■テレアポ、こうすれば断られない！

よくテレアポしている方から、

「受付の段階で断られるので、目的とする相手までつながらない、
　どうしたらいいでしょうか？・・・」

と言った相談を頂くことがあります。

何度、電話しても受付の方で話しが終わってしまう・・・、
事務員の段階で断られるので、目指す相手まで行き着かない・・・

このような経験は、皆さんもしていらっしゃると思いますが、
あなたもそうではありませんか？

しかし、ご安心下さい。

工夫の仕方によって、つないで貰うことは可能だからです。

そこで、皆さんが一番悩んでいる、
『いかにして最初の段階で目指す相手につないでもらえるのか、』

これをテーマにして、解説していきたいと思います。

会社に電話するパターンの例ですが、最初の電話に出る方と言えば、
事務員の方が多いと思いますが、いかがですか？

ここがポイントです。

ほとんどの電話は事務員が取り次ぎますから、ここを攻略しないと
先に進みませんよね。

そこで、攻略方法のひとつです。

例えば、
いつ電話しても、同じ事務員の方が出ると言うケースでしたら、
このような時はチャンスです。

その事務員と、仲良くなればいいのです。

仲良くなると言っても、口説いたり友達になれと言う訳ではありません。
簡単な世間話程度でも出来るようになれば、それだけでも大きく前進
するからです。

なぜかと言いますと、人は初めての方には警戒心が大きく働きますが、
ある程度気心が通じると、安心感から、相手との距離も近くなると言う
錯覚に陥りますので、以前ほど冷たくあしらわれると言う事が無くなる
からです。

そうすると、ある程度事務員と話が出来るようになれば、後は目指す
相手に通してくれたり、「今は忙しいが、昼過ぎなら大丈夫かも知れな
いですよ、」と言ったアドバイスを貰う事も期待できます。

今までは、目指す相手だけを考えて来たと思いますが、これからは
最初に出る受付や事務員のことも考えて電話すると、新たな展開に
繋がる事になりますので、仲良くなるキッカケを探って見てはいかが
でしょうか？

あなたの健闘をお祈り致します。

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■商談を有利に進める方法です。

商談もある程度進むと、相手が何を考えているのか、契約する気がある
のか、と言った所が気になる点ですが、そんな時に使えるテクニックが
ありますので、それをひとつ教えましょう。

それは、相手から「話しを聞かせてください、」と言わせる方法です。

今まではこちらから「話しを聞いて下さい、お願いします、」と言って
いた言葉を、相手に言わせるようにするのです。

ですが、何も難しい事をする訳ではありません。

相手の心理を逆手に取る方法ですから、意味合いを理解すれば、誰でも
応用が利きますので、試して見る価値はありますよ。

では、どのようにするのか、どうぞご覧下さい。

営業「ここまでの説明で、何か気になるような点などありましたか？
　　　もし、まだ判断がつかないとか、最後まで迷うかも知れない、と
　　　思っているのでしたら、これ以上話しを続けても、お互い良い結果に
　　　ならないと思いますが、いかがですか？・・・」

営業「もし、最後まで迷うかも知れないと言う事でしたら、これ以上の
　　　お話しは、私に取っても良い結果になりませんので、この場で
　　　失礼させて頂きますが、この後のお話しは希望されますか？・・」

このトークのポイントは、

・相手の本心を、早く聞き出す事が出来る、
・相手にその気が無い時は、時間のロスを防げる、
・お決まりの断り文句を、聞かなくても済む、
　（例：検討しておきます、相談した後で返事します、など）

そして、このトークを使う時は、営業マンに自信がある、と思わせる事が
大事です。

この私の話を聞きたくないと言うのなら、私もこれ以上話しをしません、
と言った、毅然とした態度でのぞむ事が大事なのです。

これで、中途半端な商談も無くなりますし、何と言っても、その気がある
のか無いのか分からずに、最後で断られる、という苦い思いをしなくても
済みますから、精神的に落ち込む事もなくなります。

