３４１回 自分の力でできる営業の限界

本日は、美容室の経営者と商談。

僕の提供するサービスの内容を

非常に気に入って頂けました。

すると、ご自身で主催している

美容業の経営者が集まる会で

この話をしてほしいとの依頼が。

２０社以上のオーナーが

集まる場らしいので、

一気に多数の経営者に

アプローチができるチャンスです。

自分だけの力では、

なかなかそんな機会って得られません。

僕は社員研修の講師として

営業アプローチについての

指導もしています。

そのために様々な業種の

営業での成功事例も調べました。

たまに、とんでもない成績を残す

営業マンの伝説とか聞きません？

普通の人なら、

月に数件しか取れない契約を

何十件も取る人って居るんですよ。

その方法の一つが、

冒頭に挙げたような事例です。

例えば、一般的な飛込営業の場合、

社長と会って話ができるのなんて

１０件に１件も無いくらいです。

そこから、契約までこぎつけるのは

同じく１０件に１件程度としましょう。

この場合、単純計算だと、

１００件の飛込営業を行って

やっと1件が契約になる訳ですよね。

営業日が月に２２日あるとして、

一日に５０件の飛込営業を行うと

１１件の契約が取れる計算です。

ただ、実際には契約に至るまで、

複数回訪問する必要があるので

６～７件の契約が取れれば上出来。

なんて考え方で営業を続けると、

どれだけ頑張っても

月に１０件の契約が限界でしょう。

自分一人の力でできることは

たかが知れているんですね。

そこで、優秀な営業マンは

人の力をうまく活用しています。

社内でチームを組んで、

自分の得意分野に特化した

行動のみを取るなんてのも

その一つですし、

広い人脈を持つ人から

お客様を紹介してもらうのも

有効な手段です。

０から１００社のお客様を作るには

多大な労力と時間がかかりますが、

１００社のお客様を持つ一人の方と

知り合うのは１日でできるかもしれません。

こういった考え方が、

月に何十件もの契約を取る

営業マンを生むんですね。

もちろん、

「この人になら

自分の知り合いを紹介しても良い」

と、相手に思ってもらうことは

決して簡単なことではありません。

自分の契約欲しさに

紹介をねだったところで

誰も紹介なんてしてくれませんからね。

紹介の獲得に至るまでの

信頼の積み重ねに

労力や時間がかかるのは当然です。

決して楽な道ということではないんですよ。

ですが、ひたすら会社に飛び込んで

新規を探す営業を続ける場合、

一生それを繰り返さなくてはなりません。

かかる労力が同じなら、

将来的に大きく発展する

可能性がある方法を選ぶべきです。

今回は例の一つとして

営業の方法を挙げましたが、

営業職に限らず、

「自分が毎日取り組んでいることは

積み重なって将来の成長に

つながっているかどうか？」

を考え続けないと事業の発展はありません。

特に自分も現場に立つタイプの

美容業や飲食業の個人事業主の方は

労働量＝収益になっており、

自分が働くのを辞めたら

収入もゼロになってしまうような

ビジネス構造のことが多いです。

日々の仕事の継続が将来の収益に

つながる構造になっていない限り、

ずっと不安定なビジネスが続きます。

ビジネスモデルの定期的な見直しは

経営者として欠かせませんから、

無理をしてでも考える時間を確保しましょう！

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３４０回 スムーズな会話のポイントは、何パターンもの推測

