私はこれまでにもビジネスの分析方法について繰り返し話してきました。
分析することにより、あなたの顧客のうち、誰があなたをサポートし、
誰があなたの足を引っ張っているのかを見極めることができます。
また、前者を増やし、後者を減らす方法を見つけることができるのです。
では、どの顧客がサポーターなのでしょうか？
彼らはどこからやってきて、どのように生み出されたのでしょうか？
これらの質問の答えが、より良いエクスターナル・マーケティング
（顧客に向けて行われるマーケティング全般）に導いてくれます。
また、あなたがどういった顧客にお金を注ぎ込んでいるのか、
どんなオファーの提示方法をしているのか、報酬の与え方はどうか、
評価方法はどうか、関係の育み方はどうかを見直すことで、
インターナル・マーケティング（社内に向けて行われるマーケティング）が改善され、
純利益の増加にも繋がります。
私のウェルス・グループ・メンバーの一人が、ある会合の後さっそく自宅に戻り、
何時間もかけてこの分析を行いました。
そして、発見したのです。
収益の97%が上位半数の顧客からのもので、
残りのたった3%の収益が、下位半数から生み出されていました。
だからといって、下位半数の顧客全員をはじき飛ばせば済むのかというと、
そう簡単には行きません。
恐らく下位層から上位層に上がってくる顧客はいるでしょう。
だからその変化を見逃さず、解明し、分析する必要があります。
それでは、上の層に動く顧客と、下の層に留まったままでいる顧客を
予測する要素は何でしょうか？
それさえ分かれば、将来的に貴重な情報となるのです。
あるクライアントは、このような分析を長年にわたって行い、
その情報をインターナル・エクスターナル両面の
マーケティングにおいて、高度に活用しています。
私も得られる情報に基づいてカスタマーバリューの理解を深め、
分析した結果をインターナル・エクスターナル両面のマーケティングに
長年活用しています。
この分析の大切さを認識しているか否かは、
企業のどの部分に属するかによって、変わります。
私たちは圧倒的多数の人々の無知に笑い、時には驚愕すら感じます。
例えば、すでに一線を退いた老人に、支給されている社会保障や
老齢者医療の資金はどこから来ているのかと尋ねれば、
3人に1人が「国から」と答え、
別の1人が「自分が過去に支払った掛け金からすべて出ている」
と答えるかもしれません。
つまり3人に2人が認識を誤っており、無知なのです。
また、現役で働いている人に、自分の給与がどこから来ているのかと尋ねて
「商品を購入した顧客から」という答えが返ってくる可能性はかなり低いでしょう。
そうです、実際ほんどの人が、
自分のお金がどこからやって来ているのかを知らないのです。
これは特に驚愕することではありません。
お金がどこからやってくるのかを教えてくれる科目なんて
高校でも大学でも必修とされていないからです。
また、ほとんどの親たちがそれを知らないので、
子供に教えることができないのです。
それよりも驚きなのは、本当に多くの経営者が
自分の会社の収益がどこから来ているのかを、分かっていないことです！
今回は、私の好きな言葉をご紹介します。
この言葉との出会いは、
私がウェルス・コーチング・グループのメンバーと共に、
アトランティックシティのトランププラザを舞台にした
「アプレンティス」という実業家ドナルド・トランプの
新番組を観ていた時のことです。
（注：トランプの関連会社役員の椅子をかけて挑戦者たちが見習いとして働く番組。
負けた挑戦者にはトランプが「お前はクビだ！」と告げるのがお約束）
私たちは、ドナルドがある男をクビにしたことに、
「クビになって当然の男だ！」と全員が大賛成でした。
ドナルドがクビにしたのは、
“能力を十分発揮させてくれなかった”ために
“できない男に見えた”、と愚痴をこぼしていた男でした。
翌日のミーティングで、コーチング・メンバーのひとり、
マイク・ウォルターズは、
「ある男を雇いたいと思っているんだ」と言いました。
その男とは、オフィス家具の販売・配達を仕事にする者で、
マイクは彼を良い給料でトップ・プロジェクト・マネージャーに
したいと考えていました。
その家具屋がマイクの目に留まった理由とは何だと思いますか？
その男がある新しいオフィスへの商品の搬入を監督していた時に、
