■座る席で商談が有利に進む意外なコツ？

例えば、下記のようなテーブル席があったとします。
そしてあなたは、カバンとコートを「右手」に持っています。

さて、あなたはＡとＢのどちらのイスに座りますか？

　　　　　　 　　 ┌──┐
　　　　　　 　　 │相手│
　　　　　　 　　 └──┘
　　　　　┌────────┐
　　　　　│　　　　　　　　　　　 │
　　　　　│　　　　　　　　　　　 │
　　　　　└────────┘
　　　　　　　 ┌─┐　┌─┐
　　　　　　 　│Ａ │　│Ｂ │
　　　　　　　 └─┘　└─┘

右手にカバンとコートと言った荷物を持っている場合、右側のＢ席に
カバンとコートを置いて、Ａ席のイスに座りたいと、あなたも何となく
思いませんか？

あなたが右利きなら尚のこと、右側に荷物を置く習慣があると思いが、
そうなると、自然とあなた自身はＡ席に座ると思いますが、いかがで
しょう？

なぜかと言いますと、荷物を持っている時の姿勢に、その答えがある
んですが、荷物を持つ時は防御する意識から、自然と守りたい側の手
でその荷物を持とうとします。この場合、右手で荷物を持っていますか
ら、右側を防御している事になります。

そして、その荷物を置く時は、右側のイスに置く事で、自然と安心して
しまうんですね。

この傾向は、利き腕にも関係してくるんですが、多くは右手が利き腕と
言う方が多い傾向ですから、右側に荷物を置いて、左側に座ると落ち
着くと言う例が多いのです。

それと同じで、相手側も面と向かって、右側に当たるＡ席に座られる
よりも、Ｂ席に座って貰った方が、何となく安心してしまうんですね。

右利きが多い中で、相手も右側は防御したい側なので、Ａ席に座られ
ると身構えてしまうような意識になり、Ｂ席の方がリラックスした印象に
なるので、あなたが相手と向かって座る時は、相手が落ち着くであろう
右側のＢ席に座ると、商談もなごやかな雰囲気で進むのかも知れませ
んよ。

断定は出来ませんが、でも少しでも有利に進めるのであれば、試して
見る価値はあるのかも知れませんね。

お試しあれ。

いかがですか、
参考になりましたか。

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■クロージングする時の“コツ”です！

いよいよ商談も最終局面にかかり、相手に決断させたいと思った時に、
どのように話しを進めたら、こちらの思い描くような展開にさせることが
出来るのか、ここが大事な局面だけに、あなたもお困りになった事は
ありませんか？

それには、相手に「イエス」と言わせる事ですよね。

そこで、相手にそう言わせるだけの「ストーリー」を考える事が大事です
から、今回は参考になるクロージングの流れをご紹介したいと思います。

話しの流れを“イエス”と言わせる展開です。
それでは、コピー機の商談を例として、どうぞご覧下さい。

…………………………………………………………………………

営業「こちらのコピー機は最新型ですから、印刷速度も速いですし、
　　　今までのように、コピー取るのに“順番待ち”と言う事も
　　　ありませんから、仕事を中断されなくても済むと言う
　　　メリットもあるんですが、
　　　社長さんも、コピーを取るのに仕事を中断したと言う経験、
　　　ありませんでしたか？」

社長「そうだね、
　　　特に忙しい時はあったね。」

営業「そうですよね、
　　　それに、従来に比べてメンテナンスも簡単に出来るように
　　　なってますから、手を汚すと言う心配も無いんですが、
　　　今までは、インクが手に付いたりとか、
　　　大変な事はなかったですか？」