わかるようで意味のはっきりしない

言葉って、結構たくさんありますよね。

手前味噌もいいところですが、

「頭の回転が早い」という

お褒めの言葉を頂くことが割と多いです。

でも、その度に疑問だったんですが、

頭の回転って何なんでしょうね？

わかるようでわからない褒め言葉。

「顔が整ってる」とかも

褒め言葉なんでしょうが、

意味合いはなかなか曖昧です。

目と鼻と口の位置なんて、

皆だいたい同じじゃないですか（笑）。

ということで、自分なりに

頭の回転について考えてみました。

おそらく一般的には、

「求められた答えをすぐに出せる能力」

という意味合いなのではないかと。

相手の疑問に対して

すぐに対処法を提案したり、

場の空気を読んだ発言をしたりという

行動は相手に賢い印象を与えそうですよね。

では、どうすれば

そういった行動を取ることができるのか？

僕が常に会話の際に意識しているのは、

「話の流れを予測しながら聞くこと」

です。

わかりやすいイメージとしては

クイズ番組なんかで、

「日本で一番高い山と言えば、

富士山ですが……」

みたいなことを司会の人が読み上げたら、

その先の文章を推測して

問題に答えるじゃないですか。

「高い山の情報が先に出たから、

逆に低い山を聞いてくるんだろうか？」

「でも、山の定義を考えると何ｍからが

山かなんてはっきりしないし、

その質問は無いかな……」

「じゃあ、世界で一番高い山で

エベレストを聞いてくる可能性があるな」

「もしくは、二番目に日本で高い山で

北岳ってのもあり得るか…」

「でも、この番組のレベル的に

大衆向けの簡単な問題が多いから、

北岳なんてマニアックなのは出ないな。

エベレストって答えておこう。」

こんな具合に

いくつか相手の考え方を推測して、

状況やタイミングを見極めながら

選択肢を絞り込んでいく行為を

回答者は行っているはず。

今となっては、特に意識してませんが、

常にそうやって相手の話を聞くことが

僕は習慣になっているようです。

コンサルティングの面談中も

相手の話を聞きながら、

聞かれるであろうこと何パターンかと

それに対する返答を何パターンか考えておき、

すぐにベストの対応ができるように

準備をしています。

だから、毎回面談が終わる頃には

体中が汗でグッチョリ（笑）。

それだけ集中して相手の話を

聞いているんだと思いますね。

強いて言えば、

こういった準備が頭の回転の早さに

つながっているような気がします。

この能力を鍛えるには、

日々の努力の積み重ねしか無いですね。

常に相手の二歩先、三歩先を考えながら

対応することを意識する。

慣れてくると、相手の話が途中で

全てわかるようになりこともありますが、

最後まで聞いてあげる姿勢は

忘れないように気をつけてください！

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３３９回 何のためにその仕事をするのか？

昨日は、

付き合いの長いクライアントと

一緒に食事をしていたのですが、

その際に

「千田さんのおかげで、

以前に会社が潰れそうだった時、

すごく助けられたんですよね」

と感謝の言葉を頂けました。

その方から、面と向かって

そんなことを言われたのは

初めてだったので赤面(笑)。

起業してから４期目に入りまして、

仕事でご一緒したクライアントは

数百社になりました。

コンサルタントという職業柄、

会社ごとに日々の対応の内容は

全く違うものではあるんですが、

今回、どこかで日々の業務が

ただのルｰティーンワークに

なってはいないだろうか？

と思わされましたね。

「自分の仕事がお客様に

どのように貢献できるものなのか」を

考える機会が減っていたんじゃないかなと。

元々、塾の講師だった僕は

生徒達の成績を上げるサポートをして、

彼らに喜んでもらえるのが

仕事のやりがいでした。

そこから、コンサルに転職したのは、

勉強以上に深く人生に関わる

「仕事」のサポートを行うことができれば、

もっと大きなプラスを

相手にもたらすことができるのでは？

と考えたのが、きっかけだったんですね。

ところが、

サービスの提供が日常的な行為になった今、

それによって相手がどうなるかを

明確にイメージしていないことが

あったように感じました。

以前に、野村証券のCMで、

「例えば、レンガを積んで

橋を作る仕事がある。」

「目的を知らずに積むのと、

橋を作ると知って積むのとでは、

出来上がりが違うハズだ。」

というセリフがあったのですが、

まさにこれだなと。

自分の仕事が相手にとって、

どんな利益や幸福をもたらすのかを

常に意識し続けなければならないんです。

この度は、クライアントから

感謝の言葉を頂いたことで、

自分の仕事の意義みたいなものを

改めて思い出すことが出来ました。

「何のためにその仕事をするのか？」

原点を常に忘れずにいたいですね。

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３３８回 お金をかけない営業はプッシュ型→プル型

本日も日報コンサルティングの

クライアントとの面談でした。

飲食店の経営者である

H社長と営業の方法に関しての

打ち合わせ。

以前にも、営業には

「プル型」と「プッシュ型」があるという

記事を書きました。

２８９回　待っててもお客さんは来ないから…

ですが、飲食店は特に

プル型の営業に偏りがちです。

小金を叩いて広告を出したり、

フェイスブック等で告知を行ったりして、

後はお客さんが来ることを祈る。

これではいつまで経っても

売上は運任せで安定しません。

例えば、

お店に来たことがある人の

顧客リストが１００名分あるとします。

月の来店数の目標が１００人の場合、

このリストの全員が

月に一回はお店に来なくてはなりません。

そうなると、

