とっておきの質問、お持ちですか？

今日のアメリカで成功した人で、
最初から何の問題もなく大金持ちになった人などいません。
参考にするものもなく、チャンスもなく、
自分たち以外に責める相手もいない状況を乗り越えてきているのです。

失敗する人たちが上手くいかない理由は、主に2つです。

1つ目。
必要な情報を手に入れよう、探そう、求めよう、買おうとしていない。

2つ目。
せっかく良いアイデアを手に入れても、実行に移さない。

大成功を収めている人たちは、
情報の価値を知っていて、常に情報に興味を持ち、
情報を得ようとしているのです。

子供は、短い間に数えきれないほどの質問をします。
子供の頃は、みなさんもそうだったのではないですか？
大人になるにつれて、プライドや、面倒くささ、忙しさなどを理由に
質問することを辞めてしまうのです。
これは、恥ずべきことです。

もし、とりたてて良い質問がないのであれば、
一般的な質問をすればいいのです。
私が好きな質問を挙げておきますので、
今後、使ってみてください。

* あなたはどうやってモチベーションを持ち、それを維持しているのですか？
* これまでで最も重要だったビジネスもしくは、経済的な発見は何ですか？
* 私のビジネスは○○です。もし、あなたが私のビジネスをしていたら、
競合を蹴落とし、市場を独占するためにどんなプロモーションをすると思いますか？
* あなたのビジネスや成功における3つの脅威は何ですか？
また、あなたはそれにどうやって対処しますか？
* 人生で最も残念だったことは何ですか？
その状況に再び陥らないために、何をしましたか？
* あなたなら上手くできることを、
あなたの分野で失敗している多くの人たちをどう見ていますか？

私が、とある人物たちからいくら誘われても、
ディナーや、気軽な誘いにさえ応じたことのない理由をお教えしましょう。
彼らは、まったく私に質問しないのです。

成功に近づく「質問力」とは？

ウォーレン・バフェット（著名な投資家）は、しばしばチャリティのために、
自分と一緒にランチをとる権利をオークションに出品しています。
私がオークションの模様をCNNで見たときには、
落札価格は2500万円を超えていました。
落札した8人は、それぞれ312万5000円ずつ払うようです。

しかし、賭けてもいいですが、
その場で際立つような人や、質問をする人もいないと思います。
私たちがテレセミナーを行っても、いつも質問を用意してくる参加者は、
ひとりかふたりしかおらずに驚かされるからです。

私が参加者の立場なら、我々のセミナーの優秀な講師たちと
どうにか話をしようと頑張るはずです。
チャンスを活かそうと、我先にと列に並んで質問し、
質問が終わったらまた最後尾で順番待ちをするでしょう。

私は、賢い人や成功を収めている人に質問をするのが大好きです。

「成功ツアー」で講演をした際、控室で他の著名な講師たちに
質問できる素晴らしい機会に恵まれました。
もちろん私は、常に質問を投げかけていましたよ。

シュワルツコフ将軍（湾岸戦争で活躍した英雄）からの回答は、
その後の私の講演の基盤の一部になっています。

元国務長官であるヘンリー・キッシンジャーから得た回答は、
私のビジネスに改革をもたらしました。

旅行の際、私は誰かに空港で出くわすのが好きではありません。
ジンクスのようなものなのですが、
誰かに空港で会うと、飛行機に乗り遅れるからです。
プライバシーを大切にしている、というのもあります。
けれども、とくに最近は、私に何とか質問をしようと、甘い言葉を囁き、
空港まで送りたがったり、迎えに来たりする人たちも増えています。

何年か前には、私が講演を終えて会場を離れようとすると、
リムジンを止めて、ずっと私を待っている男性がいました。
そんな人を無視できますか？

言い訳が効果を発揮する限られた場面とは？

“言い訳しないこと”について
もうひとつ知っておいて欲しいことをお話します。

まず、言い訳の最悪な例をご紹介します。
昔、私が見たインタビューで、
女優シャロン・ストーンが出演映画「キャットウーマン」の件で、
当時のブッシュ大統領を批判していました。

彼女の理屈はめちゃくちゃでした。

『ブッシュ政権とFCC（連邦通信委員会）による
保守的で厳しい放送規制のせいで、
映画プロデューサーは、私とハル・ベリー（「キャットウーマン」主演女優）の
レズビアンのラブシーンを入れられなかったの。
もし映画にそのシーンが入っていれば、ヒットしていたでしょうね。
つまり、この映画の失敗はブッシュのせいなのよ。』

（注：映画「キャットウーマン」はヒットせず、
メディアにも酷評されていたという現状を受けての発言です）

その場にいたインタビュアーは、
本当ならさらにこんな質問を投げかけるべきでした…。

『つまり、ポルノ不足だったがために誰にも魅力が伝わらず、
映画が失敗したとおっしゃりたいのですね？』

考えてみてください。
責任は脚本家のせいでも、
プロデューサーのせいでも、
俳優のせいでも、
スタジオのせいでもありません。
単に恐ろしくひどい前提にあったのです！

近頃、「これは私のせいじゃない」という反論を
会話中に聞かない日はないと思いませんか？
非難がつらいとしても、シャロンのような理屈は間違っています。

しかしながら、マーケティングの見地から見ると、
“言い訳”したがっている人が多いなら、
それを利用した方がよいでしょう。

覚えておいて欲しいのですが、
あなたが売っているものが何であるにせよ、
もしそれが何らかの問題を解決するならば、
その解決策を提示する前に、
見込み客のために、いくつか上手い言い訳を用意するべきです。

あなたが改善しようとする問題が何であろうと、
あなたの商品がその問題に効果があろうとなかろうと、
見込み客に、見込み客自身に問題を解決できない
何らかの非があると感じさせたり、
責任があると感じさせるようなことは、言わない方がいいでしょう。

見込み客に商品を売る許可をもらうためにも、
今ある問題点は、見込み客のせいではなく、
誰か他の人のやったことや、
誰か他の人の失敗のせいであるということにするのです。

広告やセールスレターをチェックしてください。

もちろん、より高品質な商品を維持することは大切です。

しかしあなたは、顧客がもっとも欲しいものを与えたいはずです。
それは、商品だけでなく、
見込み客に都合のよい“言い訳”も含まれているのです。