経営者たちの驚くほど愚かで、ケチで、怠惰な部分が最も顕著なのが、
既存顧客と新規顧客を相対するものだと見なす奇妙な態度です。
経営者は、近い将来の取引が確実な顧客や、実際に現在取引中の顧客に対しては、
時間やお金をかけようとしません。
しかし、新規顧客の獲得となると、積極的に時間やお金を注ぎ続けます。
つまり、彼らは次なる獲物に対しては、汗だくでよだれを垂らしながら
必死に捕らえようとするのに、すでに捕らえた獲物には見向きもしないのです。
そこには分析しきれないほどの、多くの理由があります。
人間のひねくれた性質から、商売についての無知、怠惰な性格、
顧客ロイヤリティについての誤った考え方など、挙げればキリがありません。
車のディーラーは、新規顧客を取り込むために、週に500万円をかけて
新聞やラジオ、テレビに広告を出しますが、
すでに車を購入した顧客に対して、DM送付に2万～3万円かけたり、
カーオーナーのためのパーティー開催に
20万～30万円を使ったりすることは決してありません。
車のビジネスほど、愚かさと、ケチと、怠惰の組合せが蔓延しているビジネスは、
他にはないでしょう。
しかし、レベルの違いこそあれ、多くの他のビジネスにおいても
同様の愚かな行為は蔓延しています。
私が利用しているドライクリーニング屋が、
Val-Pak（自宅に届くクーポンマガジン）や地元の新聞に、
サービスを誇張した内容の派手な広告を出しました。
私は、3年間の間に、その店で月に15000円以上使ったことが何度もあるのに、
DMをもらったのはたったの1回のみ。
しかも馬鹿げたことに、クーポンには「新規顧客のみ」と書いてありました。
でも、そのドライクリーニング屋は幸運でした。
なぜなら、私は別のドライクリーニング屋に乗り換えようという
考えまでは持っていないからです。
ただ、私が今乗っている車を買ったところのディーラーは、
それほど幸運の持ち主ではないようです。
「マインド・キャプチャー（心を掴む）」に取り組もうとするなら、
まずはあなたが抱えている既存顧客の中から、
収益の多い上位50%、または40%か30%の顧客に対して始めてみましょう。
毎週の彼らの話題が、「あなた」であるように仕向けましょう。
その後で、同じことをターゲット層にしてみましょう。
または、関連の産業やコミュニティに向けても良いでしょう。