他の商品の配達人やブース設置人、電話設置係、建設屋が
めちゃくちゃやっているのを目にして、
彼はオフィスの設置全体の指揮を自らかって出て、
10時間以上そこに留まり、任務を完了させたからです。
彼は率先して仕事を進め、責任を担い、
「自分の使命を遂行する」
ということを行動で示したのです。
世の中には、責任を負って任務を遂行させる人よりも、
すべきことを正確に指示されるのを待って、
言われた以上のことは何もせずに
愚痴をこぼす側の人間の方が多いものです。
マイケルが、目をつけた男に会社のポストを用意したことは正解でした。
トランプができそこないの男をすぐに解雇したことも正解でした。
残念ながら私たちのまわりには、仕事がよそに委託されたとか、
仕事がなくなったとか、自分のことをかわいそうだと嘆く
愚痴っぽい集団が、たくさんいます。
かつて鉄鋼の街として栄えたクリーブランドでは、
未だに製鋼所工員が、海外に仕事を取られたと文句を言っています。
彼らの時代は、10年前にすでに終わっていたというのに。
また、航空管制官は、未だに1981年のことを持ちだし、
レーガンから解雇されたと愚痴をこぼしています。
（注：1981年、レーガンは労働組合対策として
職務復帰命令を無視した航空管制官を大量解雇したことがあります）
私はそんな愚痴っぽい人が大嫌いです。
一旦、不吉な災いの前兆を感じたら、
そこに留まりただ傍観しても何の得にもなりません。
人々には次のように伝える必要があります。
自分の人生に責任を持ちましょう。
自分の考えを持ちましょう。
一生安泰な場所はどこにもありません。
私たちにはあらゆるものを「追い求める」ことができます。
キーワードは「追求」です。
今後あなたが部下を抱えることがあるなら、私からあなたにアドバイスがあります。
率先して仕事に取り組み、責任を負い、任務を遂行するタイプの部下に
あなたが囲まれてサポートされるようになるその日まで、
無能な相手には「お前はクビだ！」を可能な限り何回も、
必要な限り即座にきっぱりと言い続けましょう。
優秀な部下とは、必要な任務を自ら判断して、その任務を率先して行う、
賢明で主導権を持って動く人物のことをいいます。
私はその点で幸運でした。
私のアシスタントは、すべきことや、そのやり方について、
こちらが指示しなくても積極的にやってくれます。
経営不振に陥る、うまく行っていない企業とごく稀に仕事をすることがありますが、
そんな時、その経営者のまわりにいる人をちらっと見れば、
そこに問題があることが、はっきり分かります。
この言葉との出会いは、
私がウェルス・コーチング・グループのメンバーと共に、
アトランティックシティのトランププラザを舞台にした
「アプレンティス」という実業家ドナルド・トランプの
新番組を観ていた時のことです。
（注：トランプの関連会社役員の椅子をかけて挑戦者たちが見習いとして働く番組。
負けた挑戦者にはトランプが「お前はクビだ！」と告げるのがお約束）
私たちは、ドナルドがある男をクビにしたことに、
「クビになって当然の男だ！」と全員が大賛成でした。
ドナルドがクビにしたのは、
“能力を十分発揮させてくれなかった”ために
“できない男に見えた”、と愚痴をこぼしていた男でした。
翌日のミーティングで、コーチング・メンバーのひとり、
マイク・ウォルターズは、
「ある男を雇いたいと思っているんだ」と言いました。
その男とは、オフィス家具の販売・配達を仕事にする者で、
マイクは彼を良い給料でトップ・プロジェクト・マネージャーに
したいと考えていました。
その家具屋がマイクの目に留まった理由とは何だと思いますか？
その男がある新しいオフィスへの商品の搬入を監督していた時に、
他の商品の配達人やブース設置人、電話設置係、建設屋が
めちゃくちゃやっているのを目にして、
彼はオフィスの設置全体の指揮を自らかって出て、
10時間以上そこに留まり、任務を完了させたからです。
彼は率先して仕事を進め、責任を担い、
「自分の使命を遂行する」
ということを行動で示したのです。
世の中には、責任を負って任務を遂行させる人よりも、
すべきことを正確に指示されるのを待って、
言われた以上のことは何もせずに
愚痴をこぼす側の人間の方が多いものです。
マイケルが、目をつけた男に会社のポストを用意したことは正解でした。