さあ、あなたは、断られるのが分かっている相手に、いつまでも期待を
持ち続ける方ですか？

それとも、すっきりしたい方ですか？

あなたの健闘を、心よりお祈りいたします。

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■営業で成功する方法とは？

営業の仕事をする上で重要なのは、自己管理だと言う事は皆さんも
ご承知の通りです。

一歩会社を出てしまえば、誰にも監視される訳ではありませんから、
本人の頑張り次第でどうにでもなるのが、外回りをする営業マンの
宿命です。

日報で管理されるとか、ＧＰＳ機能付き携帯なんかを持たされても、
手を抜こうと思えばいくらでも出来ますから、計画通りに行動するに
しても、モチベーションが下がった時は、思うように行かないものです。

それが、外回りをする営業マンの自己管理の難しさなのでしょう。
そこで、そんな自己管理に役立つ方法です。

それは、成功している営業マンに、モチベーションが下がった時は
どうやって対処しているのか、また失敗や挫折から立ち直る方法は
何なのか？それを教えてもらうのが、営業で成功するための土台に
なるのです。

なにしろ、自己管理と言うだけあって、自分で自分を管理するほど
難しい事はありませんし、他人に管理された方が、抑制が利く分、
よっぽど楽なんです。

外回りをしている皆さんなら、お分かりですよね。

１００件訪問するんだと決めた時に、いかに気持ちよく廻れるのか、
それも毎日となると、休みたい、ちょっと気分転換にパチンコでも、
と言った誘惑にどれだけ勝てるのか、これを乗り越えられる方法を
知っているかどうかで、成功する営業マンの秘訣にもなるのです。

それだけ、自己管理が難しいと言う事なんですね。

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■飛び込み訪問には、方法がある

飛び込み訪問には、軒並み訪問、ターゲット訪問などがありますが、
今回は軒並み訪問について、少し掘り下げて見たいと思います。

軒並み訪問はその名の通り、区域にある家やアパート、マンションなど
１軒も残さずにすべて訪問するのが「軒並み訪問」の仕方です。

この訪問のメリットは、見込み客に当たる確立が高くなると言う以前に、
すべて廻ると言う決まりにすることで、訪問に対する迷いや消極的な
姿勢を無くす、と言うのが狙いです。

よくありがちなのが、この家は門構えが立派だから客にはならないだ
ろうとか、うちの商品は買わないだろう、行ってもムダだろう・・・、と
話しもしていないのに自分らで決めつけてしまい、廻らなくてもいいと
言う例外を作ってしまうと言う事です。

一旦、例外を作ってしまうと、どんどん例外だらけになって、結局、
廻る件数が少なくなって、当然、見込み客も見つからず、契約する客
も無いと言った「悪循環」に陥るので、軒並み訪問をする際は、１軒も
残さず、例外を作らずに廻ると言う、強い決意が必要なのです。

それに、相手と話さない事には、必要なのか必要でないのか分かり
ませんし、その時の相手の気分もありますから、以前断られた先で
あっても、今回は話しを聞いてくれると言うケースもありますから、
飛び込み訪問は自分が決めるのではなく、相手に聞いて見ないと
分からないと言う前提で、１軒も逃さず廻ると言う「軒並み訪問」を
して、それを確認する作業だと思えば良いのです。

