本日は、美容室の経営者と商談。
僕の提供するサービスの内容を
非常に気に入って頂けました。
すると、ご自身で主催している
美容業の経営者が集まる会で
この話をしてほしいとの依頼が。
２０社以上のオーナーが
集まる場らしいので、
一気に多数の経営者に
アプローチができるチャンスです。
自分だけの力では、
なかなかそんな機会って得られません。
僕は社員研修の講師として
営業アプローチについての
指導もしています。
そのために様々な業種の
営業での成功事例も調べました。
たまに、とんでもない成績を残す
営業マンの伝説とか聞きません？
普通の人なら、
月に数件しか取れない契約を
何十件も取る人って居るんですよ。
その方法の一つが、
冒頭に挙げたような事例です。
例えば、一般的な飛込営業の場合、
社長と会って話ができるのなんて
１０件に１件も無いくらいです。
そこから、契約までこぎつけるのは
同じく１０件に１件程度としましょう。
この場合、単純計算だと、
１００件の飛込営業を行って
やっと1件が契約になる訳ですよね。
営業日が月に２２日あるとして、
一日に５０件の飛込営業を行うと
１１件の契約が取れる計算です。
ただ、実際には契約に至るまで、
複数回訪問する必要があるので
６～７件の契約が取れれば上出来。
なんて考え方で営業を続けると、
どれだけ頑張っても
月に１０件の契約が限界でしょう。
自分一人の力でできることは
たかが知れているんですね。
そこで、優秀な営業マンは
人の力をうまく活用しています。
社内でチームを組んで、
自分の得意分野に特化した
行動のみを取るなんてのも
その一つですし、
広い人脈を持つ人から
お客様を紹介してもらうのも
有効な手段です。
０から１００社のお客様を作るには
多大な労力と時間がかかりますが、
１００社のお客様を持つ一人の方と
知り合うのは１日でできるかもしれません。
こういった考え方が、
月に何十件もの契約を取る
営業マンを生むんですね。
もちろん、
「この人になら
自分の知り合いを紹介しても良い」
と、相手に思ってもらうことは
決して簡単なことではありません。
自分の契約欲しさに
紹介をねだったところで
誰も紹介なんてしてくれませんからね。
紹介の獲得に至るまでの
信頼の積み重ねに
労力や時間がかかるのは当然です。
決して楽な道ということではないんですよ。
ですが、ひたすら会社に飛び込んで
新規を探す営業を続ける場合、
一生それを繰り返さなくてはなりません。
かかる労力が同じなら、
将来的に大きく発展する
可能性がある方法を選ぶべきです。
今回は例の一つとして
営業の方法を挙げましたが、
営業職に限らず、
「自分が毎日取り組んでいることは
積み重なって将来の成長に
つながっているかどうか？」
を考え続けないと事業の発展はありません。
特に自分も現場に立つタイプの
美容業や飲食業の個人事業主の方は
労働量＝収益になっており、
自分が働くのを辞めたら
収入もゼロになってしまうような
ビジネス構造のことが多いです。
日々の仕事の継続が将来の収益に
つながる構造になっていない限り、
ずっと不安定なビジネスが続きます。
ビジネスモデルの定期的な見直しは
経営者として欠かせませんから、
無理をしてでも考える時間を確保しましょう！
ご意見・ご質問等はこちらからどうぞ！
https://ws.formzu.net/fgen/S67493858/
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日時：2017年4月5日（水）
13:30－15:30（開場13:15～）
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確認することが可能です。
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