選択的？それとも必然的？

誰も嫌がることについてお話しましょう。

選択的な競争？か、必然的な競争？かということです。

生前、テレビ『ミート・ザ・プレス』で、
司会者ティム・ラサートが、ブッシュ大統領に、
「イラク戦争は選択の余地があったのでしょうか？
それとも必然的なものだったのでしょうか？」
とインタビューしたのを、あなたは覚えているでしょうか。

私は『ビジネスの戦場』という言葉をよく使います。
というのも、ほとんどの起業家は、
生産性や利益への不安と心の平和との狭間にいて、
死に物狂いで相手を攻撃し、
不確かで突然訪れる危険に向かって突き進んでいくからです。

アメリカにいる全ての人がそうであるように、
起業家は自分の人生やライフスタイルを自身で選択しています。

私たちの戦いは、ほぼ間違いなく強制的なものですが、
選択できるものでもあります。
しかしながら、今私は、
ビジネスオーナーにとって新しい必然的な競争を警告したいのです。

マーケッターのメッセージを市場や顧客に届ける基本的な能力や機会は、
常に競争の下にあります。
大企業は有利な立場に、中小企業は不利な立場にいますが…。

どの企業も、スーパーボールのコマーシャル放映のために
1億円を払う「機会」はもっています。
しかし現実的にそれができるのは、大企業だけです。

テレマーケティング、FAX、e-mail、TVのインフォマーシャルなどのメディアは、
大きなインパクトを持っています。
それらは大企業と中小企業間のビジネスチャンスの差を、
平らにならすよう働きかけることができます。

地元のハードウェア販売店はメディアを使って、
ウォルマート（アメリカのスーパーマーケットチェーン）
に迎え撃つことも出来ます。

ビル・ゲイツと競争する小さなソフトウェア会社も、
大きなチェーン店と競争する地元のレストランも同様です。

これらのメディアは多くの企業が抱える地理的制限も取り除きます。
中小企業は、別の切り口でビジネスに参入することもできます。

中小企業からこれらの手段や機会を奪うことは、
文字通り、中小企業にとって死活問題です。
皆がなんとも簡単に大企業に身を任せてしまうことに、
私はがっかりしてしまいます。

これらの問題に関して、
産業やビジネスやマーケッターを代表する数多くの組織は、
（中小企業にとって）なんて役立たずなことでしょう。

あなたが属している組織は、あなたの味方として戦ってくれていますか？
もしそうでないなら、その組織をサポートするのをやめてしまいなさい。

中小企業は、この戦いに負け続けています。
もう別の方法を考えなければいけないと思うのです。
武器（手段）を奪われる前に、できるだけ早く積極的に、
この状況を立て直す方法を見つけることが緊急課題です。

武器が没収されるこの環境で、
今現在あなたの助けとなってくれているマーケティングチャンスが
今後も100%保障されることはおそらくないでしょう…。

必要不可欠な２つの方法

今回は、皆さんにとって必要不可欠な方法をお伝えしましょう。

「手を動かそう」

数週間前、広告の依頼主からFAXをもらいました。

彼は、ヘッドラインの「desperate（死に物狂いの）」という
単語に代わるアイデアを欲しがりました。

さて、彼のリクエストそれ自体に不満は感じていません。
本当です。

彼は私にお金を払っています。
確かに書き直しは彼の仕事ではなく、私の仕事です。
だからそれに関して不満はありません。

しかし、このことは、本来ならクライアント自身が答えを考えるべき
質問や要求が、無数に私に寄せられていることを、
私に再認識させました。

そして、誰もが持っている利用すべきである
いくつかの欠かせないツールがあると感じました。

もしあなたが、類語辞典で「desperate（死に物狂いの）」を調べれば、
代わりの単語はページいっぱいに出てくるでしょう。

私が持っている類語辞典はすでに表紙がなく、
赤と黄色の裏表紙もなく、ゴムバンドでぐるっと束ねてある状態です。
版権ページもどこかへいってしまったほどの、
高校時代から使っている古いものです。
1970～1971年頃からずっと使っていますが、
とても大切ですし、役立っています。