社長「そうそう、
　　　トナーを交換する時、いつも手に付いてしまうから、
　　　困ってたんだよね。
　　　今回のは大丈夫なの？」

営業「ええ、もちろんです。
　　　手順通り交換すれば、服が汚れると言う心配もありません
　　　から、ご安心下さい。
　　　それでは、こちらの支払方法なんですが、
　　　いつもは一括払いでお支払いかと思いますが、
　　　こちらの分割払いですと、これだけの支払いで負担無く
　　　出来ますので、皆さんにもお勧めしているんですが、
　　　お支払い方法としては、どちらが宜しいですか？」

社長「そうだね、
　　　そうしたら、負担の少ないその支払い方法でお願いするよ。」

…………………………………………………………………………

いかがですか、
相手が不満に思っている事や、今度はこうなってほしいと言う願望に
結びつくような話しを持って行くと、相手も共感しやすく、展開も
スムーズに行くようになります。

あなたも、クロージングの時は、あらかじめストーリーを持って臨むと、
商談も楽に進める事が出来ますよ。

お試しあれ。

いかがですか、
参考になりましたか。

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■新規獲得で悩んだ時は、この方法で解決

新規獲得する中で、なかなか見込み客が増えなかったり、いい感じの
流れに乗れない、と言った時もよくありますよね。

何となく調子のいい時は、話しもはずんで、とんとん拍子に契約まで
こぎ着けるのに、いまひとつの時は、なにをやってもうまく行かずに、
泣かず飛ばずと言う時もあります。

そうなると、このまま新規客が見つからないのではないか、と不安に
思ったり、夜も眠れない、と言う窮状に陥る事もありますよね。

そこで、そんな窮状を打開したい、と言う時は、この方法です。

それは、「見方を変える」、と言う意識改革をする方法です。

思うような展開にならないと言うのは、今、あなた自身が使っている
トークや訪問のタイミングなど、相手とかみ合っていないのが原因と
言う事も考えられますので、それを修正するには、お客さん自身に
聞いて見ると言うのもひとつの方法です。

こんな感じです。

…………………………………………………………………………

営業「この間は、契約してくださいまして、ありがとうございました。
　　　その後、気になるような事はございませんか？

　　　そうですか、
　　　ありがとうございます。

　　　ところで、この間、契約して頂いたのは、どのような点が
　　　決め手になって契約してくれたんですか？

　　　今後の参考にしたいと思いまして、いま皆さんにお伺いして
　　　いるんですよ。」

…………………………………………………………………………

このような感じで、契約してくれた決め手を、お客さん自身から聞く
事によって、気が付いてない点が見えて来る事もあります。

それを、営業トークに組み入れて活用する事で、新たな展開に
させる事も可能なのです。

なにせ、契約してくれたお客さん自身が認めてくれた利点ですから、
他のお客さんにも有効なのは言うまででもありません。

あなたも、スランプやなかなか契約が取れないと言う時は、克服する
ヒントをお客さんに聞いて見ると、すぐ解決出来るかも知れませんよ。

お試しあれ。

いかがですか、
参考になりましたか。

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■セールストークを変えるだけで、成功する話し！

あなたが、今使っているセールストークで結果が出ていますか？

結果が出ていないと言う方にだけ、参考になる方法を教えたいと思い
ます。

結果が出ていない理由のひとつに、あなたが普段話している内容が、
相手に分かりやすく伝わっているかと言うことです。

自分が思っている事と、実際に相手が受ける印象が違うと言う事が
以外と多いからです。

例えば、保険の例を出しましょう。

…………………………………………………………………………………

　　　ピンポ～ン・・・

奥様「は～い・・・」

営業「こんにちは、○○生命の○○と申します。
　　　 今日は、こちらにお住まいの皆様に、新しい保険のご案内で
　　　 お伺いしました。
　　　 ご家族皆さんに有利な保険ですので、少しだけ宜しいですか？」

