二世帯住宅、持ち分の盲点。

2015・5・12

　このところ二世帯住宅の相談が続きます、同じ二世帯住宅といっても、親子間の資金の提供具合により建物の仕様が変わるでしょうし、登記なども気を付けないと後々に大損をすることもあります。

　登記の関係で特に気を付けたいのは「持分の登記」です。住いの建築を考え始めた当初は、持分割合まで考えがいたる人は少ないです。先日、相談に見えたお客様は、親世帯が全て現金で建築費を提供し、子世帯は諸々の諸経費や外溝造園の費用・新しく購入する家具などの費用を負担(それでも見込みで600万円程の予算)をするそうです。

　こういった場合、親世帯が建物の建築費を負担するので、建物の持分の全てを登記してしまいがちです。当面はそれでも何も問題はないのですが、もし近い将来に相続が発生したらどうなるでしょう。

　まず、建物の全てが相続財産の対象になります。初めに600万円分の持分を登記しておけば、その分は相続財産を低くすることができたのに、自ら高い相続税を支払う羽目になります。

　また、「住宅取得資金の贈与の特例」などを利用すれば、現行の制度でも少なくとも500万円は、追加で子世帯の持分を増やすことができます。結果としてさらに相続税の負担を低くすることができます。

　今年の相続税の改正により、以前は「相続税なんて、お金持ちだけが心配すればいいこと。」でしたが、とても身近な税制になってしまいました。せっかく特例などで税金を安くできるのですから、賢く使わない手はありません、住宅会社側にもこれらの知識が事前にあれば、自ずと提案内容も変わってきます、頼りになる営業マンと、そうでない営業マンはこういったところで差が出ます。

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株式会社ハウジングコンサルティングファーム

http://hocs.jp

〒444-0059　愛知県岡崎市洞町字西五位原１－１

GoonFactory 102

ＴＥＬ（0564）26－0222　ＦＡＸ（0564）26－0220

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住まい探し、まずはこれから。

2015・5・11

　「住まい探しは何から始めれば良いのか？」この答えは聞く相手(答える人)によって変わってきます。

例えば、

①「まずは物件探しからでしょ。」

これは広告会社さんの答え

②「まずは建てる会社からでしょ。」

　　　これは建築会社さんの答え

③「まずは土地からでしょ。」

　　　これは不動産屋さんの答え

④「まずは住宅ローン選びからでしょ。」

　　　これは金融機関の答え

土地から探して家を建てる方であれば、どれも当てはまるような感じですし、どれから始めても大差はないようにも思えますがそれは大間違いです。

①から④に共通するのは必ずその相手から何かを購入することです、ですから「まずは私の商品を。」という答えになります。

　これら以外にも「頼りになる営業マンを見つける。」などの答えもありそうですが、営業マンは損得なしでは動きませんし、自分の運命を託せるほど信頼できる営業マンは数多くはありません。

　本当の正解は上記にはありません、一番初めにしなければいけないのは、自分を見つめなおすことです。自分と家族の将来設計を熟考し、どれだけの資金投資が安全なのか、住居以外の将来の支出はどれぐらい必要なのかなどの「人生の資金計画」を作成することです。

　だれでも何かを購入するときは、自分の財布の中身を確認してから買うはずです、①から④のどれかを先に決めてしまうのは、目を閉じて物を買うのと等しい行為です。

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ハウスメーカー紹介会社は何をしてくれる？

2015・5・9

　某広告会社が展開する、ハウスメーカー・工務店紹介会社に行かれたお客様が、困った顔をして弊社へいらっしゃいました。

　お客様は無料セミナーがあるのと、テレビでCMを流す大手なので、気軽な気持ちで行かれたそうなのですが、話をしているうちに怖くなってしまったそうです。

そのお客様はまだ自己資金の準備が満足ではないと自分で判断しているうえに、土地から探さなければいけないので、少し予備知識をつけるつもりだけでセミナーを受講、それだけで帰ればよかったのですが、つい担当者に誘われて個別相談をされたそうです。

