４８７回 SNSに無いメルマガ＆ブログの利点

 

昨日は、以前に大人20人、
子ども10人の大所帯で
ニセコ旅行をした時の
メンバーで飲み会。

子ども達は相変わらず元気。
 

この飲み会には、
経営者だけではなく、
サラリーマンや専業主婦の方も
多数いらっしゃいました。






ですので、

プライベートと割り切って、
自分の仕事の話なんかも
したことは無かったんですが、

参加者の会う人会う人から
「ブログ読みましたよ！」
と話しかけられることに。







基本、ブログを書いた告知は
フェイスブックで
シェアしているだけなんですが、

フェイスブックを
やっていない人も、
僕の名前で検索して
読んでくれたようです。
 

これがブログの利点の
一つですね。












SNSは10年以上前に流行った
「mixi」「GREE」に始まり、

「twitter」「facebook」に
「インスタグラム」など、
どんどん移り変わっています。




そして、新たに

全世界で3億ダウンロードを
記録している「B612」や、

月間のアクティブユーザーが
twitterを超えることもある
「スナップチャット」など、


次世代のSNSがもう
誕生しているんですね。








もしかすると、数年後には

「facebookなんて今時、
誰もやってないよ」

という自体が起こっても
全然おかしくはない訳です。














それに対して、ブログは

「登録をしなくても
誰でも気軽に記事が読める」

という大きな利点があります。





いまだにアメブロだけで、

月間の新規登録者数は10万人、
月間の記事投稿数は
1,000万件にのぼるほど。




ブログはSNSと違って、

「流行り廃りに
流されないメディア」

と言うことができるんですね。






SNSを否定する
訳ではありませんが、

ブログやメルマガといった
時代に流されない
情報発信の手段を持つことは
強くオススメします。




使い分けが重要ですね。



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４８６回 営業は「ノリ」でするな！

昨日は、また新たに

日報コンサルティングの

顧問契約を頂きました！

今回、顧問契約を頂いた方は
売上が伸び悩んでいる
痩身エステサロンの経営者さん。





社長さんは非常に
営業力が高く、

高単価のサービス販売や
物販で売上を作れるんですが、

スタッフの売上が
なかなか伸びないのが
問題点でした。










この原因は何かと言うと、

「社長が自分のキャラを活かして
営業をしていたこと」

だったんですね。






契約や販売に持ち込む
理屈や理論が
ある訳ではないので、

「社長にはできるが
他の社員にはできない」

という状況が
生まれてしまいました。


これでは
スタッフの売上が
伸びないのもやむなし。



















小規模企業が
潰れてしまう
きっかけの一つが、
優秀な社員の退職です。


「この人がいないと
仕事がまわらない」

会社がこういった状態だと、

その社員が抜けた時に
他の人が穴を埋めることができず、
売上を作れなくなります。






「誰がやっても
同じことができる
仕組みづくり」が、

経営の安定には欠かせない
ということなんですね。












今回の件でいくと、

「熱い気持ちがあれば、
お客様に伝わる！」

という根性論で
社長が社員教育を
していたので、

（もちろん、大事なことですよ）

まずはここを変えることを
提案しました。



「感覚」や「ノリ」で
営業をすると、
取れる人と取れない人の
ムラが大きくなるからです。













例えばですが、


「最初のカウンセリングの時に
○○という質問を入れてください」


「その質問に対して
○○と答える人は、

人と同じだったり
自分が多数派であることに
安心を感じる方です。」



「その人に対しては、

『皆さん、このコースをお選びですよ』

というクロージングをすれば、
高単価のコースでも
契約が取りやすくなります」


「こうやって社員に指導をすれば、
皆ができるようになると
思いませんか？」




と伝えると、
社長さんはおおいに納得し、

「自分は伝える努力を
怠っていたんだ…」

とすぐに反省されてました。


（こういう素直さがある方は
すぐに成長しますし、
こちらのコンサルティングにも
いつも以上の気合が入ります）











仕事は見て覚えろ！

なんて言いますが、
それは教える努力を
サボっているだけ。




どんな言葉で、
どんな手段で、
どんなプロセスで伝えれば、

相手に理解してもらえるのかを
もっと突き詰めて、

文章化・言語化することを
経営者は常に意識しましょう！





それが長い目で見ると、

経営の安定や

組織の拡大につながりますよ！




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４８５回 その異常、当たり前になってません？

ここ最近、
ずーっと鼻がつまってる
状態なんですよ。




先日の日報セミナーで
講師をした時も

途中から鼻呼吸が
うまくいかなくなり（笑）、

知り合いの参加者からは
「鼻は大丈夫ですか？」と
アンケートに書かれてしまいました。

…恥ずかしい。







スタッフにも
心配されたんですが、
昔っから鼻炎気味なんですよ。

「今に始まったことじゃないから
気にしなくていいよ」と
言おうとして、気づきました。



「気にしなくていい訳ないな」と。









現代人って
だいたい身体のどこかに
異常を抱えてますよね？

肩コリがひどいとか、
偏頭痛がするとか、
デスクワークで腰が痛いとか。





でも、それって
今に始まったことではなくて、

もうずっと
その悪い状態なんですよ。




で、悪い状態に
慣れているから、
それを当たり前に感じてしまう。

だから、
根本的な治療を行って
万全な状態にしようなんて
