|パンフレット|フルカラー印刷はビスタプリント
今日は、私が紹介入手のために使っている三種の神器 第二弾をご紹介します。
このツールは、契約者のご家族の紹介に繋げるためのものです。
ご家族への紹介依頼は、お客さまとの面談時に直接行うのが通常ですが、どうしてもその場で紹介に繋がらないこともあります。
そういった場合でも、後々お客さまからご家族のご紹介を頂ける貴重なツールです！
■マグネット
あなたはお申し込みを頂いた時、お客さまに何を差し上げていますか？
ボールペンやメモ帳、場合によってはキャラクター人形を差し上げる方もいるでしょう。
私はボールペンなどの粗品ではなく、マグネットを差し上げています。
マグネット営業と言えば「水のトラブル」がすぐに浮かびますよね。
なぜ水のトラブル解決業者がマグネットを使っているか分かりますか？
そうです。
水のトラブルはいつ起こるか分からないからです。
トラブルが起こった時、すぐに問い合わせもらえるようにマグネットを営業ツールにしているんですね。
このマグネット営業ですが、保険にも活用することが出来ます。
私が使っているマグネットには、会社のロゴと私の名前、連絡先（携帯電話）を入れています。
自己紹介やホームページなどの情報は入れず、シンプルな内容にしています。
自己紹介などは名刺を見て頂ければ分かりますから、マグネットまで詳細にする必要はありません。
このマグネットですが、お客さまに差し上げる際に、必ず「お渡しする理由」を話してあげるのがポイントです！
マグネットをくれる保険屋さんって、あまりいませんよね？
それだけでもお客さまの関心を引くことが出来るんですが、お渡しする理由を伝えることで、さらに印象付けることが出来るんです。
「私の連絡先が入ったマグネットを差し上げます。携帯電話の番号ですから、もし○○さんに万が一のことがあったらご連絡ください。」
「そしてご家族にも、万が一のことがあったらここに電話するように話していて下さいね！□□さんから保険に入っているから、何かあったらここに連絡するように、と。」
ポイントは、“あなたから保険に入っていること”をご家族に話をしてもらうことです！
その理由は、「万が一のことがあったらご家族が手続きをすることになりますので、すぐに連絡が出来るようにしていて下さい。」ということです。
“お客さまのため”に、マグネットを差し上げるんです。
“お客さまのため”に、ご家族にお話をして頂くんです。
決して、ご家族に営業したいからではありません。
あくまでお客さまのため！
そこまでしてくれる保険屋さんってどうですか？
信頼出来ますよね！
家族に話をしないといけない理由もちゃんとあります。
自然とご家族にあなたのことが伝わることになるんです。
「保険のことは○○さん！」
マグネットは一生涯、そのご家庭とご家族に営業をしてくれます。
そんなブランディングをしてくれるマグネットを、あなたも活用してみて下さい！
>>> 名刺|ゴム印|ポストカード|パンフレット|フルカラー印刷はビスタプリント
読者さまの声
頑張ってますか！？ 保険営業ノウハウの桜木です。
いつも読んで下さり、ありがとうございます。
読者の皆さまから頂いた、ありがたいお声を紹介します。
はじめに / 目次 / 生保営業 王道トーク / 保険営業の黄金律
いつも読んで下さり、ありがとうございます。
読者の皆さまから頂いた、ありがたいお声を紹介します。
私は、三井生命で営業部長をさせて頂いております。
今営業手法を学ぶ上で、「問題提起型販売手法」を勉強しております。
一緒に仕事をしている営業職員に対し、それをどう落とし込んでいこうか、浸透させていこうか悩んでいたところ、このサイトに出会うことが出来ました。
これまで送って頂いたものは、ほぼ全てにうなずけ、また自分の考えている事を確認する上でも、非常に勉強になりました。
朝礼などでも活用を始めております。
私自身も指導する立場として、まだまだ山ほどの事を知る必要があります。どうぞこれからもよろしくお願いします。
同業者として、非常に興味深く読ませていただきました。
記事の数が非常に多く、中身の充実したブログですね。
すばらしいです。
桜木さまの考えも非常に共感できます。
私はアリコジャパンのＯＢですが、
ここまでの内容は教育部門からは
情報がなかったです。
ファクトファインディングなどという言葉は
アリコでは一切出てきませんでしたから。
保険営業マンの為の素晴らしいブログですね。
読者登録させていただきます！
ブログの読者登録ありがとうございました。
サイトを立ち上げたり、保険についていろいろと勉強をしてはいるのですが正直集客に関してかなり悩んでおり、苦戦しています。
ぜひ桜木さんのブログで勉強させていただこうと思いますのでよろしくお願いします。
生保やＦＰでどうやって稼いでいくか四苦八苦してます！
ブログ参考にさせていただきます。
宜しくお願いいたします！
