「クロージング」、いえ「オープニング」です
こんにちは！ フォーサイトの渡辺です。
私たちは、よく
「見込み客をクロージングするためには・・・」
「今度の面談でクロージングするぞ」
なんて「クロージング」という言葉を使います。
クロージング、もちろんお客様から注文や契約をいただくことですが、直訳すれば「閉じること・終わること」です。
でも、お客様からすれば、買ったときからがスタートです。
お客様にとっては「クロージング」ではなく、あなたの商品やサービスを使うことによっておきる新しいドラマの、「オープニング」なんです。
それを忘れてしまうと、
「これはこんなにいい商品です」
「だから、あなたはこれを買うべきです」
「なぜ、この商品の良さがわからないのですか」
なんてことになりがちです。
そんなことよりも、
「この商品を買うと、どんなステキなことがおきるのか」
「このサービスを受けると、どんなドラマが始まるのか」
を教えてあげましょう。
そして、「買ったつもり」になっていただきましょう。
「クロージング」ではなく、「オープニング」です。
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あなたの商品を買うと、どんないいことがありますか？
こんにちは！ フォーサイトの渡辺です。
あなたの商品を買うと、どんないいことがありますか？
あなたの商品からは、どんな物語がはじまりますか？
商品を売る側からすると、
「購入していただいてありがとうございました。またどうぞ。」
と、そこで終了してしまいがちです。
でも、お客様からすれば、買ったときからがスタートです。
それを忘れてしまうと、
「これはこんなにいい材料を使っています」
「ていねいに手間をかけて作っています」
などと、商品中心の説明になりがちです。
でも、お客さまは、「イイ思い」をしたくて、商品やサービスを購入します。
だから、
・この商品を使い始めると、こんな素敵なことが起こりますよ
・この商品をプレゼントすると、きっとこんな感動的なことがおこりますよ
というように
「この商品を買うと、どんな素敵な物語が始まるのか」
を教えてあげましょう。
お客さまに素敵な物語が始まることを、教えてあげましょう。
そうすると、きっと反応率も違ってきますよ。
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それって“欠点”ですか？ たぶん“長所”だと思いますよ！
こんにちは！ フォーサイトの渡辺です。
仕事のご依頼をいただくと、当然取材というかヒアリングさせていただくことになります。
そのときに、いつも思うのですが、
“自分の会社や商品を過小評価している方が多いんです”
「えっ、それって欠点ではなくて、長所だと思いますよ」
というような事が往々にしてあります。
どういうことかというと・・・
仮にここに１台の軽自動車があったとします。
軽自動車だから
・大人４人が乗ったらキュークツです。
・荷物も少ししか積めません。
・安っぽいです。
という見方になってしまっているんです。
でも別の見方をすると
・小さいから小回りもきいて縦列駐車もラクラク。
・価格が安い
・維持費も安い
・燃費が良くて地球に優しい
となります。
欠点だったところが、全部長所になってきます。
「自分（の会社・商品）はベンツじゃなくて、軽自動車だから」なんて卑下する必要はまったくないんです。
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