奥様「今の所、間に合ってますんで・・・」　ガチャ・・・・

…………………………………………………………………………………

いかがですか、
こんな感じで終わっていませんか？

まだ、詳しく話しもしていないのに、面倒くさがって玄関にも出て
くれない・・・

これでは、先に進みませんし、結果も出ません。

なぜ、奥様方は私の話を聞いてくれないのでしょう・・・。

答えは簡単です。
面倒くさいと思われているからです。

ましてや、自宅でくつろいでいる所にピンポンされても、邪魔された
と思う人もいますから、そこへ、売り込みのような話しをされても、
誰も聞いてくれないのは当然なのです。

では、どうすれば話しを聞いてくれるのかと言いますと、相手が興味
を示すようなトークに、変えれば良いのです。

では、保険の例で説明しましょう。

…………………………………………………………………………………

　　　ピンポ～ン・・・

奥様「は～い・・・」

営業「こんにちは、○○生命の○○と申します。
　　　 パートに出なくても、毎月貯められる方法があるんですが
　　　 ご存知でしたか？」

奥様「えっ、お金が貯まる方法ですか？」

営業「はい、そうです。
　　　 詳しい事は資料もございますので、
　　　 少しだけよろしいですか？」

奥様「ちょっと待って下さいね。」

…………………………………………………………………………………

と、こんな感じであれば、相手の興味を引き出す事も可能ですよね。

なにしろ、パートに出なくてもお金を貯められるんだったら、話しだけ
でも聞いて見ようかなと思うのは、当然と言えば当然です。

では、今回のポイントを説明しましょう。

「パートに出なくても、お金を毎月貯められる方法」ですが、
特別な事をする訳ではありません。

保険の見直しをするだけの事です。

保険の見直しをすると、以外と保証関係がだぶっている例もあって、
掛けなくてもいい特約があったりしますから、それらを削るだけで
１万から２万、多ければ３万と言う金額を少なく出来るケースもあり
ますから、その分貯める事が出来ると言う訳です。

これが、パートに出なくてもお金を貯められると言う根拠です。

言われれば普通の事ですが、それをいかに相手に興味持たせるように
言えるか、と言うのがポイントになるんですね。

要は、言葉のマジックと言う所です。

いかがですか、
ご自身が使っているトークを、再度、工夫されて見てはいかがでしょうか、
きっと、結果も違って来ますよ。

参考になれたのなら、光栄です。

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■営業が苦手な人でも成功する考え

営業をしていると、悩む方も多くいらっしゃいます。

テレアポが苦手だと言う方や、口べたなので飛び込み訪問が出来ない
と言う、人それぞれの理由で、落ち込んだり悩んだりするのですが、
でも、そう言った方でも、考え方ひとつで、成功する秘訣を見つけられ
るとしたら、いかがですか。

では、その考え方を説明しましょう。

まずは、苦手だと思うのは、そうなるだけの経緯があったと思われます
が、その苦手意識を克服するには、意識改革を徹底するとか、ある程度
の治療が必要ですよね。

しかし、これは心理的マイナス面を改善して行く訳ですから、当人にしても
気が重い話しです。

それはそうですよね、
なにしろ、楽しい事をする訳ではありませんから、気が滅入るのは当然です。

そこで、考え方です。

営業の目的は、新規開拓であったり、売上げアップすることですから、
テレアポ（飛び込み訪問）するのが目的では無いですよね。

そうすると、最終的には目標に到達すれば良い訳ですから、そこにたどり
着く方法であれば、何もテレアポに固執しなくても良いと言う訳です。

そうしたら、ここがポイントです。

あなたが悩んでいる営業方法は、一旦、置いといて、それに変わる方法を
考えるのです。

つまり、あなた自身が出来ると思う営業方法を考えて実践し、目標を達成
すれば良いと思いますが、いかがですか。

出来ない方法に固執するのでは無くて、自分が出来ると思う方法を考えて
実践すれば、今まで以上に前向きに行動できると思いますよ。

お試しあれ。

テレアポに変わる営業方法が知りたいと言う方は、こちらにそのヒントが
掲載されてますので、興味ある方はこちらをクリックして、ご覧ください。
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■初めてでも営業が楽しくなる考え方