FPとしてもコンサルタントとしても役に立ちそうな記事が多いですね(^-^)
私も読者登録させていただきます！
よろしくお願いいたします｡
読者登録ありがとうございました。
僕の方こそ、とっても勉強になる方からの読者申請であり、嬉しいです。
こちらこそ、読者登録させていただきますね。
今後ともよろしくお願いします。
ブログ拝見しました。
とても魅力のあるテーマですね＾＾
私自身も勉強中ですが、たくさんの人に支えられて成長しています。
桜木様のブログ、愛読させていただきます。
この仕事には誇りを持って取り組んでおります。
いい意味での情報交換などをさせていただければ嬉しいです。
今後とも宜しくお願いいたします。
お褒めいただき、ありがとうございます。
正直なところ、そんなに積極的な活動をしていると思っておりませんで・・・どうやって新規客を増やすか？が常に悩みの種です。
桜木さんのトークスクリプトにも興味があります。
ただ、私は決まった話をするのが苦手なので、スクリプトを覚えることも苦手です。
いつも、その場のお客様との会話の中で話をきめていきますので、出たとこ勝負です。
こちらこそ、勉強させてください。
ブログにお邪魔いたしましたが、とても勉強になりました。
私は保険は販売していないのですが、ビジネスをしていく上で営業は必至。
桜木さんの記事を読んで、勉強したいと思います。今後ともよろしくお願い致します。
読者登録ありがとうございます（^^）
桜木さんのような営業術、私もぜひ参考にさせてください！
ブログ拝見しました。
とてもすばらしい内容でした。
私は今、保険の営業をしていませんが、いずれ代理店をしたいと思っています。
アメンバー申請の前に読者登録させていただきます！
よろしくお願いいたします。
分かっているようで、気づきのあるそんなブログですね。
是非参考にさせていただきたいので読者登録させていただきます よろしくお願いします。
保険の紹介営業がとてもくわしく、興味がありますので読者登録させていただきます。
営業について勉強させてください。
読者登録させていただきます！
よろしくお願いいたします。
保険の営業、というよりも営業経験がまったくないド素人ですので、勉強させて頂きます。
よろしくお願いいたします。
とても有益な情報を提供してくださって、なるほど～と感心することしきりです。
桜木さまのブログで勉強させていただきます。
どうぞよろしくお願いいたします。
ブログ拝見しました。
保険営業の現場で常に起きていることが赤裸々に語られていますね＾＾
クロージングや紹介入手などが分かりやすく、とても好感が持てました！！
これからよろしくお願いします！
なるほどの多いブログに、引き込まれてしまいました。
ぜひ宜しくお願いいたします。
外資系生保2年目です。
いろいろ勉強させて頂きたいと思っています。
宜しくお願いします。
たくさんのノウハウがあって、すごいなと感心しました。
これからも勉強させてください。 よろしくお願いします。
私はまだまだ代理店２年目のひよっこです。（歳は熟してますが…笑）
まだ学ぶことばかり、試行錯誤でやっておりますので是非、桜木さまのブログも拝読させてください。
こちらこそどうぞ宜しくお願い致します。
まったく保険が売れず困っていました。
記事を読ましていただき、日々の活動で実践していきたいと思います。
駆け出しの初心者ですがコツコツ頑張って行きたいと思ってます。
ブログ 参考にさせていただきたいです。よろしくお願いします。
保険の仕事もしています。
なかなか実績がつくれない、苦労中です。
よろしくお願いします。
ブログ拝見させていただきました。
私も生保営業をしてる人間として大変参考になり、今後も拝見したいので読者登録させていただきたいと思います。
桜木さんのブログに書かれているセールスノウハウはそても勉強になります。
まさに心理戦ですね。こちらこそ是非、読者登録させていただければ幸いです。
今後ともよろしくお願いいたします。
損保代理店をしております。
ブログを拝読させて頂きましたが、営業のヒントがたくさんありました。
勉強させて頂くため読者登録させて頂こうと思います。
よろしくお願いいたします。
保険のことはまだまだ勉強不足ですが、参考にさせていただければと思います。
お互いに良い情報交換ができればと願っております。
よろしくお願いいたします。
桜木様のブログはノウハウが沢山あり、非常におもしろいです。
これから勉強させて頂きます。
宜しくお願い致します。
ブログ拝見させていただきました。
よく勘違いされやすい点について簡潔に、分かりやすく書かれていますね。
生保営業８年目の営業マンです。
うっかり忘れがちな営業マンとしての基本的なことを、桜木さんの記事で思い出しました（笑）
こちらからも読者登録させていただきますね！
今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
