“言い訳しないこと”について
もうひとつ知っておいて欲しいことをお話します。
まず、言い訳の最悪な例をご紹介します。
昔、私が見たインタビューで、
女優シャロン・ストーンが出演映画「キャットウーマン」の件で、
当時のブッシュ大統領を批判していました。
彼女の理屈はめちゃくちゃでした。
『ブッシュ政権とFCC（連邦通信委員会）による
保守的で厳しい放送規制のせいで、
映画プロデューサーは、私とハル・ベリー（「キャットウーマン」主演女優）の
レズビアンのラブシーンを入れられなかったの。
もし映画にそのシーンが入っていれば、ヒットしていたでしょうね。
つまり、この映画の失敗はブッシュのせいなのよ。』
（注：映画「キャットウーマン」はヒットせず、
メディアにも酷評されていたという現状を受けての発言です）
その場にいたインタビュアーは、
本当ならさらにこんな質問を投げかけるべきでした…。
『つまり、ポルノ不足だったがために誰にも魅力が伝わらず、
映画が失敗したとおっしゃりたいのですね？』
考えてみてください。
責任は脚本家のせいでも、
プロデューサーのせいでも、
俳優のせいでも、
スタジオのせいでもありません。
単に恐ろしくひどい前提にあったのです！
近頃、「これは私のせいじゃない」という反論を
会話中に聞かない日はないと思いませんか？
非難がつらいとしても、シャロンのような理屈は間違っています。
しかしながら、マーケティングの見地から見ると、
“言い訳”したがっている人が多いなら、
それを利用した方がよいでしょう。
覚えておいて欲しいのですが、
あなたが売っているものが何であるにせよ、
もしそれが何らかの問題を解決するならば、
その解決策を提示する前に、
見込み客のために、いくつか上手い言い訳を用意するべきです。
あなたが改善しようとする問題が何であろうと、
あなたの商品がその問題に効果があろうとなかろうと、
見込み客に、見込み客自身に問題を解決できない
何らかの非があると感じさせたり、
責任があると感じさせるようなことは、言わない方がいいでしょう。
見込み客に商品を売る許可をもらうためにも、
今ある問題点は、見込み客のせいではなく、
誰か他の人のやったことや、
誰か他の人の失敗のせいであるということにするのです。
広告やセールスレターをチェックしてください。
もちろん、より高品質な商品を維持することは大切です。
しかしあなたは、顧客がもっとも欲しいものを与えたいはずです。
それは、商品だけでなく、
見込み客に都合のよい“言い訳”も含まれているのです。