何をすることが本当に必要か

「プロセスではなく、アウトプットから考える」。これは、今日のチームメンバーの議論の中で重要だと思ったポイントです。

コンサルティングというと、とにかく何かフレーム（型）を決めて物事を整理し、取り組みのアプローチやステップを決めて、「ここの部分ができていないので、いついつまでに、こうやってやりましょうね」的なものになりがちなのですが、そもそも、クライアントは、そのできていないことを本当にやる必要があるのでしょうか？

できてないことであっても、それをやる必要がないのであれば、やらなくていいのです。やらなくてもいいことを「やれ」とアドバイスするコンサルほど、意味のないことはありません。

では、何をすべきか。それは、ビジネスインパクトにちゃんと繋がることです。何かをやることで、クライアントにとっていいことがあるのか？、コンサルに払ってもらう費用の何倍ものインパクトをクライアントに与えることができるのか？、ということです。

そうすると、コンサルティングのアプローチも、何かをきれいに整理するというよりは、インパクトを出しにいくためのシナリオをしっかりと描くことが重要となります。

シニアの人に話を聞くと、コンサルティングのスタイルは、5年や10年前と大きく変わってきているといいます。昔は、複雑な事象をビシっと整理すること自体が価値だったようですが、今は、整理するだけでは価値になりません。クライアントと一緒になって動いて、ビジネスインパクトを生みに行くことが価値となるのです。

Excelのお作法

コンサルティングのプロジェクトにおいては、クライアントの将来の事業計画について、ある前提を置きながら収益モデルを組んで、売上／利益予測をすることがあります。

その際に、Excelが大活躍するのですが、実は、この収益モデルを組む際の「お作法」のようなものがあります。例えば以下のようなものです。
・前提条件は1つのシートにまとめておき、そこを変えれば、全体の結果が一気に変わるようにしておく
・さらに上級編では、シナリオ毎に前提条件をまとめておき、シナリオを変えると全体の結果が一気に変わるようにしておく
・値を直接入力するセル、計算式のセル、他セルを単純参照するセルで、それぞれセルの文字の色を分けておく
・計算式のロジック構造に従って、行の並びも構造化しておく（・・・って、言葉で書くと分かりにくいですね・・）
・計算式の中には、絶対に手入力の値（絶対値）を紛れこまさない
・複数のシート同士で列番号と年度の対応は揃えておく、等等

以前の記事でも書いたような記憶があるのですが、他人の作ったExcelというのは、基本はそれがどういうロジックで計算されているのか、ぱっと理解しづらいものです。これらの「お作法」は、誰が見てもその内容が理解できるように、そして何か間違いがあったときにそれを発見しやすようにするためのルールなのです。

今のプロジェクトで新人コンサルタントと一緒に仕事をしているのですが、新人の場合、前職が投資銀行でバリバリExcelでモデリングやっていました、という人でない限り、何も教えずにExcelを使わせると、とんでもなくわかりにくいものが出来上がって来ます。

このような基礎的なスキルを、1つ1つ丁寧に教えていくことも大事です。

子供のサッカーと大人のサッカーの違い

子供がサッカー教室に通っているのですが、子供達の試合の仕方を見ていると、面白いことに気づきます。

1-2年生の低学年の試合は、典型的な「子供のサッカー」状態となります。ボールめがけてみんなが集まってきて、押し合いへし合い状態になります。パスなんて出せる状態でなく、団子状態の中でボールをけり合っている、そんな感じです。

それが3-4年生くらいになると、少しゲームの仕方が変わって来ます。そして5-6年生の試合になると、みんなでボールめがけて突っ込んでいく、ということが少なくなって、フォーメーションを意識しながら、どこに誰がいるかを見ながらの試合運びが出来るようになって来ます。

その違いを分けるのは何かというと、おそらく、試合の全体像を捉える視点と、次の展開を読む力だと思います。地面にいるプレーヤーの視点から少し離れて、あたかもスタジアムの客席から試合を見ているような視点でのイメージを頭の中に持つということと、次のゲーム展開を予測してどこにポジションを取るのがいいのかを考えるということです。

これと同じようなことが、ビジネス／仕事においても当てはまります。

やるべきことの全体像が捉えられていないと、目の前の仕事だけに目がいってしまって、時間をかけて取り組むべきことがおざなりになってしまいます。組織全体がそういう状態だと、まさに子供のサッカー状態で、1つの緊急事態（トラブル等）が起ると、全員でわーっとそれにかかりっきりになってしまいます。

また先の展開を読めないと、行き当たりばったりの対応を繰り返すことになります。何かのアクションを起こす時には、予めリスクを想定してその対応（コンティンジェンシープラン）を考えておき、なるべく「想定外」の事態を回避することが重要です。

ちなみに今、この「子供のサッカー」状態にあるクライアントの組織行動を、いかに大人のサッカーに変えていくかに取り組み中です。これがなかなか難しいんですよね・・

明日からに向け準備万端

前回の記事で書いたように、週末という時間は、次の一週間のプロジェクトの動きを考える上で貴重な時間となります。

もちろん、週末にずっと仕事のことを考えているわけではなく、ちゃんと休みもとっているのですが、ただ、ここで時間をとって次週の段取りを考えておけるかどうかで、明日月曜日からのチームの動き方の効率が変わって来ます。

今週も、なんとか明日からのプランを固めることができました。走りながらの微修正は必要ですが、概ねの動き方のイメージはできています。

あとはこれをチームメンバーと共有して、今週一週間、また頑張るのみです。

至福の時間

今は金曜日の深夜。1週間の中で、一番リラックスできる時間です。

コンサルの仕事をしていると、平日は、朝起きてから晩寝るまで、なかなか気が抜けるタイミングはありません。ミーティングあり、資料作成あり、そして考える時間あり、ということで、基本は常に仕事モードです。

でも、この金曜日の夜という時間は、基本的に「次」のことを考えなくてよく、思考を「Off」にしてぼーっとできる、至福の時間なのです。

では週末はというと、実は感覚的にはもう次の週のことを考え始めています。いつ重要なミーティングあるので、いつまでにどのような資料をつくって、そのためにどのタイミングで社内でミーティングを入れて、とかの段取りを考えなくてはいけませ ん。

そして、日曜日の夜になると、すでに月曜日に向けての「On」のモードに変わってしまいます。

ということで、しばし金曜の夜を楽しんで、寝ることにします。