札幌の零細企業を助成金・社員研修・日報・ブログの活用で支援するコンサルタントのブログ 「チダのイチダイジ！！」 -94ページ目
先日、求人広告の内容を決めるべく、
担当者の方と打ち合わせを
していたのですが、
「営業職だと応募はほぼ来ないです」
と嘆いてらっしゃいました。
「月給５０万円とか
条件を良くしてもダメなんですか？」
と聞くと、
「５０万円ももらえるような
キツい仕事をしたくない」
と考える人がほとんどらしく、
「誰でもできるラウンダーのお仕事、
ノルマ無しで２０万円保障！」
などの方が遙かに反応が良いらしいです。
ラウンダーって何だよと
ツッコんでしまいましたが（笑）、
要は営業色があまりない
既存のお客さんをまわるだけの
楽な仕事ですよ、という
ニュアンスを出すためにこういった
表現にしなければならないようです。
そんな営業マン要らねえ・・・
その方は派遣の取り扱いも
しているらしいのですが、
職種に限らず、労働条件などが
最初に聞いていたのと少しでも違うと
辞めてしまうケースが多いようで、
「義務も果たさずに権利を主張する
人間が多すぎます」
とご立腹でしたね。
同感です。
なぜ、こんな現象が起きるのか？
理由の一つとして、
「労働者が仕事を選べる環境」
だということが挙げられます。
求人の数に対して
労働者の数の方が少ないので、
労働者が
「合わなければ他の仕事をすればいい」
という感覚だと、こうなりますよね。
しかし、これが大企業であれば、
「こんな好待遇は他に無い」
と考えるので、少々理不尽なことも
耐えて頑張れるかもしれません。
つまり、その企業に他にはない
「オンリーワン」の魅力があれば
そこで頑張ろうと思う人が増えて
離職を防げる可能性があります。
とは言え、
中小企業が待遇面で大企業のように
サポートをすることは不可能です。
では、
どういった魅力を打ち出すべきか。
例えば、僕の会社に創業時から
居てくれるスタッフは、
プライベートで起きていた
生き死にに関わるような問題を
うちの会長に助けてもらったという
経緯があり、恩を感じています。
つまり、そのスタッフにとっては
会長自体がオンリーワンの存在なので
仕事が大変でも文句一つ言わず
頑張ってくれている訳です。
そう考えると、待遇面だけでなく
人物の魅力、仕事内容の魅力、
会社の将来性に対する魅力、
など、今は何も無い零細企業でも
オンリーワンの魅力を提示することは
決して不可能ではありません。
会社のためにその身を賭して
頑張ってくれるようなスタッフとは
なかなか巡り会えないものですが、
その原因はもしかすると
自分にあるのかもしれません。
自社のオンリーワンとは何か？
考えてみることをオススメします。
日報コンサルティングを行っている
クライアントには毎日日報を書いて
ＦＡＸで送ってもらっているのですが、
今朝、届いた日報に
「１１月の売上が
起業して以来最高でした」
という非常に嬉しい報告が。
「ヨッシャ―！」と
思わず声が出ましたね（笑）。
独立して４年目の方なのですが
日報コンサルティングを始めて
わずか４か月で過去最高の売上。
にも関わらず、
日報の内容は反省がメインで
既に今月やるべきことに
目が向いているという意識の高さ。
コンサルティングを始めた時の日報を
今読み返してみると、
意識が大きく変わっていることが
手に取るようにわかります。
すごいなぁー。
あくまで僕はサポートをしただけで、
ご本人の努力あっての成果なのは
当然ですが、単純に嬉しい。
自社の売上が上がった時よりも
クライアントの業績が伸びた時の方が
遙かに嬉しいですね。
仕事をしていて、
やりがいや生きがいを感じる瞬間は
誰しもあるとは思いますが、
僕の場合はクライアントの成功です。
この瞬間がたくさんあるほど、
仕事は楽しくなるので、
どうにかして増やせないかなーと
日々思案に暮れている訳ですね。
僕は本来は非常に飽きっぽくて
大雑把な性格なので、
それを知っている古い友人に会うと
「２００日以上も毎日ブログを
書いているなんて信じられない」
と声を揃えて言われます。
そんな僕が継続できているのは、
ブログの継続が将来クライアントに
利益をもたらすことにつながる
ビジョンが見えているからですね。
「ブログ書きましょう！」
「日報書きましょう！」
って言ってる奴が、
自分で書いていなかったら
説得力ゼロじゃないですか。
だから、
日報は２年間毎日書いてますし、
ブログもずっと続ける予定です。
この蓄積によって、