「あなたは必要ですか？　それとも必要ではありませんか？・・・」

これが軒並み訪問の神髄です。

飛び込み訪問に迷いや弱音が出てきたら、もう一度、飛び込み訪問
について何の為に訪問するのか、何の為の訪問なのか、その意義を
再認識して見てはいかがでしょうか。

あなたの幸運を、お祈りいたします。

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■可能性を信じると「成功する」根拠

これはと思う仕事が見つからず、募集が多いからと言って、安易に営業職に
就いたと言う方もいるでしょう。

あるいは、手取り５０万以上も夢ではない・・なんて言う文字に踊らされて
自分も貰えるかも知れない、と錯覚して転職した方もいるでしょう・・・。

しかし実際は・・・、もうお分かりですよね。

月収５０万はおろか、契約も取れずに１５万程度の固定給しか貰えない・・、
いやそれ以前に、契約が取れない者に対する指導が厳しく、もう辞めたいと
思っている・・・。

こんな思いをしている営業マンがどれだけ多い事か・・・。

同じ営業と言っても、会社によって仕事内容は千差万別です。

ゆるい会社もありますし、契約が取れないと言うだけで、罪悪人のように
締め付ける会社もあります。

そうなると、契約が取れれば天国、取れなければ地獄と言う事で、根が正直で
心のやさしい人ほど長く続きません。

それだけ厳しい会社もある、と言う事です。

あなたが就いた会社はどうですか？
思っていた通りの仕事内容ですか？
きちんと契約が取れてますか？

歩合が付く営業であれば、契約が取れた数だけ給与に反映されますから、
それを励みにする方もいますが、もちろん、その反対もあります。

むしろ、なかなか契約が取れない、と言うケースが多いからです。

契約が取れない→上司の指導が厳しくなる→無理な営業を仕掛ける→
→取れたとしてもキャンセルが出る→キャンセルを防ぐ手法を取る・・

こうなると、仕事に対する意欲よりも、上司の指導についていけないと言う
事で、また転職を考えるようになります。

あなたは、今の仕事に満足していますか？

満足していないと言う方、では、その満足を手に入れられるとしたら
どうしますか？

そんなあなたに、勇気の出る考えがあります。

それは、「人間は無限の可能性を秘めている、」と言う考えです。

それも、自分では気が付かない可能性です。

そもそも、これから行動しようとする時は、いろいろと考えますよね。
これは出来るのか、どうなのか、こうするとうまく行くだろうか、と言った
ように、考えてから行動を起こすのが一般的です。

では、何を基準にそう思うのでしょう、
あなたはお分かりになりますか？

そうです。

今までの自分が経験して来た“出来事”を基準に考えているのです。
それも無意識にです。

つまり、これから行動を起こそうとする前に、今まで経験して来た事を
当てはめながら、行動する、しない、と言う決定をしていると言う事です。

これが、何を意味するのかと言うと、では、
今まで経験して来たと言う“殻”を破ったらどうなるの？と言う点です。

賢明なあなたなら、もうお分かりですよね。

そうです。

“殻”を破ることで、あらたな可能性を導けるからです。

今までは、自分はこれだけの経験をして来たのだから、
ここまでなら出来るだろう、と自分で可能性をせばめていたのです。

本当は出来るのかも知れないのに、自分で出来ないだろうと決めつけて
いるのですから、それ以上の可能性が無いのは当たり前なのです。

なぜ、ここまで言い切れるのか、その根拠を教えましょう。
簡単な根拠です。

それは、

「他の人に出来て、あなたに出来ないと言う理屈は通らない」からです。

お分かりになりますか？

特定の人だけ、最初から能力が備わっている訳ではありません。
そうなるだけの努力と苦しい練習などを経て、その能力を掴んでいるからです。

反面、途中であきらめる人は、いつまで経っても能力を得る事は出来ません。
始めるのは簡単です、手を付ければそれが始まりですから、誰にでも出来ます。

しかし、それを続けるのが大変だと言う事は誰でも知っています。
知っているだけに、途中で辞めてしまうんでしょうね・・・。

ここが、可能性の分かれ道です。

そのまま続けて行けば、新たな経験の積み重ねが出来ますので、可能性も
大きく膨らみます。

反面、途中で辞める人は、自分はここまでの力しかないと言う、程度の低い
経験に置き換えられるので、それが自分の可能性をせばめてしまうのです。

人にはもともと可能性は“無限”にあります。

無限にあるのですから、その可能性を信じて見てはいかがでしょうか、

そして、一歩踏み出すだけで変われるとしたら、あなたはどうしますか？

あなたも成功するだけの力は持っています。
そのためには、自分の殻を破るしかありません。

何か難しそうに思われますが、でも簡単な事ですから、ご安心下さい。
自分の殻を破るには、今までして来なかった事をすれば良いだけの事です。

たとえば、
飛び込み訪問の件数が少ないと自分でも思っているのなら、数を増やせば
良いだけの事です。

テレアポでアポ件数が少ないと悩んでいるのなら、アポが取れるまで電話を
すれば良いだけの事です。

何も悩む事はありません。

やろうと思っていてもなかなか行動に移せないと言うのであれば、あらよっと、
行動してしまえばいいだけの事です。

考えずに行動しましょう、
考えるのは、行動してから考えればいいのです。

あなたの幸運を、お祈り致します。

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■飛び込み訪問で差が付く、うまい断られ方

飛び込み訪問で辛いと言えば、面と向かって断られる事ですよね。

たくさん飛び込み訪問して、ようやく相手と面談出来たのに、
「その話しなら、今のところ必要ありません・・・。」と断られると、
気分も落ち込み、やる気も失せる時があります。

