毎日住宅ローンの相談を受けてて気がつくこと
今年もあと１ヶ月とちょっとになってきました。さすがに12月は相談が減少すると思われますので今月が住宅ローン相談のピークとなっています。
毎日、毎日マイホームやローンのことをお客様や建築士、工務店、不動産屋さんと話していると私との共通点があることに気がつきます。
それは１つの言葉で言い表わせるのですがなんだと思いますか？
正解は『知識差』です。
衣食住と私たちが暮らすには欠かすことができないものであるにもかかわらずことマイホーム購入となると途端に無知になるのが普通の人です。
それに対して私やセールスマンは日頃より業務で接していますのでお客様よりは知識はあります。
そしてこの知識差は人によってはかなり大きな差となっています。マイホーム販売を見ているとこの知識差がベースになっているように思えてなりません。
その知識差をどう使うかが私のようなFPとセールスマンの違いであることに気づかされるのです。
あるセールスマンはこの知識差を使って知らないということをいいことに『セールストーク』を駆使して売り込みを図っています。
もちろんこのようなセールスマンは売ったら終わりです。お客様は不満なようですがセールスマンはそんなものですといつも言っています。
またあるセールスマンは知識差を埋めるべきお客様の悩みを親身に聞いてあげて信用を築き上げてご契約いただき引き渡しまで面倒を見ています。
このようなセールスマンというより地元の工務店に多いのですが引き渡し後も目をかけているようです。
私はと言えばこの知識差を使ったセールスに惑わされないようにお客様に寄り添ってマイホーム購入のそもそもあるべき姿を案内しています。
熊本でマイホーム購入のお手伝いをしているとどうもセールストークを駆使しているセールスを圧倒的に見るのが気になります。
たまに親身になっているセールスを見つけるとやはりトップセールスだったりするのです。
お客様は売り込みと相談ではどちらを選ぶのか。これで明白かと思いますが実際は少数なのでお客様も辛いところです。
さて今回はそんなセールスの話を聞いていて出てきた話です。住宅展示場に入って見学した後日住宅ローンの仮審査をさせられたようです。
別にそのハンスメーカーで買うと決めたわけではないようですが仮審査を言われてローン用紙に記入したのですが審査が『NG』だったと。
軽い気持ちで住宅ローン審査をしたお客様はビックリ！。『私たちはマイホームが買えないの？』と奥様はがっかり。
旦那様の方から質問があったのです。『なぜ通らないのでしょうか？』そんな時に何をすればいいのでしょうか。
本日の話はこのテーマです。
私はブラック？と言う前に
お客様は知識がないが故にどうも住宅ローン審査を勘違いしている節があります。
『もしかして旦那はブラック？』などと人を疑ってもいいことはありません。ローン審査はそれだけではないからです。
結論をいうと上記のお客様は単純に返済比率オーバーでした。セールスマンは見た瞬間にわかるはずなのですが？？？です。
では住宅ローン審査が通らなかった場合まずは何をすればいいのか。様々なケースはありますが以下の手順になります。
１、返済比率を計算する
２、信用情報を確認する
３、銀行を変えてみる
上記のセールスマンは１が原因なのに売り上げ金額のノルマでもあったのでしょうか？それを無視して３に行きました。
結果は当然といえば当然。ダメでした。ここでお客様は深く傷つき、夫婦お互いに不信という溝を作ってしまったのです。
無知というのはこのようにいらぬ迷惑を作り上げます。この話をしても溝は埋まらないのが夫婦です。
返済比率を簡単に説明しておくと銀行によって違いはありますが４００万円以上の年収なら３５％までお貸ししますよという指標です。
年収４００万円の３５％は１４０万円です。これを１２ヶ月で割り算すると１１万６千円となります。この金額にはマイホームだけでなく現在のローンやカードローンなども含まれます。
仮に現在自動車ローンで月３万円、カードリボで２万円払っているとこの１１万６千円から５万円を引くと６６０００円となります。
次に銀行には審査金利というのがあります。例えばある銀行で変動金利の場合は４％だったといます。
すると６６０００円で購入できる金額は約１５００万円以下となります。３５００万円のローンを申し込めばどうなるかわかりますよね。
ということはこの場合は２つのことで対処します。
１、ローン一括
２、フラット３５で借りる
フラット３５のような長期固定金利の審査金利は実際の金利なので同じ６６０００円でも２２００万円以下くらいと算出できます。これだけで７００万円も変わるのです。
信用情報は３つとる
住宅ローンの審査はどこがあるのか？銀行と思っている人が多いのですが実際は保証会社がしております。
返済比率に問題がなければ次に個人信用情報を確認します。保証会社が住宅ローン審査で使っているのは３つと思われます。
１、CIC
２、JICC
３、全国銀行協会
できればこの３つを確認してください。ここで自分や配偶者の過去の支払い状況がわかります。
住宅ローンが通らないと言われたがどうしても家が欲しいという方はこの３つを持って相談に来られます。
確かに多くの場合はここに問題はあるケースが多いです。ですが今は買えないが１年後だったら・・・というケースもあります。
実際借り換えでしたが１年待って４％から０．６％に借り換えした方が何人もいます。劇的に家計が変わるので効果は大変大きいです。
銀行変更は最終手段
変なセールスに捕まるとやたら銀行を変更して申込させようとします。それはお客様のためなのか？それとも自分の数字のためなのか？
ですがやみくもに銀行を変えるよりも上記１、２をしてからにした方がいいと考えています。
何事も突撃！というスタイルは私は好みません。できる限り可能性を高くして銀行に住宅ローンを申し込む。
どこの銀行の保証会社はどのなのか、などを考えてそのケースに応じて的確に狙い撃ちする。
いつもこのパターンです。
それ以外で断られるケースもある
ある社長様が言っていた言葉があります。従業員がマイホームを購入するというので相談に乗ってやってくれと言われた時のことです。
『従業員は自分で買うと思っているようだけど実際に買うのは俺（社長）のようなもの。会社経営がうまく行かなくなったらたちまち払えなくなる。』
『つまり家は会社が買うようなもの。俺の責任が増えただけ。』そんなことを言ってました。言い得て妙だなと感心しました。
住宅ローンの審査も同じかもしれません。どこに勤務しているのかも重要な審査要素です。
土地もそうです。用途地域が市街化調整区域になっているとネット銀行などではローンを取り扱わないところすらあります。
そんなことを知らずに申し込めばお客様に問題がなかったとしても審査は通りません。
一回冷静に考えて
ローンの審査が通らないということを実際に経験するとかなりショックを与える行為だということがわかります。
だからハウスメーカーのセールスが自分の成績のためかはわかりませんがやみくもに審査をしているのをみると腹が立つのです。
やみくもの申込をさせて審査に落ちるショックを何度も味あわせるなと強く言いたい。
それよりも基本通りにうまくいかなかったらまずは原因を追求してその原因を潰せるのであれば対策をしてから通る可能性が高い銀行に申込をする。
これがあるべき姿だと思うのですがいかがでしょうか。
もちろんマイホームを購入を決めて住宅展示場に飛び込む前に資金計画をするのが当然なのはいうまでもありません。
そしていいセールスを見つけて夢のマイホームを手に入れて欲しいと思います。
ハウスメーカーに行っていいセールスが少ないのが残念といえば残念ですが。
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人生は人の出会いでしか変われない
永野FPオフィス FP永野 修
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