辞書もよいものです。
私は4冊持っています。

話は変わりますが、時々、私は、
チラシ投函をしたのにうまくいかなかった人と話をする機会があります。

インタビューし何が悪かったのかを解明するために、
手紙を送った人の何人に電話をしたか尋ねると、
彼はふくろうのように頭を上げ、不思議そうに私を見ます。
私は不思議に思うのですが、なぜ誰もそれをしないのでしょう。

何年か前、それと同じような状況に出くわしました。
そこで、わかったのは、機会がないのではなく、
やる気がないだけだったのです。

新聞を手に取ってください。
『犬、買います』と『犬、お売りします』の広告が出ているなら、
犬を売りたい広告主が、買いたい広告主に電話を掛ければいいのです。
広告主は、面倒くさがらずに広告枠以外の記事も見て、
電話をかけ、手を動かせばよいのです。
まったく…。

Buzz（口コミ）を買え！

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―『素晴らしい時間をお過ごしになりたいなら、
Bambiに電話をして』―
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～口コミを買うこと～

広告・マーケティング界で4～5年前から
現在に至るまで注目されているのが、
【口コミを買う】ことです。

ある急成長中した代理店は、10代の口コミ部隊を派遣するという
サービスを行っています。

口コミ部隊である子ども達に、
インターネットのチャットルームに入らせ、
商品や映画や芸能人の口コミを広めてもらうのです。
（もちろん自分達が「サクラ」であることがばれないように）

一昔前のサクラの宣伝は、外で行われていました。

リキュールの会社は美女チームを雇い、
賑わう時間にニューヨークの人気バーへ行かせ、
新作のお酒を大声で注文し、大絶賛させました。

NBCのデートライン放送局で、
偽の口コミを広める代理店を経営する若い男性のインタビューと共に、
この手の宣伝が暴露されました。

放送では、これは騙しのマーケティング手法である、
という見解がもたれました。

もしかしたらそうなのかもしれません。

しかし思うのです。
タイガーウッズがはたして本当にビュイックのミニバンに
乗っていると思いますか？？
（編集注：タイガーウッズは米国男子ツアー、「ビュイック・オープン」で
優勝を飾っています。ビュイックの広告塔でもあるようです。）

『Word Of Mouth Marketing（口コミマーケティング）』（日本語翻訳版なし）
の著者であるJerry Wilsonは、ずいぶん前に、こう指摘しました。

―ほとんどのビジネスにおいて、望む結果を得るチャンスを
操作することは難しい。
しかし、営業部隊として口コミマーケッターを操縦することで、
望む結果を多少なりともコントロールできるのだ。―

今、偽口コミを買うビジネスが存在しています。
効力はまだそこまではっきり証明されていません。
とはいえしかし、面白いものではあるでしょう。

少なくとも、あなたが真実をを伝えることに重きを置くよりは
役に立つのではないでしょうか。

さて、別のテクニックとして、
「grabbers」と呼ばれる路上のビラ配りです。

例えば、アメリカのTVシリーズ「トラフィック」を宣伝するために、
彼らはニューヨークの代理店(メディア・キッチン)を雇い、
5万枚の本物の1ドル紙幣に、番組名やロゴ、放送日を記したステッカーを
添付し、1月初旬にニューヨークとロサンジェルスのバーで配りました。


もっとお金のかからない例もあります。

実業家ドナルド・トランプの番組「アプレンティス」では、
ベンジャミン・フランクリンの顔をトランプの顔に差し替えた、
偽の100ドル紙幣を5千枚、番組開始の2日前に
ニューヨークの路上で配りました。

アトランタでは、小さなカクテル用の紙ナプキンの端に
女性の字で

『素晴らしい時間をお過ごしになりたいなら、
Bambiにいつでも電話をして　000-000-0000』

と書かれた偽のメモ2万5千枚が、バーやタクシーや
レストラン・クラブの男性トイレに残されていました。

電話をかけた人は、新しい大ストリップ劇場を宣伝する、
『Bambiより』という録音されたメッセージを聞きました。