４８２回 放っておいても動く組織作りのポイント

 

昨日は、

日報セミナー参加者特典の
無料面談を実施。



前回のセミナーで
初めてお会いした方でしたが、
コンサルティングの顧問契約を
頂くこととなりました。






今回、顧問契約を頂いた方は

創業より17年間
一度も赤字決算無しで、

年商も3億円を超える
優良企業の社長さんです。






「今までは自分が先頭に立って
会社の売上を伸ばしてきた」


「そろそろ自分がいなくても
会社がまわるような
組織作りを行っていきたい」


という希望があり、

組織作りサポートのための
コンサルティングを
行っていくこととなりました。















社長が先頭に立って
引っ張ってきた会社を
社員主導に変えていくには、

社長が現場に出ないように
するだけでは足りません。



「社員に任せる勇気」も

もちろん重要なんですが、
一か八かでやらせてみるのは
リスクが高すぎますからね。













社長が現場に出なくなることで
うまくいかなくなる理由は
いくつもあります。


社長の背中を見て
頑張っていた社員達が、

指標を見失うことで
少しずつ手を抜くようになったり、



社員の苦手な部分や
仕事と仕事のスキマの部分など、

社長が無意識にフォローして
スムーズに進んでいた部分が、
ギクシャクしたりするんですよ。









これを防ぐためには、

社員の『役割』と『責任』を
明確にする必要があります。




『役割』というのは、

「営業」「事務」といった
大雑把なものではなくて、


社員のスケジュールを確認して
無駄な時間やスキマが無いかを
チェックする役割だったり、

同業他社の行うサービスや
提供している商品価格を
定期的に確認する役割だったり、




会社運営を円滑に進めるうえで
必要になってくる業務は
細かいものまで全て書き出し、

それぞれの担当者やルールを
決めなければならないんです。







社長が抜ける一番の問題点は

社長しかやっていなかった業務が
ポッカリ空いてしまうことなので、

まずは自分が普段
何気なく行っていることを
全て書き出していくのが
大事なんですね。



日報はこんな時にも有効です。


















もう一つの『責任』とは、

結果が出なかった時や
トラブルが起きた時の
対処の方法を決めることですね。




『役割』が明確になっていれば、

どの部分が
うまくいかなかったのか
確認することで、
原因がわかります。



その時に、
「どこまでが個人の問題で、
どこからが管理職の問題なのか？」

を決めておくことで、


自分の役割を果たさなければ…

という強い使命感が
生まれるんですね。




ここが定まっていないと、

問題が起きても
社員はどこか他人事のように
考えてしまうものです。



これでは仕事を任せることは
難しいですよ。










経営者が
現場に立たなくてもいい
状況を作り出せれば、

もっと戦略を深く練ったり、
事業の発展や改善について
考えたりする時間が取れます。




これが最も生産性の高い
経営者の時間の使い方ですから、

自分がいなくても会社がまわる
組織作りを常に意識しましょう！


 

