あなたの家は亡霊にとりつかれていませんか？

今回は・・・
『亡霊の棲む家』についてです。

亡霊たちに家から出て行ってもらうことは、かなり難しいようです。
ひと昔前に流行った映画『ビートルジュース』や『ゴーストバスターズ』
といった映画でも、ゴーストを追い出すのに四苦八苦していました。

実は、ほとんどの人の家には、それぞれいろいろな亡霊が住みついているものです。

子供の頃に階段の上から盗み聞きした、親によるお金についての話しという「亡霊」、
過去に犯した失敗や辛かった経験という「亡霊」、
一度挑戦しただけで、そのまま放りだした「亡霊」、
遠い昔の口論や仲たがいした「亡霊」、
また1950年の世の中のために作られた産業の規範や
ビジネスの慣習という「亡霊」が住みついた家。

アメリカで放送されていた昼時のテレビ番組『モーリー・ポヴィッチ・ショウ』には、
劇的に変身を遂げた女性たちが登場する人気のコーナーがあります。

ひどいブスや、ペチャパイ、出っ歯、デブ、ニキビ面、暗い性格の持ち主など、
いじめられっ子だった女性たちが、
今や何キロも痩せてスレンダーボディとなり、
豊胸手術によって巨乳を手に入れ、
コンタクトレンズまたは近視矯正手術によって分厚いメガネを外し、
真っ直ぐな歯に、ストレートの髪をした超美人に生まれ変わったのです。

変身した女性たちはその番組に、卒業以来、顔を合わせていない、
自分をないがしろにしていた、中一の時のクラスメイトをスタジオに呼び、
変身した姿を彼らに見せつけて、土下座するほどの謝罪を求めるのでした。

仕立て直された超美人の中には
ストリップダンサーもいれば、普通の職業の女性もいます。

彼女たち全員が、まわりのクラスメイトに対して屈辱や憤りを
15年から20年も抱えていました。
つまり、“中学生の時の過去”という忌まわしい亡霊にとりつかれていたのです。

私たちは皆、レベルの差こそあれ、同じことをしています。
誰もが何らかの亡霊にとりつかれているのです。

そして誰もが、近所の人や、同級生、同僚、
口やかましい兄弟、その他まわりの人間に対して、
「自分は成功者になった！　あなたは間違っていたね」
と見せつけてやりたいものです。

私も含めて、これらの亡霊すべてを避けることはできません。
また、この亡霊すべてがすべて悪者だというわけでもないと思います。

厳しい批評家にあなたの成功を見せつけて反応を楽しむのは、
一種の愉快な祝い方と言えます。
しかし、日々そういった亡霊に取りつかれていることは、何の得にもなりません。

本物のお化け屋敷にいるお化けの場合と同様に、
私たちの精神に住みついた亡霊を追い出すことは、非常に難しいでしょう。

こうした問題をすべて解決してくれるのが、
セルフイメージによって成功するスキルを身につけることができる
サイコ・サイバネティクスです。

できるだけ多くの亡霊を追い出して、他の亡霊を牽制するために、
私自身もサイコ・サイバネティクスの実践に多大な労力を注いできました。
それは今でも変わりません。

多くの亡霊が、あなたの成功を邪魔していますよ！

愚か者、怠け者になっていませんか？

経営者たちの驚くほど愚かで、ケチで、怠惰な部分が最も顕著なのが、
既存顧客と新規顧客を相対するものだと見なす奇妙な態度です。

経営者は、近い将来の取引が確実な顧客や、実際に現在取引中の顧客に対しては、
時間やお金をかけようとしません。

しかし、新規顧客の獲得となると、積極的に時間やお金を注ぎ続けます。

つまり、彼らは次なる獲物に対しては、汗だくでよだれを垂らしながら
必死に捕らえようとするのに、すでに捕らえた獲物には見向きもしないのです。

そこには分析しきれないほどの、多くの理由があります。
人間のひねくれた性質から、商売についての無知、怠惰な性格、
顧客ロイヤリティについての誤った考え方など、挙げればキリがありません。

