今回はマーケティングについてお話しましょう！
あなたは話をする際、
あなた自身の興味の対象とお客様の興味の対象の、
どちらにどれくらいフォーカスしていますか？
私たちに関係のあることが、
他の人々にも関係があるとは限りません。
あなたのマーケティングに、警告めいたご質問をします。
あなたは話をする時、
あなた自身の興味の対象とお客様の興味の対象の、
どちらにどれくらいフォーカスしていますか？
ここで、ナポレオン・ヒルの話にでてくる
アンドリュー・カーネギーの母親の小話が思い出されます。
彼女が暖房炉を買いに店に行ったところ、
BTU（英熱量）の省エネや品質構成についての説明をうけました。
とうとう彼女は話を遮って尋ねました。
「結局のところ、それはこの老女を暖めてくれるんですか？」
ビジネスオーナーは、製品・サービス・ビジネスそれ自体といった、
内面的要素にとかく焦点をあてがちです。
しかし、大切なのは、消費者や顧客、ユーザーの興味、思考、
彼らの心の内から生じる会話、決心にいたるまでの過程などの、
外面的要素に焦点を当てることなのです。
要するに、お客様の思考や感情を本当に理解することが、
他の何よりもはるかに大切なのです。
これは簡単なことではありません。
とある話ー
アインシュタインの一番初めの関心事は、
行動心理学、特に女性の心理についてでした。
しかし彼は諦め、量子物理学という、彼にとってはより簡単に
理解できる分野に進みました。
お客様を理解することは相当タフなことかもしれません。
時に、相手は不合理で、ころころ言うことが変わるかもしれません。
しかし、それがあなたの仕事なのです。
お客様が読むものを読み、
お客様が見るものを見て、
お客様がぶらつくところをぶらつき、
お客様が話すことを聞き、
お客様が買い物に出かける場所へ買い物に行く。
調査することは確かにすばらしいですが、不十分なのです。
お客様の世界に浸ることの方が、もっと役に立ちます。
もしあなたが人々を理解することにもっと興味がおありならば、
デイヴ・ディーのVIP会員から贈り物にもらった面白い参考文献を紹介しましょう。
Ian Rowland著『The Full Facts Book Of Cold Reading』です。
（日本語翻訳版は発売されていません）
これは、心理を読むためのハウツー本です。
私はこの中のいくつかのテクニックは知っていましたが、
学ぶものは更にありました。
あなたも私と同じように、このハウツーに魅了されるでしょう。
もし何も得るものがなければ、今後あなたは心理研究に
無駄金を費やすことをやめた方がいいかもしれません。
今回は、皆さんに、事業家の性格・気質が
どのように彼らを大成功に導くのかをお話したいと思います。
ある晩、私は営業部と話をした後、
3冊の著書「No B.S.シリーズ」の発行社である
米国の事業家ビジネスメディア
「エンタープレナー・メディア社」のCEOと、夕飯を共にしました。
彼は60歳にして、カーレーサーでもあります。
時に時速290キロでコーナーに突っ込み、首を痛め全身を打ったりしながらも、
誰かを打ち負かすことを純粋に楽しむためにレースをしています。
彼の雑誌は、ライバルである「マガジンズ・アドバタイザー」誌を標的にし、
マーケットシェアを奪うために、過去数年にわたって莫大な量の広告ページを
手に入れました。
現在彼は、ビジネス誌大手の「ファスト・カンパニー」誌に勝とうとしています。
基本的に、彼はいつでも戦いの中にいるのです。
ウェンディーズの創始者である、故デーブ・トーマスは、
非常に温厚で親切だと知られていました。
彼のレストランは、長い間居座っていた競争相手を蹴散らし、盛大な祝福を受けました。
クライアントであるチャウンシー・ハッターJr.は、
彼の税理事務所を完全無欠の広告で宣伝し、
税務代行サービスの国際的なマンモス企業であるH.R. ブロック社から
ビジネスシェアを奪いました。
H.R. ブロック社は敗北に喫したのです。
大富豪ドナルド・トランプは、彼のテレビ番組『アプレンティス』
（ドナルド・トランプの関連会社役員の椅子をかけて丁稚奉公をするという内容）が、
水曜の夜大人気を博していた『アメリカン・アイドル』を越せるか、
非常にやきもきしていました。
（編集注：結果、同番組はリアリティー番組として空前の人気を誇りました。）
