つい先日「あけまして、おめでとう」なんていっていたのが、もう3ヶ月が過ぎ本日で平成27年度も終了です。


本年度は(というより、最近はブログもほとんど更新していないので)、“スポット”のご依頼者さんは、ほとんどありませんでした。


反面“顧問先”における“資金調達依頼”が増加し、当然対応させていただいたのですが、もちろん私の判断の段階で、“無理!”と言い切れる案件以外で対応した案件については、成功率100%でした。


そういうと「“顧問先”って、たいていが(金融機関の“債務者区分”でいうと)“正常先”でしょう」と思われるでしょうが、どっこい私の“顧問先”ですから、良くても“要注意・要管理先”で、中には“破綻懸念先”に認定されても仕方ないかな?という“顧問先”もあります。


特に“秀逸”だったのが、「2期連続欠損(あと少しで“債務超過)」の”純新規・プロパー(当然“無担保”です)で、月商1か月分程度(千万単位です)の“長期運転資金”が決裁された案件です。


確かに、簡単な内容ではなく、何度も金融機関の担当者からの“質問事項”に回答し、この“顧問先”の事業内容を的確に伝えられたことが、“勝因”だったいう“自負”もあります。


さらに、この“顧問先”の代表者が、自社の状況や将来展望を、逐一私に報告・相談してくれていたのも、大きな理由だと考えます。


今までも“スポット”のご依頼者からの“融資ゲット”も、数多くこなしてきましたが、このところの金融機関の“融資”に対するスタンスを見ると、やはりその場限りの“スポット”対応では、今後は難しいくなりそうな気がします。


つまり「いくら立派な“事業計画”で作成(作成してもらっても)しても、社長自身が内容を熟知していなかったり、では、思うように“融資”を受けることは困難になるような気がします。


読者の方々の中で“融資支援”が必要な事業者さんは、その場限りの“スポット”で依頼するのではなく,中・長期的な展望で、“資金調達コンサルタント”等とお付き合いされるほうが、結論としてコストパフォーマンスが良いと感じます。


ちなみに現在、当事務所は現在時間的な余裕がないため、“顧問対応”でのご期待にはあまり添えませんので、ご相談をいただく場合は、まず“メール”等で、お尋ねいただければ幸いです。

過日、知人の紹介で、ご相談を頂いた方に、ありあえず一通りの“交渉方法”をお伝えし、
融資申請に行かれたのですが、結果はNO。


この時点では、本当に、その依頼者さんの“数値的”な部分だけ見て、お伝えしていました。


私なりには、その結果には?を抱いたのですが、結果までのプロセスをお聞きしたところ、
まだまだ十分再申請が可能と判断し、申込先から言われた事の反論的なアドバイスをさせていただき、
合せて交渉のポイントをお伝えしました。


結果はOKでした。


この方も、当初は「難しいですよ・・・」からNOという結果に至ったので、
再度、私にご相談いただいたのですが、金融機関の“常套句”である、
この「難しいですね・・・」という表現を皆さん方は、どうとらえているでしょうか?


「そうは言うものの、何とかしてくれるだろう・・」なんて言うのは、まさに淡い期待。

基本的に、この言葉の意味するところは、NOです。


では、今回の方のように「難しいですね・・」と言われた場合は、「こりゃ駄目だな」と考えるべきでしょうか?


いいえ、またまた今回の方のように、それまでの交渉過程や方法から“落としどころ”を抑えれば、
このような結果になることも、決して少なくありません。


一度「難しいですね・・」と言われた場合、前述のとおり基本的にはNO回答ですが、
決してあきらめてしまうこともないというのが、今回の事例です。



本当に“大切”なもの

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前回の記事で、「“保証協会”の保証が、根本的にNO!出会った先の交渉状況について、ちょっと書かせていただきました。


結果が出ました、私の当初の予想とおり、OK!

しかも“満額(申し込み額)保証”です。


このお客様については、今だからいえますが(笑)かなりの時間が必要でした。

保証協会の意図するところを如何にして、こちらで汲み取ることができるか?

