５５７回 「単一メニュー型」でも人が来る飲食店のヒミツ

「タネの会in高知」の二日目。


毎月、
アジア諸国を含む
各地をまわって
ビジネスのタネを探します。









今回、
インパクトがあったのは
昼食を食べるために訪れた
「土佐タタキ道場」。


高知の名物である
藁（わら）焼きで
カツオのタタキを
食べられる地元の名店です。





ここはメニューが
「カツオのタタキ」の
単品と定食しかありません。

「単一メニュー型」の典型ですね。


定食にした場合は、
ご飯やみそ汁がついてきます。









流れとしては、

店に入った時にまず
単品か定食かを伝えます。



そして、

無造作に並んでいる
巨大なフォークに刺さった
カツオを一つ選び、
藁焼き体験スペースへ移動。


店のおじさんが
藁を勢いよく燃やしてくれるので、
そこにカツオを突っ込んで
表面をあぶるんです。





すぐ隣にカットを担当する方が
待機しているので、

焼きあがったカツオを渡し
その場でスライスしてもらいます。


包丁が入ると、
中の赤身の部分が見えて
非常に美味しそう。





皿に乗せてもらい
テーブルに移動すると、

定食を選んだ場合には
既にご飯やみそ汁が
セットされています。





テーブルには
美味しい食べ方が書いてあり、

定番のポン酢だけでなく
ワサビと塩を組み合わせるなど
色々な味が楽しめるんですね。



いやー、大満足でした。























こういった
単一メニュー型の飲食店って
コンサル視点だと
すごくオススメです。



一つのメニューに特化することで
その料理のクオリティを
上げることができますし、

単一メニューというだけで
その専門家というイメージを
消費者に与えることができます。




さらに、仕入れも
一部の食材に限られますので、
ロスが出にくいというメリットも。


実は、良いことづくめなんです。

















ですが、いざ自分で
飲食店をやろうと思ったら、
単一メニュー型にするのは
なかなか怖いもんです。


そのメニューに
興味の無い人は
当然店に来ませんので、

「お客さんを逃してしまうのでは…」

という心理が働きますから。




品数を増やしておけば、
万人受けするはずだと
思ってしまうのも仕方ありません。


















ですが、多くの方に
受け入れてもらうための方法は
品数を増やすだけではありません。


上記の
「土佐タタキ道場」のように

『体験』を組み込むことも
その一つなんです。






例えば、

「カツオはそこまで好きじゃない…」

という人でも
藁焼き体験ができるとなると、


その様子を写真に撮って
ＳＮＳにアップしたいとか、

子どもが喜ぶから
やらせてあげたいとか、

違う需要が生まれてくるんですよ。



単一メニュー型の弱点を
『体験』を組み合わせることで
補っていると言える訳です。












メニューを絞って
提供する料理の質を上げ、

品数の少なさを
『体験』を組み合わせることで補い、
多くの人が訪れる店へと進化させた。




この取り組みは他業種にも
当然ながら応用がききますから、

『体験』を組み込むことも
視野に入れてみると良いですね！



 

