昨日は、また新たに
日報コンサルティングの
顧問契約を頂きました！
今回、顧問契約を頂いた方は
売上が伸び悩んでいる
痩身エステサロンの経営者さん。
社長さんは非常に
営業力が高く、
高単価のサービス販売や
物販で売上を作れるんですが、
スタッフの売上が
なかなか伸びないのが
問題点でした。
この原因は何かと言うと、
「社長が自分のキャラを活かして
営業をしていたこと」
だったんですね。
契約や販売に持ち込む
理屈や理論が
ある訳ではないので、
「社長にはできるが
他の社員にはできない」
という状況が
生まれてしまいました。
これでは
スタッフの売上が
伸びないのもやむなし。
小規模企業が
潰れてしまう
きっかけの一つが、
優秀な社員の退職です。
「この人がいないと
仕事がまわらない」
会社がこういった状態だと、
その社員が抜けた時に
他の人が穴を埋めることができず、
売上を作れなくなります。
「誰がやっても
同じことができる
仕組みづくり」が、
経営の安定には欠かせない
ということなんですね。
今回の件でいくと、
「熱い気持ちがあれば、
お客様に伝わる！」
という根性論で
社長が社員教育を
していたので、
（もちろん、大事なことですよ）
まずはここを変えることを
提案しました。
「感覚」や「ノリ」で
営業をすると、
取れる人と取れない人の
ムラが大きくなるからです。
例えばですが、
「最初のカウンセリングの時に
○○という質問を入れてください」
「その質問に対して
○○と答える人は、
人と同じだったり
自分が多数派であることに
安心を感じる方です。」
「その人に対しては、
『皆さん、このコースをお選びですよ』
というクロージングをすれば、
高単価のコースでも
契約が取りやすくなります」
「こうやって社員に指導をすれば、
皆ができるようになると
思いませんか？」
と伝えると、
社長さんはおおいに納得し、
「自分は伝える努力を
怠っていたんだ…」
とすぐに反省されてました。
（こういう素直さがある方は
すぐに成長しますし、
こちらのコンサルティングにも
いつも以上の気合が入ります）
仕事は見て覚えろ！
なんて言いますが、
それは教える努力を
サボっているだけ。
どんな言葉で、
どんな手段で、
どんなプロセスで伝えれば、
相手に理解してもらえるのかを
もっと突き詰めて、
文章化・言語化することを
経営者は常に意識しましょう！
それが長い目で見ると、
経営の安定や
組織の拡大につながりますよ！
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