如何にして過去の誤解を解いていくか?


実際のところ金融機関や保証協会は、本当の部分を伝えてくれることって、ほとんどありません。

なぜなら、本当の意図するところをこちらに伝えて、それを改善して来た場合、今度は“謝絶”する理由がなくなってしまうからです。


つまり、言われたことをそのまま改善してきても、最終的な“可否判断”とは別物だからです。

“審査”というものは、あらゆる角度から判断します。


よく「“総合的”に判断して・・・」などという、あいまいな“謝絶理由”をもって、断られた経験をお持ちの方もいらっしゃると思いますが、こんなところが正にそれです。


今回については私の経験を元に交渉を続けたのが、見事に“的を得た”結果かな?と“自画自賛”するとともに、お客様からも、「これで“保証協会”の玄関をお開けてもらえたことが、一番うれしい!」というお言葉もいただきました。


では、今日の本題である「本当に“大切”なもの」に触れたいと思います。


いくら“保証協会”の玄関が開いたとしても、最終的に“可否”を決定すること、つまり“融資”をいただけるかどうか?は、申し込み先の金融機関にかかっています。

今回は、その金融機関の担当者が、それこそ“誠心誠意”保証協会との交渉にあたってくれました。

しかも、比較的“零細企業”に冷たいとされる、メガバンクです。

さらに、今までの取引暦など“皆無”に等しいくらいのお付き合いしかなかった金融機関です。


通常私は、あまり金融機関の方に自分自身のキャリア(融資経験です)をお伝えすることはない(担当者によっては、担当者自身よりキャリア豊富で詳しい人物は、疎ましがられることが少なくありませんので)ですが、今回は当社から積極的に私のキャリアを公開した上で交渉したのですが、とてもよく理解してくれる担当者でした。


実際のところ、今回のように、担当者の“出来・不出来”で、通る案件も通らないことは決して少なくありません。一番大切なのは、もちろん“数字”であることは、間違いありませんが、このような“運・不運”が左右することもありえるんですね。


担当者とよい意味で“懇意”にすることが、いかに大切なことなのか!

改めて実感するとともに、皆様方もぜひ“実践”していただきたいと思います。


ちなみに、まさにメイン取引をしていた信金は、保証協会の最初の言葉で“尻尾を巻いて”退散しました。

残念ながら、私が在職していたところです。

読者の皆様方から、何度も「コンサルティング、やめちゃったんですか?」なんてことを言われ数ヶ月、特にやめたわけではありませんので、何かご質問等があれば、ご遠慮なくメールくださいね。


さて、昨年末は、今まで何度も取引銀行や保証協会からNO!といわれ続けてきたお客様に、ようやく“玄関の鍵”をお渡しできるようになった案件が、2件ほど、立て続けにありました。


うち1件は、銀行から「これ以上は・・・」といわれていた方に、今までの経緯をお尋ねしながら、再度高尚に望んだところ、OK!の返事。


その客様いわく「やはり素人だと、一度NOといわれてしまうと、あきらめてしまいますが、経験者の方のアドバイスがあると、こうも違う状況になるんですね!」とありがたいお言葉。


この方の場合は、それまでに取引金融機関とのやり取りや、前回NOといわれた経緯などを、よくお聞きしたところ「これなら、まったく問題ないでしょ」てな感じで、再度申し込みをしていただいたところ、上記の結果になりました。


あと1件は、かねてから保証協会の保証が、根本的にNOであった先です。


この客様は、かなり時間をかけて“数値”を分析し、保証協会の思っているであろう部分を解決したところ、ようやく“テーブル”に乗せてもらえることになりました。


まだ最終的な結論は出ていませんが、私のイメージでは、おそらくokとなるはずです。


融資慣れ?していない事業者さんは、とかく金融機関の言うことが“絶対”と思いがちですが、話をよくお聞きすると、交渉方法がよくわからなかったりという方が少なくありません。