しかし、相手にして見れば、興味が無かったりメリットが無いと感じれば、
断るのは当然ですから、それはそれで仕方が無いと言えます。

そこで、同じ断られるのであっても、その場だけで終わるのと、次に生かす
前向きな断られ方があるのを、あなたはご存知ですか？

前向きな断られ方と言うのは、その名の通り、相手にとっても、
「気持ちよく断ったという思いをさせる」断られ方です。

お分かりになりますか？

自分ではありません。
相手に気持ちよく断ってもらう事で、自分に対する印象を良くすると言う
戦略です。

そのためには、そう見させる事が必要ですよね。

そこでポイントですが、相手は断った時に「営業マンの態度を見ている」と
言う点です。

「必要ありませんから、」と言った時に、その営業マンはどんな態度を取る
のか、そのまま引き下がるのか、それともしつこく勧誘を続けようとするのか、
この時の行動を相手は見ていますし、よく覚えているものです。

いくら粘ってノーをイエスに替えてたとしても、後でキャンセルになったり、
クレームになる事もありますから、引き際も大事だと言う事です。

そこで、同じ断られるのでも、次に生かす断られ方をしないと、せっかくの
面談をがムダになってしまいますので、工夫が必要なのです。

工夫と言っても、そんな難しい事ではありません。

去り際の言葉を工夫するだけです。

こんな感じです。

「今のところ、必要ありませんから、」

「そうですか、
　分かりました。今回はお役に立てなくて申し訳御座いません。
　次の機会がありましたら、その時は宜しくお願いします。
　お忙しいところ、ありがとうございました。
　失礼いたします。」

このように、深々とおじぎをして感謝の言葉を残し、その場を立ち去ります。

いさぎよく去るのも、相手に良い印象を残す上で、重要なポイントです。

そうすると、相手は、あなたの態度を見て感動します。

「ふ～ん、キチンとした教育を受けている営業マンだな・・・」

これが、次に訪問した時に生かされます。

相手はあなたの事をしっかりと記憶してますから、あなたを見てこう思います。

「あっ、この間来た営業マンだ・・・」

こう思わせるだけで、相手との距離もぐっと近づける事になりますし、例え
また断られるにしても、前回にも増して、あなたに好意を持ってくれるように
なりますから、いずれ必要となった時は、あなたを思い出してくれるのです。

これが、うまい断られ方の神髄なのです。

同じ断られるのであっても、次につながる断られ方をして見ませんか、

あなたの幸運を、お祈り致します。

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■新規獲得は、３回の法則で決まる。

あなたは、“３回の法則”と言うのをご存知ですか？

たとえば、飛び込み訪問をした時に、インターホンで断られたとします。
断られたのですから、この時点で、ほとんどの営業マンはあきらめますよね。

でも、相手は本当にあなたの事を理解して、断っているのでしょうか？

いいえ、そうではありませんよね。

あなたが“営業マン”だから、断っているんです。

面倒な話しにはつき合いたくない、と言うのが相手の本音ですから、
営業マンと見なされると、誰であろうと断っているからです。

そこで、効果的な訪問の仕方をご紹介しましょう。

初回の訪問の時に、インターホンのまま会話が出来なかった場合は、
相手はまだあなたの事を、そこらへんにいる営業マンとしか見てない
と言う事になります。

そこで、「今のところ必要ありません、・・・」と言ったように、相手から
お決まりの答えしか返ってこない時は、この時点でねばっても意味が
ありませんから、次の訪問に生かす為の伏線を相手に投げかけます。