どれだけ効果があったかの
実体験をクライアントに伝える。
クライアントには
それを実践することで
大きく業績を伸ばしてもらう。
この良い循環をどんどん広げて、
多くのクライアントのビジネスを
高いレベルで安定させていく。
こういったビジョンがあるから、
「今日は忙しくて書くの無理だ！」
と思う時も何とかやりきれます。
飲み会大好きな僕ですが、
ブログを書くためだけに
途中で帰ってしまうこともあります。
熱が４０℃あっても、
プライベートの旅行中でも、
「これを継続することでいつか
クライアントから嬉しい報告が
もらえるようになるはず！」
とイメージして乗り切ってますね。
楽しく仕事ができる瞬間を
増やしたいから、
しんどいことも頑張れる訳です。
元々、「仕事大好き！」という
タイプではないので、
サボりたくなる時も
よくありますが（笑）、
頑張ろうと思える理由が探せれば
嫌いなことや苦手なことも
継続してできるもんです。
修行僧みたいなストイックさは
個人的には必要無いと思っているので
「仕事のどの部分に
生きがいを感じられるか」
自分をきちんと分析して
それを膨らませるように
取り組んでいくといいですね！
１１月も最終日になりまして、
自分自身も毎日つけている
日報を見直しています。
その結果、
今月の行動を振り返った感想として
「頑張ってなかったな…」
と思ってしまいました。
とは言え、順調に契約は取れて、
売上でいくと目標値を軽く超えました。
それでも、実りの少ない月だったと
感じてしまう理由はシンプルで、
「自分の目指している事業展開に
つながる成果が出ていない」
ことが原因です。
今月の売上が良かったのは
単価の高い、単発のコンサル契約が
たくさんあったことがその理由です。
もちろん、この業務はお客様にとって
大きなプラスをもたらしている
自信がありますが、
お客様と自社の利益の
最大化を目指すにあたって、
重要度が高い仕事が別にありました。
それは目先の売上にはつながらない
仕事なので、
やらなかったからと言って
たいして業績に支障はありません。
ですが、２～３年後の自分の思い描く
事業展開のためには、
絶対に必要な仕事だったりします。
あなたは、
この表を見たことがありますか？
Ａ～Ｄの中で最も優先するのはＡ、
最も優先度が低いのはＤ。
これは全員共通のはずです。
では、ＢとＣのどちらを優先すべきか？
簡単に言うと、
Ｂを優先させるのが
僕の仕事です。
多くの人は、
Ｃを優先しているんですよ。
やらなくてもすぐに困ることが無い
Ｂは「忙しい」というもっともな理由で
大抵は後回しにされています。
だから、多くの会社は
目先の利益をあげる活動を
さんざん頑張っているにも関わらず、
「気が付くと何も残っていない」
という状態に陥ります。
そうならないようにするためには、
事業計画をきちんとたてて、
Ｂの「緊急ではないが重要なこと」を
優先した動きができないとダメです。
僕は今月はこれができませんでした。
Ｃを優先して、
目先の利益をあげて喜ぶ、経営者として
レベルの低い行動を取ってしまったので
「頑張ってなかったな…」
という冒頭の感想を抱いた訳です。
毎月の積み重ねがあるからこそ、
会社は少しずつ大きく発展します。
逆に、積み重ならない仕事を
何年続けても何も残りません。
「緊急ではないが重要なこと」に
時間と労力を投資しているか？？
自分のやっていることが
正しいのかわからなくなった時は
判断基準の一つとして、
考えてみることをオススメします。
セミナーや社員研修の講師を
よくやらせて頂くのですが、
その際に必須なのが「例え話」です。
相手にとっては、
今までに体験していないことや
考えたこともないようなことを
突然聞く訳ですから、
自分に置き換えてイメージすることが
できない人も居ます。
そんな時に「例え話」が
とても効果的なんですね。
例を挙げます。
僕のセリフは青字にしますね。
例えば、
「心で考えたことを体で実行すると
思っている人が多いと思いますが、
行動によって心が作られるという
逆のパターンもあるんですよ。」
という話をしたとします。
この段階では皆さん「何言ってんの？」
というリアクションです。
「おなかが空いたからご飯を食べる、
眠くなったからコーヒーを飲む、
これは心で感じたことを
行動に移してる例ですよね？」
こういった身近な例だと
うなづいてもらえるんですよね。
「この逆のパターンとは何か？
例えば、夜更かししたり二日酔いで