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４８１回 リアリティが無いと響かない

朝のニュースを見ていたら、

今度放送される
「24時間テレビ」の特集を
やってました。


そこで、
「今年のランナーは誰か？」
のやりとりをしてたんですよ。




「そもそも、
何で走る必要があるの？」

というツッコミはさておき、
その内容がひどかった。








「今年は当日まで
誰が走るのか発表しません！」

「走る本人にも
当日まで伝えませんから、
皆さん運動しておきましょう！」

みたいな話だったんですよ。











……は？



もう絶対、嘘でしょ。



100kmを走るのに
事前のトレーニングを
本格的にしないはずがない。

本当に、当日まで予告無しで
いきなり走らせたとしたら、
それこそ大問題ですよ。



ダチョウ倶楽部的な
「聞いてないよ～」なら、

「いや、知ってただろ！」

とツッコめるんですが、
そういう空気でもなく。








もう、その場面を見た瞬間に、
すっごい冷めた気持ちに
なったんですよね。


元々、24時間テレビに
全然興味が無かったんですが、

あまりに質の低い茶番に
ガックリきました。


『リアリティ』が無いんですよ。
















「自分で実際に体験した話」と
「人から聞いた話」では、

リアリティが全然違いますよね？


人に何かを伝えるときは、

この「リアリティ」が
あるか無いかで、
受け止め方が大きく
変わるんですよ。





「会社からこう言えって
教えられたことを
暗記してしゃべってるだけ
なんだろうな…」

って感じる営業マン
よくいるじゃないですか？



そういう人って、
話の中のエピソードに
まるでリアリティがありません。

そのせいで、受け止める側も
気持ちが冷めるんですよね。










ですから、

営業職でも販売職でも
講師などの話す仕事にしても、

「エピソードトークは
実体験を元にしたもの」

にするのが理想です。


他の人が話していたことを
上っ面だけマネしても、
絶対に相手に響きません。









とは言え、

自分で体験したことだけだと
話せることが限られてしまうので、

架空の話を
織り交ぜることもありますよ。




この時はもう、
徹底的に練りこまないと
ダメですね。


実体験の話に
リアリティがあるのは、

その時の空気感や温度など、
言葉では伝わらない部分を
五感で感じているからです。




実体験ではない内容を
エピソードトークとして
話すときは、

ここまでイメージする
必要があります。




「その時の食事がどんな味で
それを食べて、
どんな気持ちになったのか？」

「触り心地はどんな感触で、
それをどんな言葉で表すと
伝わるだろうか？」



そういった細かい部分まで
掘り下げて掘り下げて、

やっと臨場感が
相手に伝わるような
トークになるんですね。



『リアリティの追求』が
人の心を動かすためには
必要になるということです。







昨日の記事で書きました

４８０回 ドラクエは最強のワンパターン
 

の内容と併せて、

自分なりの
鉄板エピソードトークを
構築していきましょう！




 