簡単です。

相手から「今のところ必要ありません。」と言われたら、
素直にこう言うのです。

「そうですか、分かりました、
　それじゃ、次の機会がありましたら、その時は宜しくお願い致します。」

と言って、さわやかに立ち去ります。

そして、日を改めて、２回目の訪問です。

２回目の訪問では、このように言います。

「こんにちは～、○○の○○ですが、
　この間はお役に立てなくてすいません。
　今日は、この近くを通ったものですから、ご挨拶にお伺いしました。」

と言って、相手の反応を見ます。

この時、相手の頭の中はこんな感じです。
（この間、すいません？・・・お役に立てなくてって、何？・・）

その後、インターホンから相手の声が、

「はい、どちらさんでしたか？・・・」

と聞いてきます。

ここが、２回目のポイントです。

初回と２回目では、相手があなたを意識している度合いが違います。

初回の時は、そこら辺にいるただの営業マンとしか見ていませんでしたが、

そこへ２回目になると、“私に用があってたずねて来ている営業マン”、
と言うように、意識が変わって来ているのです。

もちろん、何の用で来たのか普段通り説明しますから、また必要ないと
言われるかも知れませんが、それでもこの時の断りは「初回」と違って、
一歩、踏み込んで考えた後の、“お断り”なんです。

わかりますか？

初回は、どうでもいいから早く断りたいと言う思いだけで、簡単に断ります。

それが、２回目の時は、

「あ～、そうね・・・、でも今のところは必要ないわよ・・・、」と、あなたを
意識して断っているんです。

でも、この時点でもまだ、相手の意識は薄い状態ですよね。
まだまだ、本当に考えて断っているとは限らないからです。

そこで、前回同様、次回の訪問へとつなげる終わり方をするのです。

「あ～、そうね・・・、でも今のところは必要ないわよ。」

「そうですか、分かりました、
　それじゃ、次の機会がありましたら、その時は宜しくお願いします。」

と言って、さわやかに立ち去ります。

そして、日を改めて、３回目の訪問をするのです。
３回目の訪問では、このように言います・・・。

もう賢明な、あなたらならお分かりですよね。

このような形で、初回の訪問で断られたからと言って諦めるのは早計です。
相手の断りは、あなたに対しての断りではないからです。

“営業マン”に対して断っているだけなのですから、相手の意識を替えて
あげれば、まだまだチャンスはあります。

そのチャンスを、３回の法則でつかんで見てはいかがでしょうか。

あなたの幸運をお祈りいたします。

もっと飛び込み訪問についてのヒントを知りたいと言う方は、参考になる
ノウハウを見る事が出来ますので、興味ある方はこちらをご覧下さい。
→□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」

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■テレアポで会話を続けるコツは？（マンション投資編）

職場や個人宅にかかってくる電話で多いのは、マイラインや投資など
色々なセールスの電話などありますが、皆さんはいかがですか？

例えば、
投資用のマンションを勧める電話が、あなたにかかって来たとします。

もちろん、そんな投資の話しをされても興味が無いので、当然、お断り
します。

さて、ここからが今回のテーマになりますが、

では、興味の無い人に、その気にさせ話しを聞いて貰うにはどうしたら
いいのでしょう・・・。

そこで、
テレアポをされる側からする側になって、相手にその気にさせるには
どう話したらいいのか？、と言う事を考えて見るのです。
（お互いの立場に置き換えて見ると、よく分かりますよ。）

では、相手にその気にさせる方法として考えて見ましょう。

金利や、税金の優遇とか将来の年金の一部として、と言った内容では、
もうすでに説明されてますから、いまさら聞く耳は持ちません。

そこで、相手にもっと身を乗り出すような「インパクト」のある話しを
持ちかけないと、誰も聞いてくれませんよね。

そこで、このフレーズです。

「○○さんほどの人ですから、
　将来は起業する事も考えているんじゃないですか？」

こう言われると、たいがいの人はそう思っていなくても、まんざら悪い気
はしません。

なにしろ、自分は起業するような人物に見えるのか、と思うと、いやいやと
謙遜（けんそん）する人も多いからです。

そこで、次に言う言葉はこれです。

「でも、起業しても成功する人としない人がいるんですが、
　その違いがどこにあるのか、ご存知ですか？」

と言われると、えっ、てなりますよね、
これが、会話を続けるポイントです。

お分かりですか、
もう、セールスするだけの電話では、誰も話しを聞いてくれないのは
当たり前ですから、もう、その話はウンザリ、と言う訳です。

○○の・・と言った時点で、「あっ、その話でしたら必要ありません。」と
断られてしまうのは、あなただけの責任ではありません。

みなさんも同じように経験している事です。

では、どうすれば、もっと会話を続けられるのだろうか・・・、
どうすれば、聞く耳を持ってくるんだろうか・・・、

そのヒントは、相手の立場に自分を置き換えて見ることです。

こう言われたら、自分は聞いてもいいかな？と思うかも知れない、と。

いかがですか、
スペースの関係で、さわりの部分しか説明出来ませんが、詳しい内容は
こちらに掲載しておりますので、どうぞ参考にして下さい。
　　　　　　　　　　　　↓↓↓
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」