これは、単なる金銭的成功の話ではありません。
事業家の大いなる成功は、彼らの性格がもたらしたものなのです。
人は、誰かの尻を蹴り飛ばしたいと思っています。
もしあなたがこの血に飢えた欲望を失えば、
欲望をもった別のライバルに食われてしまうでしょう。
率直に言えば、努力で勝利をもたらす全てが手に入るわけではないのです。
もちろん、この取りつくしまもないほどの競争心を、
勝利のための衝動・意思と呼ぶことが美徳であるかは、討論の余地があります。
しかし、実際、事業家の成功にまつわる全てのストーリーにおいて、
競争心の存在を無視することはできないでしょう。
近年、子供の繊細な自尊心が傷つくことを避けるために、
学校からは『競争』が排除され、成績はつけず、
運動場では試合がありながらもスコアを点けない
という風潮が多く見られるようです。
この風潮は、若者が実社会に出た後、まるで動物の路上轢死体のようになってしまう
事態を引き起こすでしょう。
コピーライターのジョン・カールトンは言います。
「期限（締切り）」は最も偉大な発明であり、それ以上の発明などないと。
仮にそうだとすると、「競争」は2番目に偉大な発明であるに違いありません。
競争なしでは、他のほとんどのものは、進歩せず、評価もされず、売られもせず、
認識すらされずに衰えていくでしょう。
どのように彼らを大成功に導くのかをお話したいと思います。
ある晩、私は営業部と話をした後、
3冊の著書「No B.S.シリーズ」の発行社である
米国の事業家ビジネスメディア
「エンタープレナー・メディア社」のCEOと、夕飯を共にしました。
彼は60歳にして、カーレーサーでもあります。
時に時速290キロでコーナーに突っ込み、首を痛め全身を打ったりしながらも、
誰かを打ち負かすことを純粋に楽しむためにレースをしています。
彼の雑誌は、ライバルである「マガジンズ・アドバタイザー」誌を標的にし、
マーケットシェアを奪うために、過去数年にわたって莫大な量の広告ページを
手に入れました。
現在彼は、ビジネス誌大手の「ファスト・カンパニー」誌に勝とうとしています。
基本的に、彼はいつでも戦いの中にいるのです。
ウェンディーズの創始者である、故デーブ・トーマスは、
非常に温厚で親切だと知られていました。
彼のレストランは、長い間居座っていた競争相手を蹴散らし、盛大な祝福を受けました。
クライアントであるチャウンシー・ハッターJr.は、
彼の税理事務所を完全無欠の広告で宣伝し、
税務代行サービスの国際的なマンモス企業であるH.R. ブロック社から
ビジネスシェアを奪いました。
H.R. ブロック社は敗北に喫したのです。
大富豪ドナルド・トランプは、彼のテレビ番組『アプレンティス』
（ドナルド・トランプの関連会社役員の椅子をかけて丁稚奉公をするという内容）が、
水曜の夜大人気を博していた『アメリカン・アイドル』を越せるか、
非常にやきもきしていました。
（編集注：結果、同番組はリアリティー番組として空前の人気を誇りました。）
これは、単なる金銭的成功の話ではありません。
事業家の大いなる成功は、彼らの性格がもたらしたものなのです。
人は、誰かの尻を蹴り飛ばしたいと思っています。
もしあなたがこの血に飢えた欲望を失えば、
欲望をもった別のライバルに食われてしまうでしょう。
率直に言えば、努力で勝利をもたらす全てが手に入るわけではないのです。
もちろん、この取りつくしまもないほどの競争心を、
勝利のための衝動・意思と呼ぶことが美徳であるかは、討論の余地があります。
しかし、実際、事業家の成功にまつわる全てのストーリーにおいて、
競争心の存在を無視することはできないでしょう。
近年、子供の繊細な自尊心が傷つくことを避けるために、
学校からは『競争』が排除され、成績はつけず、
運動場では試合がありながらもスコアを点けない
という風潮が多く見られるようです。
この風潮は、若者が実社会に出た後、まるで動物の路上轢死体のようになってしまう
事態を引き起こすでしょう。
コピーライターのジョン・カールトンは言います。
「期限（締切り）」は最も偉大な発明であり、それ以上の発明などないと。
仮にそうだとすると、「競争」は2番目に偉大な発明であるに違いありません。
競争なしでは、他のほとんどのものは、進歩せず、評価もされず、売られもせず、
認識すらされずに衰えていくでしょう。