以前は私のブログ等から、多くの“ご依頼”や“お問い合わせ”をいただきましたが、ブログもトンと“ご無沙汰”していることから、今はほとんどお問い合わせもありません。


でもたまにお問い合わせをいただいたりすると、やはりまだまだ、交渉術で悩んでいる方が少なくないのには、驚きます。


昨年末に上述のようなことが、立て続けにあったので、今年は今一度“原点”に帰って、お悩みの皆さん方の“道しるべ”になるような内容を掲載していこうと思ってます。




金融機関に関するドラマ(象徴的なのは、「半沢直樹」でしょうね)が、放送されるようになってから、当事務所の訪問先はもちろんのこと、その取引先の事業所の方からも、結構興味本位に「実際は、どうなの?」なんて事を訪ねられる機会?が増えました。


その中でやはり一番気になるのが、自社の“債務者区分”に関することのようです。


士業の先生やコンサルタントの方が言っているように、確かに皆さん方が金融機関から融資を受ける際には、この“債務者区分”により、取り扱い?が変わるのは事実です。


では、その“債務者区分”が決まるプロセスを、監督官庁とのやり取りベースで伝えさせていただきます。


金融庁の検査が始まると、その検査用の“資料(一般的には“ラインシート”なんていわれています)”の作成が行われます。


そして、各店舗毎の“ヒアリング日程”が決まり、その日はほぼ朝から晩(件数の少ない店舗は、午前のみや午後のみで終了!ということもあります)まで、または数日間の検査官とのやり取りになります。

“ラインシート”でのヒアリング順も決まっていて、基本的には“大口取引先”から順番に行います。


ここでちょっと話題を変えて、「何故、金融機関は“保証協会”ばかり利用したがるのか?」ということにも触れてみたいと思います。


皆さんもご存知のとおり、金融機関が“保証協会”を利用した融資を行えば、最悪の場合でも80%は回収できるという、保全上のメリットだけではなく、この“ヒアリング”のときにも、その有利さ?を発揮できるんですね。


(話を簡単にするために)もし、融資金がすべて“保証協会100%保証”であった場合、いちいち“検査官”とのやり取りをする必要なく、簡単な“簡易査定”というくくりで、個別折衝いなくてよいんですね。

これって、資料を作成するほうからすれば、とてもありがたいことなんです。


仮に“延滞”していても、「はい!“要注意先、非分類”」で、その1件は終了。


金融機関経験者でも、この“ヒアリング経験”のない方はわからないでしょうが、個別折衝を伴う、“ヒアリング”って、本当に「“身も心も”すり減らされるほど」強烈な“緊張感”をもって臨んでいるんですね。


何しろ、担当者や支店長の交渉しだいで、皆さん方の“債務者区分”が決定(こちらで、いくら「この客様は、これこれこういうことで、この“債務者区分”です、といっても、簡単に否定されますからね)され、それにより皆さんご存知の“貸倒引当金”が増加し、経営に大きな影響を及ぼしますから。


まだまだこの程度のお話は、ほんの序の口なのですが、きわめて“長文”になってしまうので、本日はこのあたりまでとします。






一般的に、売上が入金されるまでの“短期資金”(返済財源も、その売上となります。)は“スポット”なんて言い方をしますが、この“スポット借入”を申し込む場合は、基本的に売上入金口座を有している金融機関となります。


過去においては、金融機関サイドもあまりこだわりがありませんでしたが、他行に入金されていつの間にか使用されてしまい、返済財源がなくなり、結局分割返済に“債務更改(返済方法を変えることです)”せざるを得ないような事例がそこそこ出始めて、最近は保証協会つきであっても、なかなか承認されにくくなっているようです。


さらに、初めての“売掛金”先の場合は、この取り扱いにも結構“慎重”(というか、なかなか認めてもらえない)様な金融機関、および保証協会も少なくないようです。


保証協会サイドから言わせると、「取り扱った“金融機関”の資金管理に問題あり」といいますが、実際のところ他行に入金されてしまうと、“返済財源”を管理することは、実務上ほぼ不可能です。