その後は担当者の「うちは無料でアナタに合ったハウスメーカーを紹介できますよ、断るのもコチラでしますから安心ですよ。」から始まり、「土地はハウスメーカーさんが探してくれます。」「不動産屋さんも紹介します。」などと矢継ぎ早にセールストークの嵐、仕方なくお客様も適当に話を合わせているうち、いつの間にかどこかのハウスメーカーと商談しないといけないような雰囲気に、これはヤバいと子供の迎えを口実にして逃げ帰ったそうです。

家に帰ってから、以前に同じ業者と話をした友人に相談してみると、紹介を受けたのは自分と全く同じ建築業者ばかりと判明、偶然かもしれませんが、どうやら提携業者は沢山あっても同じ会社しか薦められない様子です。

さらには紹介業者からの再来場を促す電話や手紙のしつこい攻勢、結局彼らは自分たちにとって、何かしら都合の良い会社を無責任に紹介するだけのようです。ところでその紹介業者さん、なんでも全て無料でサービスしてくれるそうですが、どうしてなんでしょう？建前と言い訳はあるみたいですが、それはちょっと無理があるんじゃないですか？

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優秀な住宅営業マンの選び方。

2015・5・7

　「家づくりの成否は住宅会社の担当者で決まります。」と雑誌やWeb、セミナーなどではいわれます、理由はわかりませんが、最近では無料で“優秀な営業マン”を紹介するサイトなどもあります。胡散臭い方法ではなく、自分で優秀な営業マンを探す方法は何でしょうか？

　巷で言われる優秀な営業マンとは、

　①商品知識が豊富

　②熱意がある

　③経験豊富

　④スピード感がある

といったところでしょうか。とはいえ、例えばハウスメーカーの場合、住宅展示場に行きアンケート用紙を渡した相手が営業マンだったら、その後もその営業マンが担当になる可能性が高いです。どんなにその会社の商品を気に入っていても、担当者を選ぶ大切な機会が運のみであれば不幸な結末が待ち受けているかもしれません。①～④のような優秀な営業マンを選ぶ物差しはあっても、選択肢がないのであれば意味がありません。

　また、ほとんどの方は、住まい探しは初めての経験です。初めてなので基準があるわけではありません、つまりその“物差し”も自分の感覚を頼るしかないのです。それではどうやって選べばよいのでしょうか？

　例えば営業マンをふるいにかける方法は以下のようなやり方があります。

　①商品知識が豊富

　　まずは建築士や宅建物取引士などの公的資格を保有しているか否か？資格があれば安心というわけではないが、資格を取得するにはそれなりの努力が必要です、資格は最低限の知識を持ち合せるバロメーターになります。また、商品知識は自社の商品だけでなく、一般的な知識と併せてはじめて理解できるものです、他社を知らなければ自社は理解できません。はっきりと聞きましょう、「あなたはどんな資格を持っていますか？」

　②熱意がある

　　熱意はあって当たり前、むしろ有りすぎるほうが怖い。自社の商品を訴求するのは良いが、こちらの話を聞く力があるかどうかが問題です。相手のほうが良くしゃべるのであれば、いつの間にかペースに乗せられている証拠です。気づきを与えてくれるのが熱意の表れです、自分を成長させてくれる相手でなければダメです。

　③経験豊富

　　住宅業界は厳しい世界です、激しい競争を勝ち抜かなければいけないので離職率も低くはありません。優秀な営業マンでも年間に10棟程度(建売やマンションではその倍以上)の契約が限界です。若い営業マンには申し訳ないが、できれば10年以上の経験年数で、少なくとも50棟以上の経験がひとつの目安。ただし同業他社を何社も転職で渡り歩くタイプは要注意。