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５５６回 脱！「モトを取ろう」の発想

昨日から始まりました
「タネの会 in 高知」。


毎月、
アジア諸国を含む
各地をまわって
ビジネスのタネを探します。




やっぱり、
知らない土地から得られる
情報の量や質って格別ですよ。

そこから得られたものは
色んな気づきやアイディアを
与えてくれますね。



















僕はまだまだ
旅の経験が浅いんですが、
タネの会メンバーは
旅慣れている方が多いです。



その方々を見て感じたのは

「モトを取ろう」

という発想って
逆にモッタイナイ
ということでした。












旅あるあるだと思いますが、

「せっかく○○に来たんだから…」

と思うと、


ギュウギュウに予定を詰めて
観光名所をまわったりして、

息抜きに来たのに
かえって疲れてしまった…
なんてことあるじゃないですか。






これって、

「わざわざ○○まで
来たんだから、
××をしなくては…」

という
モトを取らなきゃ精神の
あらわれな訳ですよ。


これが旅を楽しむことを
邪魔してるんじゃないかと。


















もうね、旅慣れたメンバーは
高知まで来てココイチで
カレー食べてたりするんですよ(笑)。


なぜかって言うと、
「カレーを食べたかったから」
なんですよね。







「高知まで来て
ココイチに行くなんて…」

と思う方も多いと思いますが、


『その時に自分がやりたいこと』を
そのままやるのが一番贅沢な
時間の使い方じゃないですか。











「疲れたけど、時間がないから
次の観光スポットに行かなきゃ…」

よりも

「疲れたからホテルに戻って
温泉入っちゃおうよ」の方が

ゆったり過ごせる訳ですよ。





極端な話、

「旅に来てリラックスできたから
一日中ホテルで寝てた」

でも、良いと思うんですよね。

















ビジネスにおいても
「モトを取ろう」発想は
マイナスを生むことがあります。




「モトを取ろう」って
言い方を変えると、

「損をしたくない」って
ことですから、

お金や労力を投資して
何かを学ぼうという行為を
邪魔してしまうことがあるんです。







「やってみたい」と思ったら、
難しいことは考えず、
とりあえず行動に移してみる。




慎重に考えすぎて
なかなか考えを
行動にできない人は、

「モトを取ろう」
なんて思わずに

やりたいことを
まずやってみる姿勢が
良い結果を生みますよ！
 

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５５５回 商品力が弱くても勝つ方法

昨日は
アメックスの営業担当の
Ｓさんと一緒に函館を
営業でまわったんですが、

これが
非常に勉強になりました。









他の会社の営業を
間近で見ることができる機会って
なかなか無いじゃないですか。




仕事柄、
社員研修はよくやるので
ロールプレイングを
目にする機会は多いですが、

実際にお客様と一緒の現場に
立ち会えるのは、
すごく貴重です。

















Ｓさんは、

よく訓練されていて
優秀な営業マンだと
端から見ていて
思わされましたが、

同時になかなか
難しい商材を扱っている
ようにも感じましたね。








例えば、

「クレジットカードで
買い物をした時に、
ポイントがつくのは
アメックスだけ！」

みたいに商品力で
明らかな差別化ができると
楽なんでしょうが、

他社でも似たようなことが
できてしまうのが現状です。







「唯一無二の商材」を
持っている人って
そうそういません。


これだけ
モノが溢れた社会ですので、
代替品なんていくらでも
ありますから。






そして、商品力で
差別化ができない場合は、

『付加価値』をつけないと
売ることが難しいんですよ。



ここで誰もが
頭を悩ます訳ですね。



























付加価値をつける方法として
僕がよくやるのは、

「何かに特化させること」です。




「ケーキ屋」は
どこにでもありますが、

「小麦や卵などの
アレルギー食材を
一切使わないケーキ屋」だと

まだまだ数が少ないので、
一気にその価値が上がります。






「整体師」は
どこにでもいますが、

「野球で痛めたヒジを
専門に治療する整体師」だと

野球に真剣に
取り組んでいる人にとっては
大いに価値があります。








専門分野を絞ると、
他では代替が
ききにくくなるので、

『付加価値』がつくんです。























ちなみに
今回同行したＳさんの場合は、

「人」で
付加価値をつけていました。








Ｓさんは以前に
飲食店を開業していた関係で
人脈が非常に広く、

会社と会社のマッチングを
してくれたり、

必要な人材を
紹介してくれたりするんですよ。





僕の会社でも
Ｓさんからご紹介を
頂いた案件だけで、

既に100万円を超える
売上があがっています。









つまり、Ｓさんと
お付き合いをすると
すごく「得」なんです。




年会費を払って
カードを作るくらいで、

こういったＳさんのサポートを
受けられるんだとしたら
絶対にその方がプラスになりますね。






このように
「人」が提供する付加価値も
商材を売る時には
非常に有効なんです。

























今の時代は、
モノもサービスも
溢れきってます。


そんな中で同業他社との
生存競争に勝ち抜いて
いかなければなりません。









そのためには、
『付加価値』を
どうつけるかが勝負のカギ。



もし、
「自社の商材は競争力が弱い」
と感じているんだとしたら、

『付加価値』をつける方法を
考えることをオススメします！
 

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５５４回 売り方ひとつでこんなに変わる？～ドーナツ編～

昨日、函館から新千歳空港に
移動する際の切符を買いに
札幌駅に寄ったんですが、

その帰り、駅構内の
ミスタードーナツに
通りがかりました。








元々、立ち寄る気は
全く無かったんですが、

お店の前で
「5個500円、10個1,000円」で
ドーナツのセット売りを
やってたんですよ。


すでに、定番のドーナツが
袋詰めされている状態で、
お金を渡すとすぐに
