今日は、覚えておいてほしい、
とても大切な考え方についてお話します。
＜脚色・アレンジ＞
昔は、トレーディング・カードといえば野球のものしかありませんでした。
ある人は思いました。
なぜフットボールのカードはないのだろう？
バスケットボールは？ サッカーは？
ワールドレスリングのカードがあってもいいんじゃないだろうか？
また別の人はこう思いました。
女性のヌードのカードがあってもいいな。
有名な犯罪者の顔なんかがあってもいいかもしれない、と。
かつて、車から降りずに対応できるドライブスルーの窓口を
設けていたのは、銀行だけでした。
その後、レストランやドライクリーニング店が、これに続きました。
国営のスポーツ賭博の窓口や、酒屋、
さらにはウェディング・チャペルで取り入れるところも出てきました。
だったら、税金の払い戻しができるドライブスルーができてもよさそうです。
懺悔できるドライブスルーはどうでしょうか？
その昔、月額制で販売しているものといえば書籍だけでした。
今では、果物、チーズ、ワイン、ステーキ、低炭水化物食品のサンプル、
レコード、CD、化粧品、下着などでも月額制販売があります。
であれば、地元レストランによる、その月ごとのテーマを設定した
夕食のプロモーションなどがあってもよさそうです。
＜リサイクル＞
一般参加者が審査員の前で芸を披露し、勝ち抜いていく、
視聴者参加型のテレビ番組の先駆けといえば「ザ・ゴング・ショー」ですが、
今はアイドルオーディション番組「アメリカン・アイドル」が人気です。
「ダイナミックテンション」というフィットネスプログラムを
考案したことで有名なチャールズ・アトラスの後、
フィットネスの父といわれるジャック・ラレーンが登場しました。
90年代になると、フィットネスといえば、ボディ・バイ・ジェイクになります。
ステーションワゴンに変わり、今ではミニ・バンが登場しています。
＜何かのための市場＞
キリストの受難を描いた映画『パッション』が1位を、
地獄から来た少年という名のアメコミヒーロー映画
『ヘルボーイ』が2位を記録したイースターの週末を覚えていますか？
フェニックスのキャメルバック通りには、
歩いていける距離に超高級ホテルのリッツカールトンと、
中流クラスのコートヤード・マリオットホテルがあります。
プロボクサーのジョージ・フォアマンは、
低カロリーに焼けるヘルシーなグリルマシーンと一緒に、
太った人がはく、伸びるパンツを売っていました。
あなたはこの3つのアイディアから、どんな結論を導き出しますか？
世界はマーケティング思考が身に付いた人々によって回っています。
あなたが訓練を重ね、マーケターや起業家のマーケティング思考を
身につければ身につけるほど、物事は好転します。
3つのアイディアで紹介した事柄はすべて、
私と同じ思考から端を発して生まれたものです。
「どうやったらこれを、お金を生むチャンスに変えられるのか？」
私は今では、すばらしい選択眼を持った磨きあげられた直感により、
たとえ厭々であったとしても、新しいものを取り入れます。
しかしこれは、大きく成功するものをそれ以外のものと
区別する考え方とはまったく別のものです。
これは、突発的なものや遺伝によるものではなく、熟考した結果なのです。
今回は経営者が犯す間違いについてお話しします。
以前私は、クライアントが集う2つのミーティングに出席しました。
総勢36人の熱心な起業家・マーケッター達と4日間を過ごしました。
皆さんは既に大変よくやっていましたが、さらなる向上を目指していました。
核心となる多くの問題を話し合い、特別な戦略を個々に向けて伝えました。
その中で、皆が共通して考えなければならない項目として
あがったのが、以下の5つです：
１．あなたはお金についてどのように考えていますか？
２．あなたは時間をどのように調整し、費やしていますか？
３．あなたは顧客の５～２０％を占めるお得意様に、
どれくらい力を入れていますか？
４．価格の変動性、賞金、取引の規模
５．主な資金の運用と見積もり
もちろん、これらの項目は今新たに生まれたものではありません。
【1】と【4】は、
「まずお金について考え、それから価格について考える」、
または
「価格について考え、それからお金のことを考える」、
といった具合に、非常に深くリンクしています。
私が今回述べることにおいて、私の絶対的な軸・根本にある考えは、
『有限』もしくは『無限』のお金という概念です。
あなたが定めた一つの軸が、あなたの生活、ビジネス、価格の設定、
顧客へのオファー頻度といった、多くのことを定義していきます。
【3】について、クライアントのジョン・デイビスは、
どのように『理想的な顧客』と『顧客を供給してくれる理想的な紹介者』
を特定すべきか、また、どのように彼らを扱い、
他の顧客より優遇すればいいかについて述べています。