　「あなたは私たちのようなタイプの客の家を、これまでに何件担当しましたか？」

　④スピード感

　　建築会社のシステムによっては、出会った当日にプレゼンするのは珍しいことではありません。住宅会社が驚異のスピードで提案してくるのは、競合を排除することと、客に考える隙を与えないことが目的です。客が驚くような速さで提案してくるのは、自社の都合を客に押しつけているだけです。会社の仕組みに頼る部分が大きいので単純比較できないが、少なくとも約束を守る姿勢が大切、ただ速さを求めるのではなく、こちらの希望するときに提案でき、約束を守る努力をする姿勢が大切です。

自分のことを棚に上げて羅列しましたが、生涯をかけて住宅ローンを支払うのですから、担当者を選ぶくらいの自由は我儘ではありません。どうしてもダメなら途中で担当者を変えるのもありです。変えないと契約してもらえないことは住宅会社はわかっていますから喜んで応じてくれます。

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悪質リフォーム業者の見抜き方。

2015・5・3

　先日、私がハウスメーカーに勤めていたころのお客様から電話を頂戴しました。どうやらリフォーム業者が自宅に来ているという事で、相談に乗ってほしいとのこと。

　そのリフォーム業者は、デジカメの写真を見せながら「お宅の床下の断熱材が落ちているうえに、束(床を支える部材)が腐ってきているので交換が必要だ。」とのこと。そう言われて不安になったお客様ですが、対応しているご主人に内緒で、奥様が私に電話をしてくれたようです。

リフォーム業者の言い分が疑問だらけで、現場が偶然その時に私がいた場所の至近でしたので、その業者が見積書を出すころを見計らい、突然を装って私がお邪魔させていただくことにしました。

　リフォーム業者の営業マンは、一見すると紳士そうな雰囲気でしたが、こちらが間違いを追求し始めると、掌を返して逆ギレし、ご丁寧に自分の名刺も含め、全ての資料をお客様から奪い返してトンズラする始末、逃げっぷりは見事でした。

実はそのお客様の家は、リフォーム業者の言うような部材は、そもそも使用しない工法で建てられた家でした。デジカメの写真も、恐らくは別の場所で撮影したものを、あたかもここで撮影したかのようにみせかけ、不安感を煽ったのでしょう、悪質リフォーム業者の典型的な伝統芸です。

　この業者は「この近所でリフォーム工事をやることになりました、いっしょにやると安くなるのでどうですか？」と声をかけてきたそうです。実はこれも悪質業者が良く使うトークです、こんな風に声をかけてくる業者は要注意、もちろん近所の工事も嘘です、あとでお客様に聞かれると「あぁ、あれはキャンセルになりました～。」と平気で嘘を重ねます。

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8割のFPが、今が住宅の買い時と回答。

2015・4・30

　先日、住宅金支援機構が「平成27年度における住宅市場動向」を発表しました。

http://www.jhf.go.jp/files/300236921.pdf

　調査は住宅事業者、一般消費者及びファイナンシャルプランナーに対し、今後の住宅市場に関する事項についてアンケートを実施し、まとめたものです。

　興味深いのは「平成27年度は買い時か？」という問いに対し、一般消費者は５３％が買い時と答え、ファイナンシャルプランナーは８０％が買い時と答えたことです。

同じ質問に対して２７％もの差が出たのですが、この理由は何でしょうか？

　アンケートの結果について異議はありませんが、なんだかＦＰが「今年は買い時。」と答えると、購入に消極的になっている方が間違っているようにも取れます。たしかに税制や金利動向などをみれば、８０％のＦＰが言うように買い時なのかもしれませんが、だから今年買わなくてはいけないという事では全くありません。

　２７％の違いは、いわゆる消費者マインドからくるのでしょう。むしろ、どんなにまわりがお膳立てをしても２７％も違いが出るという事は、それだけ購入意欲が落ち込んでいるという事です。もっともマインドは、ちょっとした事で反転することもあるので、あながち侮れませんが。

　もし、今現在で購入のための準備が整い、将来のリスクも回避できる目途があるのでしたら購入を薦めます。しかし「８割のＦＰが買い時と言ってますよ。」というセールストークだけで心が動かされるのならば、購入に失敗するかもしれません。