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４８０回 ドラクエは最強のワンパターン

ドラゴンクエストの
最新作をやってます。


前作はオンラインゲームで
全くやる気がしなかったので、
その前から数えると8年ぶり。




やっぱり、
大人がやっても
面白いですよ。


今までの作品は
全てクリアしてきましたが、
今回も期待を裏切らないデキ。





まあ、やってることは
毎回一緒なんですよ？

魔王が出て来るので、
各地で仲間を集めて
みんなでやっつけるだけです。


もちろん、
登場人物や設定は
作品ごとに違うんですが、
大まかな流れは同じ。








じゃあ、

毎回ワンパターンの
つまらないストーリー
なのかと言うと、

しっかりと楽しませて
もらってる訳ですよ。





これって、

『最強のワンパターン』
なんですよね。


「この型にはめて作れば
絶対に面白くなる」

という王道のパターン。









ワンパターンって言うと、

何となく悪い意味で
使われるイメージがありますが、

自分なりの絶対的な
ワンパターンって必要です。






僕みたいな
講師の仕事であれば、

会場の空気が重い時に
グッとお客さんの心を
掴めるような鉄板の話。





営業の仕事であれば、

最後のクロージングで
確実に成約に持ち込めるような
殺し文句。








毎回、
違うやり方をしていては
ダメなんですよ。


同じパターンを
何回も何回も繰り返すことで、

改善点が見つかって
練度が高まり

最強のワンパターンが
できあがっていくんですね。







気分次第でやり方を
変えてしまうのは愚の骨頂。


自分なりのワンパターンを
見つけ出して、
徹底的に磨きましょう！
















ダメだ、家に居ると
ずっと遊んでしまう（笑）。

仕事に集中できる環境づくりも
重要な仕事の一つ。

外で仕事するようにしよう…。
 

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４７９回 これが零細企業の商売の形

売上を上げる方法は、

①客数を増やす
②客単価を上げる
③リピート率を上げる


基本的にこの３つの
どれかしかありません。






この中で、

コンサルティングをする際に
僕が真っ先にテコ入れするのが
「客単価を上げること」ですね。

これが間違いなく
一番効果が出やすい。







にも関わらず、
クライアントの多くは
これを嫌がるんですよ。


「何か客数を増やす方法は？」

と聞いてきます。



無くは無いんですが、

客数を増やすのは
今の時代だと
最も難しい方法です。











では、

なぜ客数を増やす方法を
経営者が選びたがるかと言うと、

「単価を上げてもなお、
お客さんが来てくれる」

という自信が無いんですよ。




値上げして
人が離れるのが怖いから、

価格は据え置きで
多くの人に来てもらおうと
するんですね。












この考え方は
今すぐ変えるべきです。


安い単価で、
いつも集客や営業に
胃を痛めながら商売をして、

結局、たいして利益も出ない。




こんな商売は止めて、

「自社の商品やサービスを、
本当に必要とする人だけに
高単価で売る」

という考え方にシフトしましょう。














「高単価にすると
人が来なくなるのでは…」

という不安は
もちろんよくわかります。



ですが、

それで人が来なくなる
理由は簡単で

「誰のための商品なのか？」

が明確ではないからなんですよ。










例えば、

僕は野球で肩を痛めて
今では全力投球ができない
身体になってるんですが、

もし現役の時に
このケガをしていたら、
すぐに治療をしたはずです。





野球少年にとっての
現役時代って、
本当に一瞬なんですよ。


部活ができる期間なんて
ほんの数年で、

試合なんて一度でも負けたら
その時点で終わりです。






でも、その一度負けたら
終わりの勝負に
みんな全てを賭けるんですよね。

ケガなんてしてしまったら、
その土俵に立つことすら
できなくなってしまう。

こんなに辛いことはありません。








だから、親も一緒になって

「もし、このケガを治せるなら、
お金なんていくらかかってもいい」

と思う訳です。











その時にどこで治療をするか？



こういう人が

「広告をバンバン出している
有名な整骨院や整形外科に
とりあえず行ってみよう！」

なんて考えると思いますか？





「野球で痛めた肩を
絶対に治してくれる人」

を意地でも探すはずですよ。

子どものためを思えば、
失敗は許されないからです。


その時に頼るのは
「専門家」なんですよ。






猫背も治すし、膝も治すし、
頭痛も治すし……

みたいな「何でも屋」なんて
見向きもされません。


「野球で痛めた肩を専門に
治療している人」

に、いくら払ってでも
治療をお願いしたいと
思うんです。





これこそが、

「本当に困っている人」

「心からそのサービスを
欲しがっている人」

ですよね。






この人だけを
救えばいいんです。

他のお客さんになんて
目もくれない。




あれもこれもと
やらないからこそ、

本当に困っている人に
熱狂的な支持を受ける。

だから、高単価でも
お客さんが来るんです。





一回3,000円で100人に
色々な治療をするよりも、

野球肩の治療のみを
30万円で1人に提供する方が


遥かに利益が出て、

しかも
お客様を幸せにできますよ。







これが零細企業の取るべき
商売の形だと、
僕は考えています。


『ターゲットを絞りに絞って、
本当に必要とする人だけに
高単価で商売をする』


こうあるべきです。















とうとう出てしまいました。

ドラゴンクエストⅪ。



買っちゃったよ。

面白いよ。


ちょっと世界救ってきます。



 

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４７８回 プロとしての自覚とは？

昨日、すすきのに向かう
タクシーの車中で、

運転手さんと
話していたんですが、
結構お怒りでした。




「プロの仕事に
口を出すんじゃねえ」

みたいなことを
おっしゃってたんですよ。





どうやら前のお客さんが
経路や運転の仕方に
いちいち注文を
つけてきたらしく、

それが気に入らなかったようです。












まあ、ツッコミどころも
多々あったんですが、
僕はこういうおじさん
好きなんですよね。

「プロ」としてのこだわりを
持ってるなと思ったんですよ。









最近、

道がわかってなかったり
運転が下手だったりする
タクシーの運転手と
出くわすことが多いんですよね。

しかも、それを
恥とも思っていない。




こういうの腹立つんですよ。

プロとしての自覚を持て、
と言いたくなります。






















しかし、ここでふと
考える訳ですね。

「プロとしての自覚」って
いったいなんだろうか？
と。









デザイナーを例に取ると、


「絶対に納期に間に合わせる」

「納期に間に合わなくても
完璧なクオリティのものを作る」


どちらがプロの仕事と言えるのか？

難しい問題ですよね。













これに答えは無いと思います。



納期に対して
プライドを持つのか、

クオリティに対して
プライドを持つのか、

どちらも正しいんですよ。












つまり、プロの定義って
一つじゃなくていいんです。




タクシーの件にしても、


「お客様が快適に過ごせる
空間作りをする」


ということに対して
プロ意識を集中しているなら、


道なんておぼえず
カーナビ任せにしてしまって、

お客様との会話や場づくりに
全精力を傾けるというのも
アリなんですよ。









つまり、

「自分はどの部分を
譲れないと決めているのか？」

これをはっきりとさせて
絶対に達成する。


これが
「プロとしての自覚」と
言えるんじゃないかと
思いますね。









自分の譲れない部分は何か？


まずは、明確にしましょう！




 

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