営業で結果を残せる人と、そうでない人との違いは、実行したか、
しないかの差であると言うのは、皆さんもご存知の通りです。

初めて営業職に就いた時は、上司や先輩から商品の知識や営業の
仕方などを、ロールプレーイング形式で教えられたりすることが多い
訳ですが、いざ、実践して見ると、思うようにいかないのは、これも
また、ご存知の通りです。

練習ではうまく行ったのに、本番ではあがってしまい、思うように
話しが出来なかったと言う経験、誰でもある事です。

しかし、あれだけマンツーマンで練習したのに、うまくいかないと言う
だけで、もう自分には出来ないだろうとか、この仕事は自分に向いて
いないと決めつけてしまう人もいますが、そんな簡単に結果を残せる
なら誰も苦労しません。

では、なぜ思うように行かないかと言えば、それは本番を経験して
いないからです。

練習は何回やっても練習の域を超えませんし、練習で得られるのは、
雰囲気だけです。

そこで、一番良い方法は、“本番”で練習をするのです。

これなら、一石二鳥ですよね。

何しろ本番で練習が出来るのですから、これほど役に立つ練習は
ありません。

相手も千差万別です。

すぐ怒る人もいれば、やさしいひともいますし、面白い人もいます。

今までのように、決まった相手と練習するのと違って、色んな人と
出会えるのですから、わくわくしますよね。

考え方を切り替えるだけで、こんな楽しい仕事はないと思いますし、
毎日が刺激になって、充実した日を送れること、間違いありません。

あなたも、楽しんで営業して見ませんか。

あなたの頑張りを応援しています。

いかがですか、
参考になりましたか。

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■テレビショッピングから営業のヒントを！

皆さんも、テレビショッピングが始まると、何気なく見てしまうと言う方も
いると思いますが、放送している最中から、注文の電話が殺到している
と言う事ですから、驚きですよね。

普段、買い物する時は、あれこれ品定めしてから、ようやく決心して買い
物をするのに、なぜかテレビショッピングでは、現物を手に取って見る訳
でも無いのに、なぜかその気になって、注文してしまうと言う不思議さ・・・。

テレビショッピングには、その気にさせ、注文を出させると言う計算された
仕組みがあったんですね。

皆さんも、商品の性質や特徴については、ある程度知っていますから、
今決めなくても、後で検討する事も出来るのに、ついつい買ってしまうと
言う心理は、そうなるだけの考え尽くされた計算があったのです。

それは、商品の内容を単に説明するのでは無くて、その商品を使うと
これだけの事が出来ますよ、と使い勝手を説明しているからなんです。

つまり、その商品を使う事によって、これだけの事が出来ますからお得
ですよ、と視聴者に分かりやすく説明しているからなんですね。

例え、その商品の性能が良くても、それを使って何が出来るのかと言う
メリットを分かりやすく伝えないと、誰も興味を持ってくれないのです。

相手にどのように説明すれば、「なるほど、」と思って貰えるか、どの部分
をメリットとして強調すれば相手の興味を引き立てられるのか、その目の
付け所が、視聴者に分かりやすいと言う事で、あれだけの反響を与えて
いるのでしょう。

あなたも自分が扱っている商品やサービスについて、相手に分かりやすく
説明していますか？　それも「なるほど、」とうならせるだけの説明です。

どれだけ性能が良くても、その良さを引き出すトークが出来ていないと
売れる物も売れなくなってしまいます。

そこで、どうすればもっと上手に説明できるのだろうかと悩んでいる方は、
幾つかのテレビショッピングを見てみると、そのヒントが見つかるのかも
知れませんよ。

お試しあれ。

いかがですか、
参考になりましたか。

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■電話機能を利用した新規獲得テクニック

　■今回の内容は、
　………………………………………………………………………………
　　“電話機能を利用したテクニック”その１、その２です。
　………………………………………………………………………………