車のディーラーは、新規顧客を取り込むために、週に500万円をかけて
新聞やラジオ、テレビに広告を出しますが、
すでに車を購入した顧客に対して、DM送付に2万～3万円かけたり、
カーオーナーのためのパーティー開催に
20万～30万円を使ったりすることは決してありません。

車のビジネスほど、愚かさと、ケチと、怠惰の組合せが蔓延しているビジネスは、
他にはないでしょう。

しかし、レベルの違いこそあれ、多くの他のビジネスにおいても
同様の愚かな行為は蔓延しています。

私が利用しているドライクリーニング屋が、
Val-Pak（自宅に届くクーポンマガジン）や地元の新聞に、
サービスを誇張した内容の派手な広告を出しました。

私は、3年間の間に、その店で月に15000円以上使ったことが何度もあるのに、
DMをもらったのはたったの1回のみ。
しかも馬鹿げたことに、クーポンには「新規顧客のみ」と書いてありました。

でも、そのドライクリーニング屋は幸運でした。

なぜなら、私は別のドライクリーニング屋に乗り換えようという
考えまでは持っていないからです。

ただ、私が今乗っている車を買ったところのディーラーは、
それほど幸運の持ち主ではないようです。

「マインド・キャプチャー（心を掴む）」に取り組もうとするなら、
まずはあなたが抱えている既存顧客の中から、
収益の多い上位50%、または40%か30%の顧客に対して始めてみましょう。

毎週の彼らの話題が、「あなた」であるように仕向けましょう。

その後で、同じことをターゲット層にしてみましょう。
または、関連の産業やコミュニティに向けても良いでしょう。

話題の的になれていますか？

今回はとても重要なトピックに触れてみます。

そのトピックとは「顧客が今週、話題にするのは誰で何について？」です。

何年か前、『マインド・キャプチャー（心を掴む）』という
強力なタイトルの実用書を出版した
トニー・ルブレスキー氏と対談を行いました。

HBO放送では、次のようなCMが流れていたことがあります。
休み明けの月曜日に人々が職場で日曜夜に見たHBO放送の番組について、
井戸端会議をしているという内容のCMです。

また、MSNBC放送では、キース・オルバーマンの
カウントダウン・ニュースショーが人気ですが、
あなたなら番組で取り上げられた10大ニュースの中で、
どれを明日話題にするでしょうか？

マーケティングやダイレクトマーケティングに携わるビジネスマンと関係のある
サイトやセミナー、集会などで、私の話題がまったく出ないことは皆無だと思います。

これは偶然ではありません。

そこで、あなたへの質問はこれです。

「今週、あなたの顧客や見込み客やマーケットが話題にするのは、誰で何についてでしょうか？」

話題の的があなたであって欲しいと私は思っています。
なぜなら、注目を集めた人にかなう者は誰もいないからです。

先日、あるインフォ・マーケターが、セミナーの広告期間を長くするという
私の助言には賛成できないと口にしていました。

彼は、自分のセミナーのチケットがずっと前に売り切れたことを理由に
セミナーの宣伝をやめていました。

ずっと前にチケットを売り切ったのは良いことです。

しかし彼が継続して宣伝活動をしなかった点こそ、問題だと私は思っています。

意識を一番支配するものが「ボール」だとしたら、
そのボールから視線をそらした人は、試合できっと負けるでしょう。

まさに「去る者は日々に疎し」です。

これには頻度も関わってきます。

だからこそ、コミュニケーションを頻繁にとることが、とても、とても大切なのです。

そんな場合に、企業名を印刷したペンやポスター、マウスパッドなどの
販促物を使ってみてはいかがでしょうか（首が上下に揺れる人形などでも良いでしょう）。

話し手にとって、こうした販促物は顧客の注意を掴むのにとても有効です。
顧客向けのニュースレターも一つの選択肢ですよ。