毎月このリストのメンバーには

激しい営業活動をすることになるので、

どんどん人が離れてしまいます。

ですが、リストが２００名分あれば、

そのうちの半分が来店すればOKです。

１，０００名分あれば、

１割が来店すれば良いですよね。

つまり、リストを多く抱えていれば、

焦った営業活動をしなくても

大丈夫だということです。

（すごく単純化した話ですが）

ですから、

リストの数が少ない時にプル型の

営業だけをしていてはダメです。

まずは、プッシュ型の営業で

顧客リストを増やす必要があります。

異業種交流会のような

人が集まるところに参加するなり、

企業に訪問して

歓送迎会の提案をするなり、

見込みの顧客を増やす方法なんて

いくらでもあるじゃないですか。

そうやって、リストを充実させてから

そのリストに対してプル型の営業を

行えばいいんですよ。

もちろん、大手の企業など、

広告に大金をつぎ込める会社は

プル型だけでも構いません。

お金を使えば、

何万人という数に対して、

すぐにアプローチができますから。

一度、お店に来た人が

リピートする確率に比べると、

新規のお客さんが広告だけを見て

来店する確率はかなり低いんですが、

アプローチできるリストの数が

膨大なので人を集めることができる訳です。

小規模な会社には

そんなにお金をかけた

広告戦略はできませんし、

そもそも、そんなに人が集まったって

お店に入れないじゃないですか。

小規模な会社はお客さんが来る量を

自分でコントロールできるように

するのが理想的なんです。

最初は、地道に企業を訪問したり、

人脈を広げる活動をしたりして

宴会の予約を埋めていく。

それを長く続けているうちに、

顧客リストが充実していきますから、

お客さんが少ない時は

SNSを使って告知をして

客足を補うなんてこともできるようになります。

ただ、勘違いしてはいけないのは、

困ったときだけ告知したって

ダメということです。

地道なリスト作りや

日々の営業活動があるから、

告知が生きるようになってくるんですね。

世の中に楽な営業活動なんてありません。

手間を惜しむなら、その分のお金を

投資することが求められます。

ですが、

効率の良い営業活動はあります。

それは、最初から

リピーターになる確率が高い人に対して、

営業活動を行うことです。

その方法をお伝えするセミナーを

４月５日に開催致しますので、

集客や営業活動に悩んでいたり、

より大きな成果を出したいと

お考えの方はお越しください。

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３３７回 幅広い知識の獲得方法

本日のコンサルティング中に

クライアントより給与体系についての

質問を受けたため、

色々とアドバイスさせて頂きました。

非常に喜んで頂けたんですが、

その際に

「そういう知識って

どこで身につけるんですか？」

と聞かれたんですね。

確かに、

今では自分にとって当たり前でも、

昔はこんなこと全然知らなかったなぁ。

元々、こういったコンサルティングに

関する知識って全く無かったので、

起業してから身につけたことになります。

かと言って、特定の誰かから

知識を伝授してもらった訳ではありません。

じゃあ、どうしたのかと言うと、

色々な道の専門家の仕事場に同席して

その知識を盗んだんですよね。

自分に知識が無い時は

クライアントにいい加減なことを

言う訳にもいかないので、

その道のプロをひたすら

紹介していたんです。

税務に関して聞かれれば

優秀な税理士さんを探し、

WEBに関して聞かれれば

信頼できるHP制作会社を探し、

クライアントにご紹介をして

その場に同席しました。

で、その道のプロが

クライアントにしているアドバイスを

横で聞いて勉強したんですね。

知りたいことがあるからと言って、

知識を商売にしている人に

お金も払わずに質問をするのは

あまりにも失礼じゃないですか。

しかも、そもそも知識が無いと、

何の質問をしていいのかすら

わかりませんから、

仕事の現場を見るのが

一番手っ取り早い方法だったんです。

クライアントは

プロのアドバイスを受けられますし、

アドバイスをする側も

自分の仕事を取ることができます。

そして、

僕は勉強をすることができて、

双方から感謝もされるという

なかなかよくできた仕組みでした(笑)。

こうして様々な分野の知識を吸収し、

もっと深いところまで調べて、

自分で実践することで成果を挙げる。

さらに

お金を払ってコンサルを受けたり、

提携先の会社からアドバイスをもらったり、

より高いレベルでの仕事ができるように

勉強と実践を繰り返します。

これが実績となって

積み重なっていくことで、

ちょっとずつまともなコンサルタントに

なっていったんですね。
 

思い返すと、

知識の出所はこんな感じでした。

もちろん、

今でも日々勉強中なんですが。

イメージ的に言うと、

知識って点のようなものです。

知識が３つしかないと

３本の線しか引けません。

ですが、知識が４つあれば、

６本の線が引けますし。

５つあれば１０本の線が引けます。

この線が「発想」ですね。

点が増えれば増えるほど、

加速度的に引ける線が増える。

つまり、様々な分野の知識が増えると、

多様な発想ができるようになるんです。

コンサルタントの職業に限らず、

飲食店の経営者がWEBの知識を得て

新たな集客方法を思いついたり、

美容室の経営者が

ハウスメーカーの営業方法を知って、

客単価アップのアイディアを閃いたり、

幅広い分野の知識を得ることは

大きなプラスをもたらします。

自分の仕事に直接の関係が無いことも

興味を持って、勉強してみることは

非常にオススメですよ！

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