5つ目のキーコンセプトとは？

次のキーコンセプトは、セールスマンシップ（販売手腕）です。

これは、忘れられた技術となってしまいました。

今日では、セールスマンが、その販売手腕をふるうことはありません。

優れたセールスマンシップの持ち主と思える人は、

若い人と言うよりは、年老いた人たちに多く見受けられます。

時々、そのような人に出会うことがあります。

残念なことに、今日のほとんどのセールスマンは、
ただ注文を受けているだけの御用聞きです。

単なる御用聞きでいる限り、抜きん出ることはできません。

優れたセールスマンシップとは、ポール・パーカーが、その著書の中で、
「人々を操る手腕と技術」と呼んだものです。

現在では、あまりよくないやり方になってしまっています。

4つ目のキーコンセプトとは？

これまでは、
あなたが売ろうとしているものがどのようなものでも、

あなた自身やあなたの商品、
サービス、ビジネスをプロモーションし、
マーケティングするのに有効な具体的なアイデア、
プロセスについて論じてきました。

次のカギとなるコンセプトは、
「オーガナイズド（系統的な）・プレゼンテーション」です。

今日、人とコミュニケーションをとる上で、
いくつか、対処しなければならない問題があります。

一つ目は、アテンション・スパンと呼ばれるもの、
つまり、集中力が持続する時間のことです。

現在では、アテンション・スパンは、ゼロです。

このことは、ぜひ、知っておいて下さい。

何年も前のことですが、
マーケティング業界の我々にとって、大きな出来事がありました。

スーパーボウルのテレビ中継でのことですが、
テレビ・コマーシャルが30秒ではなく、15秒になったのです。

コマーシャルの時間を短くしたのには、いくつも理由がありました。

１．当然のことながら、1時間あたり、これまでより、
多くのコマーシャルを流せること。

２．30秒スポットより15秒スポットの方が、
1秒あたりのコストでは高くなりますが、
コマーシャル1本あたりのコストは安くなります。

これによって、今まで、テレビ・コマーシャルを流せなかった広告主も、
テレビ・コマーシャルを流せるようになり、
広告主となる可能性のある人がずっと多くなるのです。

３．コマーシャルの時間を短くした理由として、
これはとても興味深いのですが、
一般人のアテンション・スパンが短くなったのです。

考えてみて下さい。

テレビを見ている人の内、リモコンを使っている人はどのくらいでしょうか？

全員

…そのとおりです！

コマーシャルが始まったら、
どのくらいの頻度でチャンネルを変えるでしょうか？

夜、近所の通りを車で通ったとしましょう。

窓を開けて、とても静かに走ったら、

カチャ、カチャ、カチャ、カチャ、カチャ

という音が聞こえてくることでしょう。

これは、カエルの声ではありません。

近所の人たちが、チャンネルを次から次へと切り替えている音です。

何か面白いものを探して…。

これで、現在のアテンション・スパンについては、
ご理解いただけたと思います。

信頼性に関してのダイエット関連広告のある共通点とは？

さて、タブロイド紙「ナショナル・エンクワイアラー紙」で、
これらのダイエット関連広告を見てみると、ある共通点に気付きます。

信頼性を持たせるために、ものすごく努力しているということです。

なぜでしょうか？

太りすぎの人が、減量法のオファーに反応しないとしたら、
その理由は、信用していないから、ということしかありません。

太りすぎの人はたいてい、さまざまな減量法を試してみて、
失敗した経験があるのです。

そして、何かを試し失敗するたびに、疑わしいという思いが、
だんだん強くなって行くのです。

違いますか？

また何かを信じるということが、難しくなっているのです。

ですから、減量ビジネスに関わる人たちにとって、
マーケティングにおける最大の問題は、信頼性です。

彼らは、どんなことをしているでしょう？