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信用できる不動産業者の探し方。

2015・4・16

週刊ダイヤモンド編集部が、先日、以下の記事をHPに掲載されました。

大手不動産が不正行為か

　流出する“爆弾データ”の衝撃

http://diamond.jp/articles/-/69998

　記事の内容は、大手不動産業者は自社の利益を優先するために、売主と買主に適切な情報を与えず、不正を働いているということ。意欲的な記事とは思いますが、突っ込み具合はまだまだです。

　同様の記事は、数年前から大手の新聞社や雑誌社からも既報されていますが、あいかわらずスポンサーに対しての配慮を感じられます。記事に書かれているような不正行為は大手だけの話ではなく、末端の零細業者に至るまであたりまえのように行われていることです。というよりは、それが当然の行為として許容されているのが不動産業者の実態といってもよいでしょう。

　個人にとっても不動産は生活と経済活動の基盤です、それらに携わる立場の不動産業者には、高い倫理観とコンプライアンス意識を求められて当然です。本来は大手が先鞭をつけ、意識改革することではないでしょうか？

不正行為を当然と考える不動産業者に、自分の将来を任せられない方は、パートナーとなる不動産業者選びを間違えないように注意してください。

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誰のための自社検査。

2015・4・12

これから住宅を建てる人は、自分が注文しようとする会社が“完璧”な工事をしてくれるのか不安になります。そんな時に営業マンは、

「弊社では厳格な自社検査を行い、お客様にお引き渡しをいたします、どうぞご安心ください。」

と返答をしますが、さて厳格な自社検査とは何でしょうか？

先日、ハウスメーカーの自社検査に同席しました。そのメーカーは契約の時にも「弊社では営業スタッフだけでなく、設計や工務担当者なども総出で自社検査を行います。」と自慢をしていましたので少々期待をしていましたが、しっかりと裏切られる結果でした。

自社検査の日、確かに言葉の通り、大勢の社員が現れて完成した現場の不具合ヵ所を探し出し、付箋のようなものを張り付けて施主にもわかるようにしたうえ、修繕の指示を出していました。一見すると自分たちで問題点を自主申告し、きちんと修繕して引き渡すように見えますが、これはただのパフォーマンスにすぎません、本来であれば施主に見せる前にそれぐらいの手直しはしておくべきです。

つまりあえて不完全な状態で自社検査を行い、いかにも「施主の為にきちんと手直ししていますよ。」というショーをみせていただけです。建物の引き渡しに不慣れな方であればうまく乗せられ、「誠実な会社だなぁ～。」と感心してしまうかもしれませんが、これでは自社検査というにはあまりにもお粗末です。

自社検査という言葉一つをとっても、答える会社によって内容はそれぞれです。もしかすると建築会社の言う「安心してください。」という言葉は「本当は不安ですよ。」という意味なのかもしれません。

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肝心なことほど手を抜く 「大手不動産業者」

2015/3/28

どんな商品の取引であっても、取引の直前に商品の状態を確認するのは当然です。主婦がスーパーに野菜を買いに行くとき、鮮度や痛み具合を確認するのと同じように、不動産の取引では引渡しの直前に物件の現状を確認するのはイロハのイです。

例えば土地の取引であれば、引渡しの直前に不法投棄や無断駐車などがされていないかとか、一目見るだけで分かる情報は沢山あるので、引渡し当日には絶対に欠かせない作業です。

高額な取引であるがゆえに、安全な取引ができるように、最善の努力を行なうのが仲介業者の務めなのですが、不動産会社によってはこのような事がなおざりにされ、仲介手数料をもらうことばかりを考えお客様の不利益などには目もくれません。

　古家付きの土地を購入する場合、買主がその古家を必要としないときは、売主が建物を解体し更地にして引き渡すことがあります。先日、弊社のクライアントがそのような土地を購入したので
引き渡しに立ち会いました、大手不動産会社に仲介に入っていただいたのですが、引き渡しの当日になっても解体作業が終了していないことを担当者は全く気にすることなく、引き渡しを始めようとしたので、こちらから現状を説明するとその場で驚く始末でした。