これは、【5】 にも関係しています。
というのも、常にではありませんが、しばしば、主な資金の一部は、
あなたの最重要顧客に投資することになるからです。
危険なのは、優良顧客がいて当然だと思うこと、
そしてトップ5～20％の顧客よりも、
下層の5～20％の顧客に多くの時間とお金を費やしてしまうことです。
また、投資するべき項目は他にも多くあります。
1つは、言われた通りに動くのではなく、
予期せぬ行動もするような敏腕営業マンです。
他のメンバーは、彼より評価報酬が下回ります。
全体的にみて、起業家・マーケッター・経営者が犯す大きな過ちは、
資源を均等に割り当てることだと思います。
つまり、重要度の高いタスク・低いタスク間、顧客間、営業部隊間において、
時間を均等に割いているという意味です。
また、全ての顧客に（優良顧客とそうでない顧客に差をつけることなく）
同じだけのお金をかけているという意味でもあります。
この手の過ちは、株の分配においてもいえることです。
以前私は、クライアントが集う2つのミーティングに出席しました。
総勢36人の熱心な起業家・マーケッター達と4日間を過ごしました。
皆さんは既に大変よくやっていましたが、さらなる向上を目指していました。
核心となる多くの問題を話し合い、特別な戦略を個々に向けて伝えました。
その中で、皆が共通して考えなければならない項目として
あがったのが、以下の5つです：
１．あなたはお金についてどのように考えていますか？
２．あなたは時間をどのように調整し、費やしていますか？
３．あなたは顧客の５～２０％を占めるお得意様に、
どれくらい力を入れていますか？
４．価格の変動性、賞金、取引の規模
５．主な資金の運用と見積もり
もちろん、これらの項目は今新たに生まれたものではありません。
【1】と【4】は、
「まずお金について考え、それから価格について考える」、
または
「価格について考え、それからお金のことを考える」、
といった具合に、非常に深くリンクしています。
私が今回述べることにおいて、私の絶対的な軸・根本にある考えは、
『有限』もしくは『無限』のお金という概念です。
あなたが定めた一つの軸が、あなたの生活、ビジネス、価格の設定、
顧客へのオファー頻度といった、多くのことを定義していきます。
【3】について、クライアントのジョン・デイビスは、
どのように『理想的な顧客』と『顧客を供給してくれる理想的な紹介者』
を特定すべきか、また、どのように彼らを扱い、
他の顧客より優遇すればいいかについて述べています。
これは、【5】 にも関係しています。
というのも、常にではありませんが、しばしば、主な資金の一部は、
あなたの最重要顧客に投資することになるからです。
危険なのは、優良顧客がいて当然だと思うこと、
そしてトップ5～20％の顧客よりも、
下層の5～20％の顧客に多くの時間とお金を費やしてしまうことです。
また、投資するべき項目は他にも多くあります。
1つは、言われた通りに動くのではなく、
予期せぬ行動もするような敏腕営業マンです。
他のメンバーは、彼より評価報酬が下回ります。
全体的にみて、起業家・マーケッター・経営者が犯す大きな過ちは、
資源を均等に割り当てることだと思います。
つまり、重要度の高いタスク・低いタスク間、顧客間、営業部隊間において、
時間を均等に割いているという意味です。
また、全ての顧客に（優良顧客とそうでない顧客に差をつけることなく）
同じだけのお金をかけているという意味でもあります。
この手の過ちは、株の分配においてもいえることです。
本当の問題点となっていることについてです。
それは、以下の3点です。
・見当違いの問題を解決する
・正当な問題を見当違いの方法で解決する
・最高のチャンスを無視してしまう
以前、オハイオ州クリーブランドで１日セミナーを開催しました。
アメリカの6州とカナダから、30名のメンバーが出席しました。
『ホット・シート（1対1でのカウンセリング）』、Q&A、
いくつかのトピックに関するディスカッションで、
セミナーは構成されています。
議題の1つは『ビジネスの再考』でした。
私は、ある2人の女性とホット・シートの場を持ちました。
彼女たちは異なるビジネスをしていましたが、共通の問題を抱えていました。
2人とも、良い広告やマーケティング上のアドバイスなどでは
解決出来ないような、厳しい核心的なビジネス上の問題を抱えているのだ、
と私は感じました。
会場にいた他の参加者も、すぐにそれを理解したようです。
2人のビジネス・オーナーのために、
すぐに私は、例を交えつつ、彼らの現状に沿ったアドバイスをしました。
2人のビジネスオーナーの内１人は、言われたことを注意深く考え、
思慮深い質問をし、発見された問題を受け止めました。
一方、もう1人は、痛々しいほど抵抗の色を見せていました。