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■これが成功へ導く考えです。

今回は短い投稿ですが、中身の濃い内容を掲載したいと思います。
松下電器産業創業者の松下幸之助氏の名言から、ひとつ紹介します。

成功した人は、普通の人ならその困難に打ち負かされるところを、
反対に喜び勇んで体当たりしている。

……………………………松下電器産業創業者：松下幸之助より

誰でも、この意味は理解出来ると思います。

しかし、実際はなかなか思うような行動に移せない、と言うのも現実です。

目の前の困難に対して、正面から向き合うのか、それとも横にそれるのか、
その答えは、成功する人、しない人であっても、誰でも知っています。

ただ、それを実行するのかしないのか、その結果が違いとして出るのです
から、要は、その“勇気”をどうすれば持てるのか、 そのジレンマに誰もが
悩んでいるものなんですね。

いずれにせよ、あなた自身がほんの少しの“勇気”を持つ事で、解決する
のなら、それがあなたにとっての正解です。

あなたの活躍をお祈り致します。

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■仕事で悩んだ時は、初心忘るべからず

新人の頃は、何事も一生懸命で突き進めるだけの「勢い」があるため、
先輩や上司から言われた通りに行動しますから、時間はかかったとしても
それなりの成果を上げるものです。

それが、要領がある程度分かって来ると、本当の意味での壁が待ち受けて
います。

飛び込み訪問などでは、良い例ですよね。

最初の頃は、あまり深く考えないで勢いで廻っていますから、訪問件数も
それなりにこなす事が出来ます。

しかし、コツが分かって来るに従って、ここは行ってもダメだろうとか、
何か入りづらい、と行ったように「想像」から入るようになるんですね。

これが、仕事の進行を妨げる「壁」になります。

ここで、壁をぶち破れるかそれとも後退するのか、それを指南して解決
してくれるのは、上司や先輩でもありません。

自分自身で解決するしかないのです。

確かに助言は貰えるでしょうが、それを待っていてはうわべだけの解決に
しかなりませんし、また違う壁が出来た時も、人の指示を待っているだけ
では成長が見込めないからです。

その証拠に、あなたは今の自分に誇れるものがありますか？
他社に転職したとしても、やれると言う自信はありますか？
違う仕事に就いたとしても、出来ると言う自信はありますか？

今の仕事に不満を持っている方はたくさんいらっしゃいます。
でも、他に行って今以上の成果を出せるのか、と冷静に自己分析すると、
なかなか踏み出せないと言うのが現実です。

それだけ今の自分に「自信が無い」と言う気持ちの表れです。

これは、今まで自分が歩んで来た道のりをふり返れば答えが分かります。

今までの行動、それは受動的な日々を過ごして来たからではないですか？

言われてから動く、行動する、そして、出来なければ指示を待つ・・・。

この繰り返しではなかったですか。

では、これからどうしたら良いのでしょう。

その答えは、自分で決めるしかありません。

今までは、人から助言を与えられてから、動いて来ました。
しかし、これからは自分から動いて行かないと、更なる成長は見込めません。

自ら行動した者だけが、成功を勝ち取ることが出来のです。

なぜなら、自から行動する事で、「勢い」が付くからです。

あの、初心者の時代のように、がむしゃらに行動して見てはいかがでしょうか。
それが、成功する秘訣かも知れませんよ。

▼【初心忘るべからず】------------------------------------------

　学びはじめたころの、謙虚で緊張した気持ちを失うなの意。
　また、最初の志を忘れてはならないの意にもいう。

　　　　　　　　　　　…………………………三省堂提供「大辞林 第二版」より

あなたの検討をお祈り致します。

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