トランプができそこないの男をすぐに解雇したことも正解でした。
残念ながら私たちのまわりには、仕事がよそに委託されたとか、
仕事がなくなったとか、自分のことをかわいそうだと嘆く
愚痴っぽい集団が、たくさんいます。
かつて鉄鋼の街として栄えたクリーブランドでは、
未だに製鋼所工員が、海外に仕事を取られたと文句を言っています。
彼らの時代は、10年前にすでに終わっていたというのに。
また、航空管制官は、未だに1981年のことを持ちだし、
レーガンから解雇されたと愚痴をこぼしています。
（注：1981年、レーガンは労働組合対策として
職務復帰命令を無視した航空管制官を大量解雇したことがあります）
私はそんな愚痴っぽい人が大嫌いです。
一旦、不吉な災いの前兆を感じたら、
そこに留まりただ傍観しても何の得にもなりません。
人々には次のように伝える必要があります。
自分の人生に責任を持ちましょう。
自分の考えを持ちましょう。
一生安泰な場所はどこにもありません。
私たちにはあらゆるものを「追い求める」ことができます。
キーワードは「追求」です。
今後あなたが部下を抱えることがあるなら、私からあなたにアドバイスがあります。
率先して仕事に取り組み、責任を負い、任務を遂行するタイプの部下に
あなたが囲まれてサポートされるようになるその日まで、
無能な相手には「お前はクビだ！」を可能な限り何回も、
必要な限り即座にきっぱりと言い続けましょう。
優秀な部下とは、必要な任務を自ら判断して、その任務を率先して行う、
賢明で主導権を持って動く人物のことをいいます。
私はその点で幸運でした。
私のアシスタントは、すべきことや、そのやり方について、
こちらが指示しなくても積極的にやってくれます。
経営不振に陥る、うまく行っていない企業とごく稀に仕事をすることがありますが、
そんな時、その経営者のまわりにいる人をちらっと見れば、
そこに問題があることが、はっきり分かります。
"私たちが"知っていることについて考え、
にんまり笑って優越感にひたってみましょう。
ある年、民主党と共和党の両党は、それぞれ225億円を投じたにも関わらず、
（この額には527団体の分は含めていません）、
次の共和党大会までに、何の成果も上げることができませんでした。
つまりマーケットシェアは変化なし。
頑張ったのに、両党共に一人の新しいお客（投票者）すら
増やせなかったのです。
そんな中、共和党側の愚か者たちが、
厚かましくも、私の提案が彼らの「戦略」と合っていない、
と言ってきたのです。
そこで私は言ってやりました。
「あなた方の『戦略』とは、225億円を使って、
はっきりした成果を一つもあげないでおく、というものなんですか？」と。
公開電話相談会のある日、
私はあるメンバーに、次のようにアドバイスをしました。
ビジネスパートナーになってもらいたい相手に対して、
私たちが知っていることを説明するのはやめなさいと。
僅かなロイヤリティを払って、彼らのお株を取り上げて、
こっちが主導権を握ってしまえば良いと。
なぜなら私たちは、大多数の聡明なビジネスマンや作家、
マーケティングの専門家、政治専門コンサルタントなどでさえ
ほとんど知らないことを知っているからです。
20世紀最大の海運王といわれたオナシスは、かつて
「富は、他の人間が知らないことを知ることからやってくる」
と言いました。
私のインナー・サークル・メンバーや
クライアントを見ればその通りだと分かるでしょう。
私たちは投資収益率を知っています。
私たちはメッセージとマーケットを一致させる術を知っています。
私たちはダイレクトレスポンスや、
早急なレスポンスの獲得方法を知っています。
私たちはカスタマー・バリューについて知っています。
私たちはオファーを作り、
それをセールスレターの中に上手く入れ込む方法を知っています。
実際に、私たち――あなたと私が――知っているもので、
圧倒的多数のビジネスマンが知らないものをリストにすれば、
それが長々と続くことに驚かされます。
別の相談者から、
私にとっては「常識」でも、他の人にとっては新事実であるものを
どうやって判断しているのか、という質問をもらいました。
私は、すべてのことが、他の人にとっては新事実だと答えました。
ここで時間を1分とって、にんまり笑って優越感にひたりましょう。