受け取りができます。













…いやー、10個入りを
買っちゃいましたよ(笑)。


こういうのってチャンスです。

「なんで買っちゃったのかな」
と自分の心理状態を
分析してみました。























僕はプライベートで
ミスタードーナツに
立ち寄ることって
ほとんど無いんですよ。



よく考えると、
僕にとっての
ミスタードーナツって

「差し入れを買うところ」

という認識なんだと
気が付きました。







自分で食べるよりも、

親しいお客様への
ちょっとした差し入れとか、

スタッフへのお土産として
ミスタードーナツを
利用してます。















つまりですね、

自分で食べる訳ではないので
何のドーナツを買えばいいか
よくわからないんですよ(笑)。

普段、買う時も
適当に定番っぽいドーナツを
訳もわからず選んでました。







この時にストレスなのは

「いつも混んでいるので
並ぶ時間がかかること」と、

「何を選べばいいか
よくわからないのに
一つ一つドーナツを
指定しなければならないこと」

なんですよね。








ところが、
今回のセット販売の場合は

「すぐに買えるので
待ち時間がほとんど無い」

「既に定番のドーナツが
詰め合わせされているので、
自分で選ばなくていい」

という売り方だったので、

僕がミスタードーナツに感じた
ストレスが全く無かったんです。



だから、
「スタッフに
お土産を買って行こう」

という気持ちが
突然湧いて、
購入に至った訳ですね。












「自分でドーナツを
選ぶのが好き」

「カフェとして
利用することが多い」

という認識の方からすると
『店頭でのセット販売』には
全然興味が湧かないでしょうが、




「差し入れを買うところ」

という認識の僕にとっては
最高のサービスだった訳です。


売り方ひとつで、
同じ商品でも購買層が
変わってくるということですね。























「自分の会社の
商品やサービスは周りに
どんな認識を持たれているか？」


この新しい視点に気づけると、

もっと顧客のニーズに合った
販売方法や宣伝ができるはず。




顧客の声には
常に耳を傾けましょう！

 

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５５３回 「紹介」をもらうための考え方のプロセス

昨日は最近放置していた
営業のサイトーさんに
研修を行いました。

今、サイトーさんには
助成金を使った
コンサルティングサービスの
営業を中心にやってもらってます。









自分で言うのもなんですが、
このサービスは非常に良いんですね。


ほぼ確実に、
払うコンサルティング料の
4～5倍くらいのお金が
返って来ますので、

中小企業から
とても人気があります。









僕が直接営業すれば、

9割以上の確率で
契約を頂けるくらい
メリットがはっきりした
サービスなんですよ。

ですので、サイトーさんも
かなり高い確率で契約を
取ってきてくれます。




ただね、
サービスの質が良ければ
契約くらい取れて当たり前。

営業マンは
そこに満足しては
いけないんです。

























うちの会社の場合は
「中小企業の経営改善」を
命題としているので、

素晴らしいサービスなら
広めなければならない
使命があるんですよ。





ただ、助成金の性質上、

「お金をもらえるなら
悪いことでもしまっせ」

という輩がやってくることも
たまにありますので(笑)、

基本は「紹介された方」にしか
サービスの提供はしません。







であれば、

「契約を頂くこと」を
ゴールにするのではなく、

「契約後、ご紹介を頂くこと」を
ゴールにする必要がある訳です。



この『ゴール設定』が
非常に大切なんですね。


























「新規をゼロから開拓する」
というのは非常に効率の悪い
営業手法と言えます。



お互いを
全く知らないところから
関係性を作っていくのは
とても時間がかかりますし、

広告宣伝費などの
経費がかかる場合も多いです。





それに対して、

「紹介」で頂いた案件は
最初から間に入った方を通じての
信頼がある状態から
関係をスタートできます。


また、経費もかかりません。

（やり方によりますが）





ということで、

営業マンであれば誰もが
「紹介をもらいたい」
と思っているでしょうが、

これがうまくできずに
苦戦している人も多いはず。




















ここで大切なのが、

先ほども書きました
『ゴール設定』なんです。



最終的に
紹介をもらいたいのであれば、

「紹介をもらえるように」

最初から商談の内容を
計画しなくてはならないんですよ。














「とりあえず、契約を取って
ゆくゆくは紹介をもらおう」

では時間がかかりすぎますし、
話の鮮度が落ちてしまいます。




理想は、

「契約を頂くための商談の過程で、
相手に紹介をしたいと思わせる」

ように話を進めることです。




「自社の契約」と
「紹介の獲得」を
別々に考えてしまうのは
モッタイナイんですよ。





















では、どうすれば
「この人に紹介をしたい」と
相手に思ってもらえるのか？


こうやって
ゴールから逆算すると、
自分の取るべき行動が
明確になってくるんですね。







紹介をしたいと思ってもらうため、

「紹介料という金銭的なメリットを
相手に提供するのがいいのか？」

「良いサービスを持った人を
紹介できるということ自体を
相手の武器にしてもらえばいいのか？」


などなど、

相手にとっての
『紹介することのメリット』を
真剣に考えるようになります。







次に、それをどうやって
商談に組み込んでいけばいいのか？

と段階を踏んで考えていくと、
ゴールに向かう道が
はっきり見えてくるようになるんですよ。













口で言うのはカンタンですが、

「正しいゴール設定を行い」

「ゴールから逆算して、
やるべきことを考える」

という動きができている人は
なかなかいません。









「自分の行動は
そもそものゴールの設定を
間違えていないか？」

「そこから逆算して

行動を組み立てられているか？」


一度、見直してみてくださいね。

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