　個人で起業されている方や、会社の業務が終了した後など、不在の
　時間帯に、お客さんから問い合わせや連絡が入ったとしても、対応
　出来ないと言うケースもありますよね。

　それが新規の依頼なら、なおさら、ビジネスチャンスを逃していると
　言う事にもなり、時間外と言えども、大変もったいない話しです。

　そこで、不在時や時間外の連絡でも、スムーズに対応出来るテクニ
　ックをご紹介したいと思います。

▼そのテクニックとは、
………………………………………
　「留守番機能」を使う方法です。
………………………………………

　何だ、と思う方もいるでしょうが、以外と効果も期待できますから、
　やらないよりは、少しでも可能性を得る為にも、実践されて見ては
　いかがでしょうか。

　では、その使い方をご覧下さい。

　(*^∇^)／ これが留守の時でも、客を逃がさないテクニックだ！──┐

　　　☆☆ 《その１》 　留┃守┃番┃自┃動┃受┃付┃機┃　☆☆
　　　　　　　　　　　　　　　
　　《 不在、業務終了、休日などで、誰もいない時に留守電をセット 》

　お客「もしもし・・・」

　電話「お電話ありがとうございます。
　　　　 こちらは、○○受付サービスでございます。
　　　　 ただ今、音声ガイダンスにて、お客様の受付を承っております。
　　　　 録音して頂いたお客様から、順番に受付しておりますので、
　　　　 ご用件を“発信音”の後に、お話し下さいませ。

　　　　 なお、ご連絡は、翌営業日となりますが、
　　　　 受付した順番にて、担当者からご連絡差し上げております。
　　　　 それでは、ご用件の後に“お名前と電話番号”を入れて下さい。
　　　　 それでは、どうぞ。　」

　　　　　プーッ・・・・（留守番機能作動中）・・・・・　

　お客「○○ですが、
　　　　 □□の件について電話しました。
　　　　 聞きたい事がありますので、電話くれませんか。
　　　　 番号は○○○○の○○○○です。
　　　　 お願いします。　」

　　　　　ガチャッ・・・（留守番機能終了）・・・・・

　　　　　　　　　　　　　　　　・
　　　　　　　　　　　　　　　　・
　　　　　　　　　　　　　　　　・
　……………………………………………………………………………

　いかがですか、

　一般的な留守番案内でしたら、「あっ留守か・・・」で終わってしまい
　ますが、このように自作した留守番案内でしたら、
　「せっかく電話したんだから、用件を残しておこうか、」と思わせる事
　も出来ますから、ビジネスチャンスを逃す事はありません。

　それに、従来のお客さんなら、担当者の携帯番号も分かって、連絡も
　出来るでしょうが、新規のお客さんとなると、会社に電話すると言う事
　も考えられますし、休日ともなれば、仕事を忘れてリフレッシュしたい
　所ですから、何とかしたいところですよね。

　そこで、電話機に「留守番機能」が付いているのでしたら、その機能
　を活用して、３６５日仕事に使える道具として、応用して見てはいかが
　でしょうか。

　せっかくの留守番機能ですから、仕事に使えるのでしたら、工夫して
　見るのも、ひとつの方法ですよね。

▼留守番案内の文言を作るコツは、………………………………………

　「こちらは、○○受付サービスでございます。
　 ただ今、音声ガイダンスにて、お客様の受付を承っております。
　 順番に受付しておりますので・・・・・」

　 と言う文言を入れる事によって、
　 この電話でも受け付けているんだ、と思わせるのが、コツです。

　……………………………………………………………………………

　使えるかどうかは、皆さん次第です。
　使えると思ったら、実践して見てはいかがでしょうか。

　■さて、次は、

　「問い合わせがあった時に、客を逃がさないテクニック」です。
　　
　これも、新規客を逃がさないテクニックとして使えますので、
　どうぞ、参考にして下さい。

　なお、この後の続きは「メルマガ」にて、掲載しております。
　ご覧になりたい方はこちらを参照してください。

　　　　　　　　　　　　↓↓↓

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　 □初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」