誰かに自分のことを褒めてもらいましょう。
現代のビジネスの無知を見つけてクスクス笑ってやりましょう。
優越感にひたりましょう。
実際あなたは秀でているのだから。
あなたはこれまで、頭に入っていることを会得するために、
お金を費やし、勉強し、探究して、学んできました。
だから、あなたには優越感にひたる資格が
十分備わっているのです。
素晴らしい才能を携えて街を闊歩しましょう。
そして、まわりにいるお粗末で無知な愚か者を
かわいそうに思いましょう。
とはいえ横柄な奴になってはいけません。
しかし、ほんのちょっとくらいなら構いません。
だって、あなたはよく頑張ったのだから。
太く中身の詰まった高級タバコに火をつけましょう。
素晴らしいマッサージを受けるのも良いでしょう。
ビカビカの靴や車を自分に買ってやりましょう。
今週の1日を、「（あなたの名前）がこの世で一番賢い日」
として、年1回の祝日にしましょう。
私がここで正式にあなたの祝日を認めます。
にんまり笑って優越感にひたってみましょう。
ある年、民主党と共和党の両党は、それぞれ225億円を投じたにも関わらず、
（この額には527団体の分は含めていません）、
次の共和党大会までに、何の成果も上げることができませんでした。
つまりマーケットシェアは変化なし。
頑張ったのに、両党共に一人の新しいお客（投票者）すら
増やせなかったのです。
そんな中、共和党側の愚か者たちが、
厚かましくも、私の提案が彼らの「戦略」と合っていない、
と言ってきたのです。
そこで私は言ってやりました。
「あなた方の『戦略』とは、225億円を使って、
はっきりした成果を一つもあげないでおく、というものなんですか？」と。
公開電話相談会のある日、
私はあるメンバーに、次のようにアドバイスをしました。
ビジネスパートナーになってもらいたい相手に対して、
私たちが知っていることを説明するのはやめなさいと。
僅かなロイヤリティを払って、彼らのお株を取り上げて、
こっちが主導権を握ってしまえば良いと。
なぜなら私たちは、大多数の聡明なビジネスマンや作家、
マーケティングの専門家、政治専門コンサルタントなどでさえ
ほとんど知らないことを知っているからです。
20世紀最大の海運王といわれたオナシスは、かつて
「富は、他の人間が知らないことを知ることからやってくる」
と言いました。
私のインナー・サークル・メンバーや
クライアントを見ればその通りだと分かるでしょう。
私たちは投資収益率を知っています。
私たちはメッセージとマーケットを一致させる術を知っています。
私たちはダイレクトレスポンスや、
早急なレスポンスの獲得方法を知っています。
私たちはカスタマー・バリューについて知っています。
私たちはオファーを作り、
それをセールスレターの中に上手く入れ込む方法を知っています。
実際に、私たち――あなたと私が――知っているもので、
圧倒的多数のビジネスマンが知らないものをリストにすれば、
それが長々と続くことに驚かされます。
別の相談者から、
私にとっては「常識」でも、他の人にとっては新事実であるものを
どうやって判断しているのか、という質問をもらいました。
私は、すべてのことが、他の人にとっては新事実だと答えました。
ここで時間を1分とって、にんまり笑って優越感にひたりましょう。
誰かに自分のことを褒めてもらいましょう。
現代のビジネスの無知を見つけてクスクス笑ってやりましょう。
優越感にひたりましょう。
実際あなたは秀でているのだから。
あなたはこれまで、頭に入っていることを会得するために、
お金を費やし、勉強し、探究して、学んできました。
だから、あなたには優越感にひたる資格が
十分備わっているのです。
素晴らしい才能を携えて街を闊歩しましょう。
そして、まわりにいるお粗末で無知な愚か者を
かわいそうに思いましょう。
とはいえ横柄な奴になってはいけません。
しかし、ほんのちょっとくらいなら構いません。
だって、あなたはよく頑張ったのだから。
太く中身の詰まった高級タバコに火をつけましょう。
素晴らしいマッサージを受けるのも良いでしょう。
ビカビカの靴や車を自分に買ってやりましょう。
今週の1日を、「（あなたの名前）がこの世で一番賢い日」
として、年1回の祝日にしましょう。
私がここで正式にあなたの祝日を認めます。