業種的には、この“スポット融資”を利用する(利用できる)頻度が高いのは、建設業等の立替払い先行で回収サイトが長めの業種が多いと思います。


“スポット融資”に対する取り組みは、地域性にも差異があるようですが、基本的には上記のように“返済(入金)口座”を有する金融機関に申し込むのが近道です。


(原則的に)“スポット融資”は、返済財源が明確で、融資期間も短期なのが一般的ですから、事業者の“債務者区分”が低位でも、承認される可能性は決して低くありません。


監督官庁との“ヒアリング”でも、「回収確実な貸出金」として、“債務者区分”が低くとも分類査定にされる恐れもきわめて低い(担当者の“折衝能力”にもよりますが)ので、融資しやすいといえばしやすい“形態”ではあります。


資金繰りを行ううえで、長期資金と短期資金を上手に組み合わせて、資金管理することはきわめて重要です。


何から何まで“長期資金”の分割返済とするのではなく、たまには“短期スポット”で申し込んで、返済実績をつけると、皆さん方だけでなく“売掛先”の信用アップにもつながり、その“売掛先”を返済財源とする、以降の“短期スポット”借入も、スムーズになりやすいですよ。



メールから“経営改善計画書”の書き方を教えてほしい、という依頼を受けました。


この事業者さんは、顧問税理士に“銀行交渉”のアドバイスを受けていたのですが、ご多聞にもれず、ここ数年間の“決算内容”は惨憺たる者で、当然?金融機関からの長期借入金は、すでにオール“リスケ”で 元本返済なしの状況です。


金融機関サイドとしても、ただ闇雲に「“期限”が来たけど、返済がままならないので・・・」ということだけで、何度も何度も現状の期限延長のような対応もできない」とのことから、今般“経営改善計画書”を提出してほしいという依頼があったので、顧問税理士と協議しながら文書を提出したところ、「これでは、納得できないので、再度提出してください!」という、半ば“強制的”な依頼になったとのこと。


そこで、ネット検索から当事務所がヒットしたことから、依頼になったものです。


依頼者の所在地は、北関東の方なので、ぎりぎり“日帰り”可能のためすぐに訪問し、その“提出”された“経営改善計画書”を拝見しました。


顧問税理士の先生との協議の上作成したものということで、“数値”的には私が見ても、「まあ~、これなら」と思う数字でしたが、果てさていち担当者として、これをお客様から“提出”されたら、どう感じるのかな?という観点まで踏み込むと、やはり???と思える部分が出てきました。


一般的に、金融機関への“各種資料”を提出するときは、ほとんどが“係数重視”に終始しているものが、少なくありません。 もちろん、その部分が最重要ではありますが、こと“経営改善計画”となると、“数値”のできばえがいくらよくとも、審査サイドから判断すると、聞きたい部分が欠如している“計画書”もかなりあります。


金融機関は、事業者さんが提出した“経営改善計画書”を、今後の取引スタンスの参考にするだけではなく、そのような状況下の事業者さんであれば、対監督官庁との“折衝”に対しての、重要な“資料”になるわけです。


ところが、“数値”重視だけの“計画書”だと、その“折衝”時に金融期間サイドにおける“武器”としては、少し“非力”です。


今回は、その“不足?”と思える部分を補足させていただき、再提出されたところ、後日「すんなり受け入れられると同時に、これだけの“資料”が最初から作れるなら、今後もお願いしますよ!ただ一番良いのは、次回からは“元本返済”が開始できるようになることですね」といわれましたとの、お返事をいただきました。

“決算書”提出がてら

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過日、訪問先の取引金融機関に“決算書”を提出に行ってきました。

この金融機関の担当者とは、私自身かなり“懇意”にしており、結構“突っ込んだ”部分までのやり取りもしています。


私のほうから、「今回の“決算”はかなり厳しいものであり、この内容だと今後の“融資”に対しては、貴金融機関も保証協会も、こんな感じに捕らえるだろうから、もし融資がひつ世yとなったら、こういう形で行くからね!」と、ざっくばらんにお話してきました。


