武智さやかプロフィール
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株式会社ENTELAS
Weracy LLC President
英語起業®︎塾主催
武智（たけち）
さやかです。
これまで、英語起業塾などで
ビジネスを教える中で
セールスが不要になる
仕組み作り
をお伝えしてきました。
リアルの営業のように
お客様の元に通う何度も
通うということができない
オンラインのビジネス。
営業に行く代わりに、
オンラインで自分のことを発信して、
そこで信頼関係を作っていく。
それをメルマガを
活用してやっていくことで
お客様の方から受講したいです、
と言ってもらえる仕組み
を作ることが必要。
ということをお伝えしてきました。
実際にこの仕組みを作った
英語コーチの方たちは
「相談に来てくださる
時には受講するって決めて
来てくださってる」
「家族の都合で
発信が止まってた時も
仕組みからお申し込みが
来るので助かった」
という声をたくさん
いただいてます。
あなたが良いと選ばれて
理想のお客様に来てもらう。
そんな形でサービスを
提供していきたいなら
この仕組み作りは
全員作るべきだと思っています。
(それが私が何年も
発信し続けている理由です)
ただ最近実はあることに
気づきました。
それは
「仕組みを作ることで
売り込みが要らない」
というのは
変わらないけれども
セールス力
は必要なんじゃないか
ということです。
セールス力
って何なのか？
それは
「売り込む力」
ではなく
「提案力」
だと私は定義しています。
私自身の話なんですが、
起業前、銀行で7年間勤め、
約4年間、
法人営業をしていました。
法人営業を始めて数ヶ月経ち、
気がついたことがあります。
それは私が営業は
好きではないということです笑
投資信託を売って来い
融資の契約をとって来い
と上司に言われても
ゴリゴリ、銀行のサービスを
売ることがすごく苦手だなって
思ってました。
ただ、一つ不思議だったのが
そんな好きじゃない
営業しながらでも、
銀行員としての仕事は
めちゃくちゃ好きだったんです。
営業が好きじゃないのに
なぜこの仕事が嫌じゃなく、
というかむしろ好きなのか？
と考えたことがありました。
その結果気がついたことが、
私が好きなのは、
お客様の話を聞くこと
だってこと。
社長さんの起業ストーリー
その会社が抱えている悩み
今後やっていきたいこと
そんな話を聞くのが
すごく楽しくて
お客様のところにいつも
行ってたんです。
まだ新人だったし
会社のこと、経営のことを
もっと知りたいって気持ちも
ありました。
そうすると、
お客様と話す機会が
自然と増えていき、
だんだん、お客様の方から
銀行でこんなことを
してくれないか？
何か良いサービスはないか？
と言われるようになり
売りたくなかったサービスが
自然と売れて行ったんです。笑
まだ営業始めて、すぐの時は
そう相談されても
うまく提案ができなくて
先輩に一緒に来てもらい、
代わりに提案してもらうことも
あったけど
だんだんお客様に喜んで
もらえる提案ができるように
なっていったのです。
この「提案」ができるように
なるために
必要だったと思うのが
お客様の話を
たくさん聞いていたこと
お客様が悩んでいること、
望んでいることをたくさん
知っていたから
その悩みに沿った
提案ができたのです。
この自分の経験から思うことが
営業って自分のサービスを
売り込むことではなく、
相手の話を聞いて
ベストな提案を
してあげること。
営業がうまい人って
相手の話を聞いて、
そこから本当に
必要なものを汲み取り
お客様がワクワクするような
提案ができる人
だと私は思っています。
なぜこの話をしたかと言うと
最近いただく相談の中で
この「お客様への提案」
に関する悩みが
すごく多いからです。
「今度個別相談に来られる方が
こんな悩みを
持ってるんだけど
この方に、どんな提案を
すればいいのか分からない」
「このような内容の
提案でいいんでしょうか？」
というご相談が
多いなぁって感じるのです。
仕組みを作れば
売り込みは不要。
でも「提案力」は必要。
その提案をする上で
まず大切なのは
相手の気持ちを
汲み取ること。
お客様の悩みと
自分ができることの
交わるポイントを見つけて
お客様がワクワクするような
提案を作ってあげること。
ただ、最初は提案がうまく
できなくてもいいんです。
というか、最初から
良い提案をしようとするから
失敗するのかなと。
自分のサービスを売ることが
第一優先になっていて、
そのためにどんな提案を
すればいいのか、ってことに
フォーカスするから緊張する。
一番大切なのは
自分のサービスじゃなく
目の前にいるお客様。
だと言う意識が
オンラインだと特に
弱くなってしまう。
まずはうまく提案しよう、
サービスをどうやって売ろう
と言うことよりも
お客様の話、悩みを
親身に聞いてあげること
そしてただ聞くだけじゃなく
この悩みってどこから来てるのか？
なぜ悩みを持ってしまうのか？
と深掘りをしてあげること
この練習をしていきましょう。
良い提案をするのは
その次のステップ。
売れるセールスマンは
「聞き上手な人」
傾聴力があるかどうかって
かなり大切なポイントになるな
と感じています。
PS
何かを買う瞬間って
ワクワクするじゃないですか？
そのワクワクを
感じさせてあげる
それが良いセールスだと
私は思っています。
そのワクワクって
どうやったら感じて
もらえるのか？
いろんな要素が
あると思いますが、
私が思うのはこの3つ。
１つはその人に対して
信頼や安心感があり、
不安がない状態であること
そしてもう1つは
自分が予想してなかった
未来を提案してくれた時
そして最後は
そこにいく手段が明確で
その状況が想像できた時
この3つを明確にするためにも
自分のサービスの強み、
カリキュラムを
明確にしておくこと。
これらも良い提案に
必須ですね。
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