■効果的に、見込み客を開拓する方法

効果的に見込み客を取り込む方法として、お金をかけずに見込み客の
発掘に有効なのは、「小冊子」がありますよね。

例えば、
保険の営業を行う際に、「相続に関する内容を無料でお教えますよ、」と
言っても、相手にして見たら、相続の話しを出させておいて、後で営業し
にくるんだろうとか、この人に相談しても大丈夫なの？って、思われるの
が目に見えてます。

このような場合は、相手に疑心暗鬼（ぎしんあんき）を持たせている状況
ですから、なかなか本心を語る事も出来ず、せっかくのチャンスを逃して
しまう事もあり得ます。

そこで、そう言った相手の心理を解き放す方法として、小冊子の出番です。

小冊子であれば、読みたい人だけが目を通しますし、興味を持ってくれれ
ば、問い合わせをする人も出て来ます。

そして何と言っても、同じ内容の情報（相続等）が書かれている小冊子で
あれば、相手も抵抗無く受け取ってくれますし、そう言った方が見込み客
となってくれると言う効果も期待できますので、今までのように売り込まな
くても、小冊子ひとつで、簡単に見込み客を発掘することも出来るように
なるんです。

お客にしても、面と向かって説明されると、聞きたい事も聞けないと言う
人もいますし、まだそこまで考えてないのに、営業掛けられるのも迷惑だ
と思っている人もいますから、最初の段階では、知識を得る程度の情報
として相手に与えた方が、結果的に成功するケースも多いのです。

また、小冊子であれば、相手も抵抗無く受け取ってくれますし、その後の
見込み客として、刈り取ることも可能になるのですから、有望な戦略の
ひとつ、と言えますよね。

もちろん、小冊子の中身は保険に関する内容はもとより、普段知る事の
出来ない「Ｑ＆Ａ」と言ったコミュニティー関係も多く取り入れ、読みやすく
する工夫と、自分自身に関する記述も「信頼関係を築く」為に、入れておく
事も必要です。

いかがですか、
参考になりましたか。

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■個人宅にテレアポする「参考例」

個人宅にも、色んなセールスの電話がかかってきますから、そのまま
話しても聞く耳を持ってくれずに、断られることも多くあります。

そこで、最初の入り方をちょっと工夫するだけで、
「何の話しなんだろう？・・」と思わせる事で、聞く耳を持たせるように
する事が出来るようになります。

▼では、そのトークの「例」をご紹介しましょう。
　 個人宅に「健康関連」のセールスを仕掛けるテレアポトークです。
……………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、
　　　　 ご家庭の皆様に、お役に立てる情報を提供しておりました、
　　　　 担当の○○と申します。
　　　　 奥様でいらっしゃいますか？」

　奥様「はい、どう言ったご用ですか？」

　営業「はい、わたくし、
　　　　 健康産業に貢献している○○会社の○○と申しまして、
　　　　 ご家庭の皆さんに興味ある「身近な話題」を提供する事で、
　　　　 皆様のお役に立つ「お手伝い」をしているんですが、
　　　　 １、２分ほど、お時間よろしいですか？」

　奥様「あっはい、何の話しですか？」

……………………………………………………………………………

いかがですか、

このような入り方であれば、「何の話しなんだろう？・・・」と、相手に
考えさせる事で、次の話しへと進ませる事が出来るようになります。

いつも同じトークで簡単に断られるのであれば、入り方を工夫する
しかありませんよね。

それには、相手にイメージさせるトークが必要なのです。

それが、先ほどの「参考トーク」の例です。
この他にも、あなたが探している「テレアポトーク」があったら、良いと
思いませんか？

こちらのＨＰをご覧になれば、見つかるかも知れませんよ。
　　　　　　　　　　　　　↓↓↓
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」

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