その様子は、彼女のボディ・ランゲージや質問、
『それは出来ない!』
という返事が度々返ってくることからも明らかでした。
誰だって、到達先が絶壁かもしれない道のりを歩むために、
時間やエネルギーやお金を費やすなんてしたくありません。
それ故、人は感情的になりすぎて、現実を直視できず行動できないのです。
結果的に人は、上で述べたような反応をしてしまいがちです。
おそろしく非生産的ですよね。
偉大なる成功者が収めたビジネスの成功の多くは、失敗をしてきています。
フェデックスは、ZapMailを開発しました。
（注：ZapMailは、Faxを2時間以内に配達することを保証した
サービスですが、失敗に終わり、わずか2年で終了しました。
その理由は、「従来の成功法則やマーケティング・セオリーに沿った結果」
だとされています）
フェデックスの株主にとって幸運だったのは、
創業者フレッド・スミスが、そのビジネスアイデアに感情的に躍起になることなく、
固執しなかったことです。
富の引き寄せ方セミナーで、
「swift sword（すばやい剣）」の原則
（従来とは違った見方・アプローチをすること）について話しました。
クライアントのミハエル・ケージは、(行き詰ったときに）
「swift sword」を振ることを思い出すため、
オフィスに侍の刀を飾っていると言っていました。
広告とは無関係の問題を良い広告で解決し、
マーケティングとは無関係の問題を良いマーケティング方法で解決するよう、
クライアントに提案します。
そしてそれから、別の解決法も提案するようにしています。
このセミナーの2人のケースで、チャンスを発掘し、
彼女ら2人に1億円を稼ぐことができるビジネスプランを提案しました。
おそらく、1人は実行し、もう1人は実行しないでしょう…。
それは、以下の3点です。
・見当違いの問題を解決する
・正当な問題を見当違いの方法で解決する
・最高のチャンスを無視してしまう
以前、オハイオ州クリーブランドで１日セミナーを開催しました。
アメリカの6州とカナダから、30名のメンバーが出席しました。
『ホット・シート（1対1でのカウンセリング）』、Q&A、
いくつかのトピックに関するディスカッションで、
セミナーは構成されています。
議題の1つは『ビジネスの再考』でした。
私は、ある2人の女性とホット・シートの場を持ちました。
彼女たちは異なるビジネスをしていましたが、共通の問題を抱えていました。
2人とも、良い広告やマーケティング上のアドバイスなどでは
解決出来ないような、厳しい核心的なビジネス上の問題を抱えているのだ、
と私は感じました。
会場にいた他の参加者も、すぐにそれを理解したようです。
2人のビジネス・オーナーのために、
すぐに私は、例を交えつつ、彼らの現状に沿ったアドバイスをしました。
2人のビジネスオーナーの内１人は、言われたことを注意深く考え、
思慮深い質問をし、発見された問題を受け止めました。
一方、もう1人は、痛々しいほど抵抗の色を見せていました。
その様子は、彼女のボディ・ランゲージや質問、
『それは出来ない!』
という返事が度々返ってくることからも明らかでした。
誰だって、到達先が絶壁かもしれない道のりを歩むために、
時間やエネルギーやお金を費やすなんてしたくありません。
それ故、人は感情的になりすぎて、現実を直視できず行動できないのです。
結果的に人は、上で述べたような反応をしてしまいがちです。
おそろしく非生産的ですよね。
偉大なる成功者が収めたビジネスの成功の多くは、失敗をしてきています。
フェデックスは、ZapMailを開発しました。
（注：ZapMailは、Faxを2時間以内に配達することを保証した
サービスですが、失敗に終わり、わずか2年で終了しました。
その理由は、「従来の成功法則やマーケティング・セオリーに沿った結果」
だとされています）
フェデックスの株主にとって幸運だったのは、
創業者フレッド・スミスが、そのビジネスアイデアに感情的に躍起になることなく、
固執しなかったことです。
富の引き寄せ方セミナーで、
「swift sword（すばやい剣）」の原則
（従来とは違った見方・アプローチをすること）について話しました。
クライアントのミハエル・ケージは、(行き詰ったときに）
「swift sword」を振ることを思い出すため、
オフィスに侍の刀を飾っていると言っていました。
広告とは無関係の問題を良い広告で解決し、
マーケティングとは無関係の問題を良いマーケティング方法で解決するよう、
クライアントに提案します。
そしてそれから、別の解決法も提案するようにしています。
このセミナーの2人のケースで、チャンスを発掘し、
彼女ら2人に1億円を稼ぐことができるビジネスプランを提案しました。
おそらく、1人は実行し、もう1人は実行しないでしょう…。