ビジネスで改善すべき8つの要素

ほとんどの経営者は、
顧客の比較・分析を十分にせず、
異なる顧客に異なる値段を適当につけて売ろうとします。

多様な商品・サービス・セールスマン・
従業員・部門・活動から出る純利益を注意深く分析せず、
いい加減に取捨選択をしていきます。

起業家の大半が、
私の半分も、自分の時間を上手く調整していません。

なぜでしょうか？

それは、ほとんどの経営者が、
『収入・売上』というものを、
自分の軸にきちんと置いていないからです。

もし彼らがそうしていたなら、
常に、全てのものを「売上とどう繋がるか」で測るでしょうし、
売上を常に念頭において結論を下すでしょう

ビジネスでは常に考えなければならない、
そして、常に改善させていくべき8つの要素があります。

１．価格
２．カスタマー・バリュー
３．取引規模
４．ビジネス・バリュー
５．売価と原価の差
６．収入源
７．頻度の高い、又は継続的な購買
８．「80：20」、「95：5」のルール

です。

■価格
より高い価格を受け入れるであろうターゲットを探したり、
値上げできるポイントを模索したり、
時として価格調整に融通を利かせなくてはいけません。


■取引規模
それぞれの市場の基準に目をむけます。
量で勝負をする市場では、安っぽさは問題ありません。
ファーストフードでは、
『特大サイズ』があったりしますよね。

一方ホテルでは、
新聞に150円、電話回線に200円、ペットボトルの水には300円…、
といったように、すべてのものにチャージが発生します。

ある市場においてやりとりされる基準価格に
注意を払うのです。


■売価と原価の差
コストをコントロールし、売値を上げるなどして、
出来る限り最大限に差をつけるよう努めます。


■頻度の高い、又は継続的な購買
継続的な購入を維持する、
もしくは購入頻度を増やすようにします。
つまり、多くの商品を作り出すか、
オファーを増やすか、
頻繁に顧客とコミュニケーションを取るなどすればいいのです。


■カスタマー・バリュー
それぞれの顧客から出た利益や
上手くいったサービスを検討し、改良し、
ベストのものを見つけ複製します。


■ビジネス・バリュー
専売の商品や、知的財産、地理的有利性などを
生み出すことに目を向けます。
と同時に、顧客コントロール、継続的収入源などにも
フォーカスします。

あなたの本当の仕事は何ですか？

2004年の大統領選当時、
民主党大統領候補だったケリーが、
副大統領候補としてエドワーズ上院議員を指名した際
「副大統領候補を選ぶにはたくさんの基準がある」
と言っていたのを覚えていますか？

南部出身の昔ながらの素朴な青年（エドワーズ氏）は、
実際皆が優勢だろうと思っていた南部より
北部のほうで票を獲得できました。
ゴアは自分のホームであるテネシー州で、
票の過半数を獲得することができませんでした。

エドワーズの演説能力が勝因だという証拠はありません。

ブッシュが自身の経験不足を補うためにチェイニーとコンビを組む、
といったような補強策を投票者は好むかもしれませんし、
候補者の経歴や学歴を重視する投票者もいるかもしれません。

または、経済に潤いをもたらしてくれる候補者を
支持する人もいるでしょう。
今回の場合は、まさにそうでした。

選挙でポイントとなったのは、
誰がその地位に最もふさわしいかではなく、
「資金力」でした。

アメリカにとって大変よくないことではあるのですが、
政治はビジネスだけで成り立っています。

そしてあるビジネスに携わっている人は、
自分が関わるビジネスやお金のみに理解を示します。

ですから少なくとも、彼らの関心を引き付けるためには
お金に関わる内容を示唆しなくてはいけないのです。

多くのビジネスマンは、
自身のビジネスに正確なフォーカスを当て、
成功できるレベルに到達していません。

「あなたが考えることは全てお金についてですね」
と私はよく言われます。
ええ、私がビジネスを仕掛けるときに考えるのは、
事実お金のことだけです。

多くの人は別の余計な物を数えたがります。
ウェブサイトのヒット数だの、メディアの読者数だの、
今までの総顧客数だの・・・。

そして多くの人は、ビジネスにおいて
持っている決定事項や作戦が多すぎます。
そうして、皆遅かれ早かれダメになっていくのです。

目的を持っていますか？

『NO B.S. ビジネスサクセス』に、
次のような一節があります。

多くのビジネスオーナーたちが、
「客を集める目的は、物を売るためだ」と考える一方で、
私のクライアントや私は反対に、
「顧客を獲得するために、物を売る」と考えます。

この目的という言葉はとても大切な言葉です。

目的を設定せずに何かに取り組んでいる起業家たちは、大勢います。
セールスやマーケティングだけに限らず、
ビジネスやビジネスライフにおいてもです。

私たちは常に、
今自分は「何のため」に「何をしているのか」を、
いつも自身に問いかけなければなりません。
肝心のゴールと目的は、一致していますか？

成功すればするほど、
賢くなればなるほど、
多くのことを知れば知るほど、
ビジネスでもそれ以外でも、チャンスに恵まれるようになるでしょう。

最近のVIPミーティングで、
参加者たちは、自分のビジネスに加えることができるような、
素晴らしく、有益なアイデアを数多く手に入れました。

しかし、誰もそれらすべてに均等に力を注ぐことは
できませんでした。

何をすべきでなく、
何を今すべきかを決めることは必須のスキルです。

最近、私は自分に喝をいれてます。
「もっと自分の生活をシンプルにするんだ！」
「余計なことに振り回されないんだ！」と。

ポゴは言いました。
「私たちは敵に出会っている。
その敵とは私たち自身なのだ」と。

自分自身をコントロールすることは大変な仕事です。
そのコツは、目的を忘れないことです。
行動が目的に沿っているかを知るために、
自分自身のリトマス試験紙（判断基準）を持つことが大切です。

そうすれば、それが

* やるべきこと
* 後でやるべきこと
* もしかしたらやること
* 決してやらないこと

のどれに属するのか、判断に役立つからです。

私の本に話に戻すと、
そこには、目的を達成するための、
高いレベルのビジネス知識があります。

ただ客を集めるのではなく、
戦略的な目的をもって客を集めるのです。

つまり、あなたにとってベストな客だけを集めるのです、
本当にあなたが欲する客たちだけを、
あなたが好む方法で、彼らの行動を考慮に入れて獲得する。

ただの業務処理としてではなく、高い意識を持って、
あらゆる可能性を考慮に入れて、客を集めるのです。