ラスベガスで、お金が湯水のように流れるのは、なぜでしょうか？
理由の一つは、州所得税がかからないことです。
でも、私は、もう一つ、理由があると思います。
それは、単純なことですが…
「明確であることの驚くべき力」です。
ラスベガスは、全米で唯一、ただ一つのことだけを目的に、
考案され、設計され、画策され、開発され、運営されている都市です。
その目的とは、ラスベガスを訪れた人に、
できるだけ多くのお金を落としてもらい、
そして、楽しんでもらうということです。
行政の人たちも、民間の人たちも、サービス業で働く人たちも、
ラスベガスのありとあらゆる人たちが、
このミッション（使命）を明確に理解しています。
彼らが何か判断を下す時、常に、このミッションが頭にあるのです。
ラスベガス以外の都市の市役所や州政府のリーダーたちの中で、
こんなふうに明確に、自らの目標を言葉にできる人は、ほとんどいません。
企業のオーナーについても、同じです。
ラスベガス滞在中、私は、ある聴衆に向けて講演を行ないました。
その聴衆は、誰もが「難しい連中」だと思うような人たちです。
彼らは、演壇から、
スピーカーが何かを売りつけるというやり方に、全く慣れていなかったのです。
10万円を超えるような商品を、「売り込み」された経験が無いのです。
実際、私の前のスピーカーらが売っていたのは、
1,500円の本と2,000円のCDでした。
この聴衆については、私自身、心配していました。
しかし、聴衆の中に、財布を握っている人は
150人もいないにもかかわらず（聴衆の数は300人）、
私は、370万円を売り上げたのです。
率直に言って、これだけの売り上げを上げたスピーカーは、
他に5人もいないでしょう。
私がこれだけの売り上げをあげることができた理由は、
私がなぜそこにいるのか、その目的を明確に分かっていたからです。
毎朝、ベッドから起き上がる時、私は、その日、何をするつもりか、
そしてそれはなぜか、明確に分かっています。
私が観察するところ、多くの人が、彼らのビジネスについて、
その日どうするのかについて、このような明確さを持ち合わせていません。
さて、あなたは、どのくらい「明確」でしょうか？
理由の一つは、州所得税がかからないことです。
でも、私は、もう一つ、理由があると思います。
それは、単純なことですが…
「明確であることの驚くべき力」です。
ラスベガスは、全米で唯一、ただ一つのことだけを目的に、
考案され、設計され、画策され、開発され、運営されている都市です。
その目的とは、ラスベガスを訪れた人に、
できるだけ多くのお金を落としてもらい、
そして、楽しんでもらうということです。
行政の人たちも、民間の人たちも、サービス業で働く人たちも、
ラスベガスのありとあらゆる人たちが、
このミッション（使命）を明確に理解しています。
彼らが何か判断を下す時、常に、このミッションが頭にあるのです。
ラスベガス以外の都市の市役所や州政府のリーダーたちの中で、
こんなふうに明確に、自らの目標を言葉にできる人は、ほとんどいません。
企業のオーナーについても、同じです。
ラスベガス滞在中、私は、ある聴衆に向けて講演を行ないました。
その聴衆は、誰もが「難しい連中」だと思うような人たちです。
彼らは、演壇から、
スピーカーが何かを売りつけるというやり方に、全く慣れていなかったのです。
10万円を超えるような商品を、「売り込み」された経験が無いのです。
実際、私の前のスピーカーらが売っていたのは、
1,500円の本と2,000円のCDでした。
この聴衆については、私自身、心配していました。
しかし、聴衆の中に、財布を握っている人は
150人もいないにもかかわらず（聴衆の数は300人）、
私は、370万円を売り上げたのです。
率直に言って、これだけの売り上げを上げたスピーカーは、
他に5人もいないでしょう。
私がこれだけの売り上げをあげることができた理由は、
私がなぜそこにいるのか、その目的を明確に分かっていたからです。
毎朝、ベッドから起き上がる時、私は、その日、何をするつもりか、
そしてそれはなぜか、明確に分かっています。
私が観察するところ、多くの人が、彼らのビジネスについて、
その日どうするのかについて、このような明確さを持ち合わせていません。
さて、あなたは、どのくらい「明確」でしょうか？