ほとんどの経営者は、
顧客の比較・分析を十分にせず、
異なる顧客に異なる値段を適当につけて売ろうとします。
多様な商品・サービス・セールスマン・
従業員・部門・活動から出る純利益を注意深く分析せず、
いい加減に取捨選択をしていきます。
起業家の大半が、
私の半分も、自分の時間を上手く調整していません。
なぜでしょうか？
それは、ほとんどの経営者が、
『収入・売上』というものを、
自分の軸にきちんと置いていないからです。
もし彼らがそうしていたなら、
常に、全てのものを「売上とどう繋がるか」で測るでしょうし、
売上を常に念頭において結論を下すでしょう
ビジネスでは常に考えなければならない、
そして、常に改善させていくべき8つの要素があります。
１．価格
２．カスタマー・バリュー
３．取引規模
４．ビジネス・バリュー
５．売価と原価の差
６．収入源
７．頻度の高い、又は継続的な購買
８．「80：20」、「95：5」のルール
です。
■価格
より高い価格を受け入れるであろうターゲットを探したり、
値上げできるポイントを模索したり、
時として価格調整に融通を利かせなくてはいけません。
■取引規模
それぞれの市場の基準に目をむけます。
量で勝負をする市場では、安っぽさは問題ありません。
ファーストフードでは、
『特大サイズ』があったりしますよね。
一方ホテルでは、
新聞に150円、電話回線に200円、ペットボトルの水には300円…、
といったように、すべてのものにチャージが発生します。
ある市場においてやりとりされる基準価格に
注意を払うのです。
■売価と原価の差
コストをコントロールし、売値を上げるなどして、
出来る限り最大限に差をつけるよう努めます。
■頻度の高い、又は継続的な購買
継続的な購入を維持する、
もしくは購入頻度を増やすようにします。
つまり、多くの商品を作り出すか、
オファーを増やすか、
頻繁に顧客とコミュニケーションを取るなどすればいいのです。
■カスタマー・バリュー
それぞれの顧客から出た利益や
上手くいったサービスを検討し、改良し、
ベストのものを見つけ複製します。
■ビジネス・バリュー
専売の商品や、知的財産、地理的有利性などを
生み出すことに目を向けます。
と同時に、顧客コントロール、継続的収入源などにも
フォーカスします。