　「話にならない。」というのはこのような状況のことを言うのでしょうが、一般の方であれば生涯に一度か二度の大イベントなのに、未完成品を売りつけられるようなことと同じことです。取引のルールや法律での制約以前の問題です、まともな商習慣の感覚を持ち合わせない担当者を雇う、大手不動産業者のモラルの無さ加減もここまでくると開いた口がふさがりません。

　350年前「確実を旨とし浮利にはしらず」その大手不動産業者の創業者が残した家訓です、ご先祖様はさぞ嘆いていることでしょう。

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小規模工務店で住まいを建てるメリット

2015・2・28

「大きなハウスメーカーと小さな工務店、どちらが良いですか？」住宅の建築を考え始めると、多くの方が疑問に思うでしょう。

弊社へ相談に来ていただく方も、同じ疑問を持つ方が多いようで、年齢層や男女比などで傾向は分かれますが、皆さん決めかねています。選択肢のない建売住宅はともかく、建て替えや注文住宅になると、いくらでも選べるからこそ悩ましいですね。

住まいは、会社の大小だけでは決められません、大きいからこそ小回りが利かないこともありますし、小さいが故の限界もあります。選択基準を明確にしないと、この部分は「大」だけど、その部分は「小」という具合でいつまでたっても決められません。

特に小規模な工務店については、得られる情報が少ないので判断に迷います。いったん関係者と濃密な関係を構築できると心地よかったりしますが、濃密が故に、途中で「やはり止めます。」という言葉を言い出し難くなってしまったり、担当者の力量しだいで出来上がりが左右されてしまうのも事実です。

もっとも小規模な工務店は、担当者がその会社の社長さんだったり、歴戦の強者だったりすることが多いので、当たり外れが出にくいように感じます。また、不満な点や苦情も、その会社の最高責任者が直接対応してくれるので、大会社に比べるとストレスを感じにくいようです。

価格面においてもハウスメーカーに比べると安くできることが多いです。ただし、全く同じものを建てて比較するわけではないので、絶対にそうだとは言えません。小規模工務店は、広告費や間接費が少ないのは明らかなので、その分はコストが抑えられるでしょうが、利益率は各社まちまちなので必ず安いとは言い切れません、その点は注意が必要です。

小規模な工務店が、ハウスメーカーに比較されやすいのが技術面です。ハウスメーカーが高くても売れる理由の一番は、この技術面での違いにあるでしょう。ただし技術面においても、一部の特許を用いた技術を除けば、それほどの遜色は無いと言ってもいいでしょう。されどハウスメーカーのすごいのは、経験値の多さから、細かいところまで気を配れるようにマニュアル化され、現場技術者のレベル差が出ないようにしているところです。

その他、小規模工務店ならではの良さは沢山ありますが、逆立ちをしてもハウスメーカーに敵わない点(例えばブランドイメージなど)があるのも事実です。ですから絶対にハウスメーカーが良いとも、小規模工務店が良いとも言えません、肝心なのは会社ごとの特徴を捉え、冷静に判断することでしょう。

先日、小規模工務店が建てた家の引き渡しに立ち会いました。引き渡しの前の施主検査の段階で、打合せミスが発覚し、一部の間取りが違っているという大問題が発生していたのですが、その時点では“言った、言わない”のレベルの話になってしまい、結果は担当者の言い分が通り、施主側が泣く泣く承諾することになっていました。ところが引き渡し日に社長が現れ、鶴の一声で大規模なやり直しを現場に命じ、施主の希望を全面的に受け入れ、施主は気持ちよく受け取ることができるようになり、円満解決の運びとなりました。このような会社の都合や、利益を度外視した対応を取ることができるのは、小規模工務店の大きなメリットのひとつかもしれません（でも、そもそも打合せミスがあってはいけませんけどね）。

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