朝起きたはいいけど、
布団から出たくなくて
会社をサボりたいと
思ったことはありませんか？」
「それでも上司に怒られるから仕方なく
布団を出て、食事して、歯を磨いて…と
会社に行く準備をしますよね？」
「その準備が終わった頃には、
サボりたい気持ちが
だいぶ無くなってません？
少なくとも、目覚めた直後よりは
会社に行けるコンディションに
心が整ってきていますよね？」
「つまり、『会社に行こう！』と
思ってから準備を始めたのではなく、
準備をするという行動によって
『会社に行こう！』という
気持ちが生まれたんです」
なんて話をすると、誰しもが
一度は体験したことがベースなので、
最初は意味がわからなかった
「行動によって心が作られる」
という言葉を理解してもらえます。
ここから仕事に取り組むうえでの
心のコンディション作りの話なんかを
すると理解度がグッと上がる訳です。
これが例え話の
効果的な使い方ですね。
誰もが体験したことがあることに
絡めて話をするのがポイントです。
逆に言うと、
あまりよくない例え話は
どんなものかと言うと、
落ち込んでいる人に対しての、
「明けない夜は無いんだよ」
みたいなやつですね。
「そりゃ、地球自転してるからね」
としか思わないですよ（笑）。
その自然現象と自分に何の関係が？
と相手に思わせたらアウトですね。
何かに例えて話すときは
その分情報量が増えるので、
一歩間違えると非常に伝わりにくい
説明になってしまう可能性があります。
そういったリスクを差し引いても
十分な効果が例え話には
ありますので、
是非有効にご活用ください！
今日は異業種交流会に参加。
商工会議所主催のマジメな会ですね。
最初に全社が１分ずつ、
マイクで全体に向かってしゃべり
企業アピールを行ったのですが、
「この人は何をしに来てるの？」
と疑問に感じる方が
結構たくさん見受けられました。
もちろん、悪い意味でです。
人前で話すのが苦手な方も
当然いらっしゃるでしょう。
それでも、
自社の業務内容を聞かれた際に
簡潔に１分程度で
その説明をできるようにしておく。
そのくらいの準備ができていない
丸腰の状態で参加しても、
新規契約につなげることなんて
できる訳がありません。
会社によっては
営業目的だけでなく、
提携先を探したり
業者さんを探したりと、
様々な目的があると思うのですが、
「皆さんと仲良くなれればと…」
なんて言われても、
「遊びに来てるわけじゃないんだよ」
としか思いませんよね。
最初のＰＲは少なくとも、
「何を目的に参加しているのか」
これは伝えないとダメです。
売ってない人のところに
商品買いに来る人なんていません。
まあ、
「営業しに来ました！！」
って、はっきり言われ過ぎても
警戒しちゃいますが（笑）。
それでも、自社ＰＲは
一方的に話していい場なので
自分の考えをはっきりと
言う必要があります。
それに対して、
１対１で話せる商談の時間は
自分の商材をＰＲしすぎては
いけません。
会ったことも無い人にいきなり
名刺を渡されて、
「うちの商品は～～」
と矢継ぎ早に話されても
困惑するだけですよ。
交流会なので逃げられないだけで
悪質なナンパと大して変わりません。
１対１で話す時は、
「徹底的に相手の話を聞くこと」
が重要です。
黙ってうなづくだけではなく
質問を自分からしてみたり、
どんな企業とマッチングしたいかなど
相手のプラスになることを聞いたり、
「この人と話せて良かった！」
と思ってもらえることに
全力を尽くすべきです。
そうすれば勝手に相手から、
こちらの商材について質問してきます。
僕の場合、
今日は提携の社労士さんと
一緒に参加したため、
「助成金を使ったコンサルティング」
について自社ＰＲで話しました。
そこが伝わっているので、
相手の話が一通り終わった
タイミングで、
「使えそうな助成金何かあります？」
と向こうが聞いてくれました。
こうなると聞く体勢ができているので
営業も非常に楽ですね。
契約に発展しやすくなります。
ということで、まとめると
①スピーチなどの一方的に
自社の紹介ができる時は
目的をはっきりと伝える
②相手と会話ができる時は
下心を持ってではなく、
真剣に相手のプラスに
なれることを考えながら話を聞く
これだけで交流会で出る成果が
大きく変わってくるはずです。
自分の話が終わったら
さっさと居なくなるような人とは
付き合う価値もありませんから、
その辺りの判別も可能です。
是非、意識してみてください！