今後保険代理店の運営を考えておりますが，営業トークの経験が全くないので極意を学びたいと思いこちらからも読者登録いたします。
よろしくお願いいたします。
桜木様のブログを拝見させて頂きました。
僕は保険営業をしているわけではありませんが、とても興味を感じる営業の一つです。
とんでもない成果を残す人がいる一方で真逆の結果しか残せない人がいる面白い分野です。
面白いなんて言うと失礼かもしれませんが、本当に驚くほどの差が出ている分野の一つだと思いますので、以前から興味がありました。
そのあたりのことも含めて桜木様のブログから何かを学ばせて頂ければと思い、読者登録をお願いすることにしました。
ご迷惑でなければぜひお願いいたします。
とても頭にスーッと入ってくる文章ですね。
営業について今後とも学ばせていただきたいと思います。
どうぞよろしくお願いいたします。
保険営業のノウハウとても興味深いですね。
更新楽しみにしています。
よろしくお願いいたします。
ブログタイトルが気になってこちらに訪問させていただきました。
記事の内容が、楽しく、とても充実した時間が過ごせました。
これからのブログの更新を楽しみにしています。
ブログを楽しく拝読させて頂きました。
興味深いお話が満載でとてもためになります。思わず読み込んでしまいました。
問題解決型営業の話・・・私は保険のセールスはしませんが、営業には共通した観念ですネ！
とても共感します！
是非読者登録させて頂ければ幸いです。
今後もいろいろ勉強させて頂きたく存じます。
宜しくお願い致します。
拝見させていただいたブログの内容は営業に大切な事(知識や心理面も含め)が詰まっておりますので、ブログを通じ、多くの伸び悩んでいる営業マンの力になるのではないかと思っております。
それでは今後ともどうぞ宜しくお願い致します。
とても役立つ素敵なブログですね。
いろいろ学ばせてください。
これをご縁に、今後ともよろしくお願いいたします。
はじめに / 目次 / 生保営業 王道トーク / 保険営業の黄金律
保険営業ノウハウ 目次
頑張ってますか！？ 保険営業ノウハウの桜木です。
保険ノウハウの目次をご用意しました。
繰り返し読んで頂き、自分の“習慣”として身につけて下さい！
◆生保営業の基本
⇒ はじめに：保険営業で成功するために必要な○○○！
⇒ 生保営業の誇り：ジョン・Ｆ・ケネディのスピーチ
⇒ 生保営業の特殊性：生保マーケットと他業種はどう違うのか！？
⇒ サプライズ型トーク：生保営業に必要なコミュニケーションスキルとは！？
⇒ セールスを理解する：成功する5つのステップ！
⇒ 見込み客発見とセールスサイクル
◆セールスサイクル
⇒ TELアポ：電話アプローチの目的とは！？
⇒ プリアプローチ：プリアプローチで驚きを与える！
⇒ ファーストアプローチ：潜在的不満の喚起！
⇒ ファクトファインディング：見込み客の感情を揺さぶる！
⇒ プレゼン：断られないプレゼンテーション！
⇒ クロージング：断られないクロージングの方法とは？！
⇒ ナビゲーション：お客様の反対をコントロールする方法！
◆紹介入手
⇒ 保険の仕事は“○○”だ！！
⇒ 紹介がもらえる理由：お客様は紹介したがっている！
⇒ 間違った紹介依頼の方法！
⇒ ○○は見込み客探しの宝庫？！
⇒ 「紹介したい」と思われるための重要な“布石”
⇒ 行動心理を紹介依頼に活かす！
⇒ 紹介拒絶のハンドリング法！
◆読者さまの声
⇒ 読者の皆さまから頂いたお声
保険ノウハウの目次をご用意しました。
繰り返し読んで頂き、自分の“習慣”として身につけて下さい！
◆生保営業の基本
⇒ はじめに：保険営業で成功するために必要な○○○！
⇒ 生保営業の誇り：ジョン・Ｆ・ケネディのスピーチ
⇒ 生保営業の特殊性：生保マーケットと他業種はどう違うのか！？
⇒ サプライズ型トーク：生保営業に必要なコミュニケーションスキルとは！？
⇒ セールスを理解する：成功する5つのステップ！
⇒ 見込み客発見とセールスサイクル
◆セールスサイクル
⇒ TELアポ：電話アプローチの目的とは！？
⇒ プリアプローチ：プリアプローチで驚きを与える！
⇒ ファーストアプローチ：潜在的不満の喚起！
⇒ ファクトファインディング：見込み客の感情を揺さぶる！
⇒ プレゼン：断られないプレゼンテーション！
⇒ クロージング：断られないクロージングの方法とは？！
⇒ ナビゲーション：お客様の反対をコントロールする方法！
◆紹介入手
⇒ 保険の仕事は“○○”だ！！
⇒ 紹介がもらえる理由：お客様は紹介したがっている！
⇒ 間違った紹介依頼の方法！
⇒ ○○は見込み客探しの宝庫？！
⇒ 「紹介したい」と思われるための重要な“布石”
⇒ 行動心理を紹介依頼に活かす！
⇒ 紹介拒絶のハンドリング法！
◆読者さまの声
⇒ 読者の皆さまから頂いたお声