思わないんですよね。







ですが、慣れて
気にならなくなっているだけで

その身体の異常のせいで、
集中力が維持できなかったり
パフォーマンスが低下したり

といった悪影響が出ているんですよ。



これって経営に置き換えても
ありがちな話だな、と。















余計な部分に
経費がかかっていたり、

従業員の行動に
問題があったり、


明らかに異常な部分なのに

「ずっとそうだったから…」

なんて曖昧な理由で
改善をしていないことが
ありませんか？












長くその状態が続くと
異常があることすら
忘れてしまいますし、

対処をするにしても
「今さら感」があると思いますが、

こういった細かい部分に
目を向けるアンテナが
経営改善につながっていきます。





当たり前になっている
会社にとってマイナスなことを
まずはどんどん書き出しましょう！


そして、
どんどん潰していきましょう！！










あっ、自分も全然行ってない
異業種交流会の会費払うの
やめなきゃな……。

改善、改善。





 

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４８４回 顧客獲得の意識の比重

昨日、
日報コンサルティングの
顧問契約を新たに頂いた方は

単価30～40万円のダイエット系の
美容サービスの契約を
バンバン取る優秀な経営者。




利益率も非常に高く、
十分に成功していると
言える方ですが、

今まで五百人以上に
施術をしてきたにも関わらず、

施術を終えて
ダイエットに成功した方からの
売上が少ないのが気になりました。












高単価のサービスに
申し込んだことがある方は、

美容に対する意識が高く
そこに対してお金を使える
ロイヤルカスタマーの予備軍です。


そのリストが
五百件以上あるにも関わらず、
活かしきれていないのは
非常にモッタイナイ。









これは意識の問題ですが、

やはり
「新規の契約を取ること」に
多くの人が意識を
向けてしまうんですよね。



高単価の商品を取り扱いすると
特にその傾向が強くなりますが、

新規の契約をとるために
かかっているコストって
思っているより大きいんですよ。






「1対5の法則」
というやつですね。

リピーターの獲得に比べ
新規顧客の獲得は5倍の経費が
かかると言われているんです。




FacebookのようなSNSや、
ブログ・メルマガなど

お金をかけない広告手段が
多数生まれた今では、

5倍どころではない
獲得コストの差が生まれています。






先ほどの事例であれば

五百件の顧客リストのうち、
わずか二割の人が月に１万円の
サプリメントを購入すれば、

毎月100万円の売上が
経費をかけずに得られます。



 

一人当たりの
単価は小さくても、
積み重ねれば
大きなストック収益ですよ。

その仕掛けにかける労力が
まだまだ足りないところに、
伸びしろが隠れているんですね。















長く商売をされている方でしたら、
今までに膨大な数の
顧客を相手にしてきたはず。


その顧客をリピーターに
するための取り組みに、
どれだけの労力をかけていますか？




自分の毎日のスケジュールを
日報に書き出して、

新規開拓にかける時間と、
リピーター獲得にかける時間を
比較してみてください。




新規開拓にかける時間が
圧倒的に多いという方は、

「売上の割に利益が出ない」

というビジネスに
なってはいないでしょうか？





意識の比重を
リピーター獲得に傾けるだけで、
利益率は大きく変わります。


自分の時間の使い方を
再度確認してみてください！

 

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４８３回 気持ちいいところの探り方

僕が新規顧客に営業をする際に、

うちのサイトーさんや
紹介をくれたお客様が
同行することがあるのですが、

「気が付くと、
契約になってますよね？」

ということをよく言われます。





最初、不機嫌そうだったり、

あからさまに興味が無さそうに
している方も居るのですが、

だいたい、
最終的には笑顔で
商談が終わるんですよ。






すると、

「機嫌が直って良かったですね」

みたいなことを
後から言われるんですが、

たまたま機嫌が
直った訳じゃないですって（笑）。





相手の気持ちいい部分を
くすぐって、

「この人の言うことなら
聞いてみてもいいかな」

と思わせるように
話を運んでいるんです。

















当然、人によって
気持ちよく感じる部分は様々。



持ち上げてもらうのが
好きな人も居れば、

直接的なお金の話が
好きな人も居ますし、

スタッフが褒められるのを
嬉しく感じる人も居ます。





これを判別するためのトークを
商材の説明や雑談の中に
織り交ぜて、

相手の気持ちいい部分を
探っていくんですね。











持ち上げてもらうのが
好きな人の中でも、

車や収入面などの
ステータスを褒められるのが
好きな場合もあれば、

経営理念や事業内容を
評価してもらうのが
好きな場合もあります。





お金の話が
好きな人の中でも、

目先の収益を得ることが
好きな場合もあれば、

安定したストック収益の話が
好きな場合もあります。





こういった
人が興味を持つ話を
パターン化しておいて、

それをくすぐる質問を
事前に想定しておく。







こうすれば

相手が喜ぶ話を
展開することができるので、

こちらの話にも
興味を持ってくれるようになる

ということです。








言い方によっては、

ただの太鼓持ちのように
聞こえるかもしれませんが（笑）


「聞く耳を持たない」人に
どれだけ素晴らしい言葉を
投げても全く響きません。



相手の敵意を取り除いて、
好意を持ってもらう工夫は
非常に重要ですね。



 

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