その他、雑談をする中で“決算書”の“お化粧(簡単に言えば“粉飾”ですね)”の話もする中で、やはり現在は、どこの金融機関の“財務分析システム”も高度化されていて、担当者レベルではなかなか見抜けないような“お化粧”でも、ほとんどアラームが出て、お客様に“再聴取”するようになってきているとのことでした。


一昔前に流行った?“減価償却”せずに、表面的に“黒字”にして見栄えを取り繕っても、何の意味もないとこことです。さらに、その“見栄え”さえ、何の意味もありませんよ、といってました。


当然、私はそのあたりの“事情?”は、熟知してますから、もし私が“お化粧”をするのであれば、別の形でやりますけど(笑)、いやいや、根本的に“お化粧”はだめですよ!


そんなことに頭を使うのであれば、真実で以下に“交渉”していくのかに気を使うほうが、よほど“健全”で“建設的”でしょうね。


ちなみに「次回の“決算”は何とか“黒字”にしてください」なんてお願いは、以前であれば「仮に“お化粧”してでも」なんていう“ニュアンス”が無きにしも非ず、でしたが、今は上記のように“財務分析システム”が高度化しているので、担当者レベルで依頼?されるような“お化粧”など、簡単に見抜かれてしまうようです。


テレビドラマの「花咲舞が黙っていない」が、あらたなストーリーで始まったことで、訪問先のいくつかの事業者さんから「経験者として、あれってどうなの?」的なお問い合わせ?をいただきました。


以前高視聴率であった「半沢直樹」のときも、同じようなお話をいただきましたが、「まあ、ドラマですから・・」というのが、感想です。


もちろん、まったくのフィクション(原作者の在職時の“事例?”などを参考にしているとは思います。)ではないでしょうが、やはりドラマというのが私の感想ですが、金融機関のああいうものって、他業態の方々でも結構興味があるんだな~、と思います。


このようなドラマの中で、私なりに「これなら、幾分参考にもなるかな?」と思ったドラマもありました。


なぜ、粉飾をしてしまうのか?

なぜ、金融機関は皆さんの“成績表”をつけなければならないのか?

等々でした。


ドラマのタイトルは「監査法人」というタイトルで、当時NHKで放送されていました。


原作者と同業者の方から言わせると、上記のドラマと同じような批評でしたが、私なりには参考になった部分もあったドラマでした。


興味があれば、ご覧になってもよいではないでしょうか?

偏差値の低い高校生が一念発起し、有名大学に合格したというストーリの書籍が、映画化されましたね。


予告編をネットで見ることができたので、なんとなく見たのですが、ふと!私自身が信金に入庫したときのことを思い出しました。


私が就職の内定をもらったときに、同じく内定をもらった動機を集めて、当時の役員から一人ひとりその内定理由を言われました。


「あなたは、○○学部の出身ですから、今後はその知識を日常業務の中で発揮してください」なんていわれてましたが、私のときの理由は、「あなたは、学生時代、ほとんど勉強をしていなかったようですが、(“体育会”だから仕方ないでしょ!。当時はまだ学校へ行くより、練習優先の時代でしたから)4年間運動をしていたので、体が丈夫でしょうから・・・」というようなことが内定理由といわれました。


確かに私の“成績表”は、(今はこんなこと言わないでしょうが)いわゆる“可山優三(かやまゆうぞう”若大将の“加山雄三”さんではありません”で、可が山ほどあり、優は三つという成績のことです。)という悲惨なものでした。


間違いではないのですが、私はそのときに「学生時代の成績なんて、実社会に入れば大して役に立たないのだから(半分負け惜しみです)、これからを見ていろよ!」と、わけのわからない“意地”を出したものです。


その後、(金融機関に勤務されている方は、ご存知でしょうが)“銀行業務検定試験”の中でも、最上級の試験では同期よりも早く“合格”し、特に当時まだ全店的に見ても、両手で余るほどの合格者しかいなかった“科目”においては、堂々?役員から直々に“表彰”されました。


まあ、たまたまその“映画”の予告を見て、今日はふと当時のことを思い出し、取り留めなく書いてみました。