６５２回 アプローチの相手を間違えてますよ

昨日は、
日報コンサルティングの
クライアントとの面談。


ビジネスの仕組みが
できあがってきたので、
そろそろ集客に
力を入れる段階です。




この集客や営業の方法は
何度も記事にしているんですが、

まだまだ考え方が
間違っているので
改めてまとめておこうかと。


















営業や集客と言うと、

未だに見込み客一人一人に
アプローチを試みる人が多いです。


もちろん、やり方次第では
有効なケースもあるんですが、
ちょっと効率が悪すぎますね。



基本的には見込み客に
直接アプローチするのではなく、

「見込み客を多数抱えている人に
アプローチをかける」のがオススメ。










見込み客を直接のアプローチで
100人作ろうと思ったら、
100人と会う必要があります。



ですが、100人のお客さんを
持っている人に対して
アプローチをかければ、

一人と会うだけで
100人とつながることが
できる訳ですよ。










1,000人に
直接アプローチするのは
無理がありますが、

100人のお客さんを持つ人
10人にアプローチをするのは
決して難しくありません。




例えば、若い女性を
ターゲットにする業種の場合なら、

若い女性に直接
アプローチするのではなく、

女性が集まる料理教室や
結婚相談所なんかを
運営している人を探せばいい。



こういう発想の仕方ですね。




















一人挟んで
「紹介してもらう」形で
会うことができれば、

お客さんになる確率も
グッと上がりますし、

営業や集客の効率が
圧倒的に良くなります。





あとは、「お願い」で
紹介をしてもらうのではなく、

紹介をすること自体が
紹介者のメリットになるような
仕組みを考えればＯＫ。







一番わかりやすいのは
紹介料を支払うことですが、

提携してお互いに
送客をし合うような
関係を作ることもできますので

そこはアイディア次第ですね。






多くの顧客を抱える人を
見つけるアンテナを
持つようにしてください。

















上記の内容を今回のラジオでは
しゃべっていますので、
コチラも参考にして頂ければ！




第三回　「経営コンサルタント千田涼介の視線・シリーズ第2回」

↓コチラからいつでも視聴できます。

http://honmaru-radio.com/fumiaki0011/




 

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第二回　「経営コンサルタント千田涼介の視線・シリーズ第1回」

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６５１回 「三つの視点」持ってますか？

昨日は
コンサルの顧問先の
全体会議に出席。


昨年からスタートしている
社員主導プロジェクトの
報告会です。





スタッフはみなさん優秀で
自分のチームの課題はしっかり
クリアしていたんですが、

年末年始を挟んで
動きが少し鈍っていたので、

『視点』の話をさせて頂きました。




















視点とは、

「虫の目」「鳥の目」「魚の目」

この3つです。



元々、意識はしていたんですが、

こんな名前がついていることは
師匠のメルマガを読んで
最近初めて知りました(笑)。







「虫の目」というのは
物事を近い距離で
深い部分まで見つめる目。


「鳥の目」というのは
高い位置から俯瞰で
全体を見渡す目。


「魚の目」というのは
潮の流れを読むように
世の中の時流を察する目。



この三つをバランスよく
持つ必要があるんですよ。


















先ほどの例だと、


自分のプロジェクトを
きっちりやり遂げるためには

目の前のことに
集中する必要があるので、
「虫の目」を使うことになります。







ですが、ここに
「鳥の目」が加わると、


「自チームのしていることが
最終的にはどのように
会社の発展につながってくるのか？」


ココが見えるように
なってくるんですよ。





そうすると
ただ作業をこなすのではなく、

「目的地に向けて何をすべきか？」

が具体的になってきます。











さらに「魚の目」が加わると、


「景気が悪くて
所得の低い人が増えたから、
こんなサービスが喜ばれるのでは？」

「高齢者の割合が増えたから
こんな需要が増えてくるのでは？」


といった時流に乗るための
アイディアも生まれるように
なってきます。





三つの視点を
バランス良く持つと、
どんどん業務レベルが
上がってくるんですね。
















どうしても
スタッフは業務の性質上、

「虫の目」に
ウエイトが偏ることが
多いです。



「鳥の目」と「魚の目」を
経営者が意識させてあげましょう。



これだけで、全然違いますよ！



 

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６５０回 しゃべりの前の「レーダー」

昨日は、提携している
アメックスの営業担当の方が
集めた会社に対して、

助成金コンサルティングの
説明会を行いました。




4社参加したんですが、
3社はその場でご契約。

もう1社も条件次第では
契約を頂けそうなので、

わずか1時間の説明会で
大きな成果が出ましたね。

















やっぱり
「しゃべるスキル」って
強いんですよ。


今回は建設業の社長さんが
中心だったんですが、

「難しいことはわかんねえ！」

というスタンス全開です(笑)。




しかも、説明会は夜だったので、

現場の仕事終わりで
疲れているでしょうし、
聞く体勢が万全とは言えません。







それでも、15年を超える
講師経験を持つ僕には
ポイントが見えるんですよ。







社長さん同士の
会話を聞いた印象から、

気取った感じの話し方だと
良い印象を与えないと感じたので
話し方や声の出し方をラフにしたり、



相手の質問を聞く時間を
普段よりもこまめに取って
双方向のコミュニケーションを
増やしたり、



合間に笑いが起こるような
雑談を多めに交えたり、



難しい言葉などは
徹底的に排除した
言葉選びにしたりと



その場の状況を見て
最も伝わりやすい形に
瞬時にプレゼンをカスタマイズ。




これがすぐにご契約に
つながった理由じゃないかと。

























当たり前なんですが、

「一対一」で話すよりも
「一対十」「一対百」の方が

短期間で多くの契約を
獲得することが可能になります。


単位時間あたりの契約数は
多いに越したことは
ないですよね。










にも関わらず、

それをしない会社が多いのは
「一対多」でのアプローチは
成約率が下がってしまうからです。




人によって、
求めていることも
理解力も心に響くことも
ちょっとずつ違います。



となると、

「一対一」の方が
相手に合わせやすいのは
当たり前なんですよ。






ですが、しゃべるスキルを
鍛えておけば多くの人に
一気にアプローチが
可能になるんです。


当然、「一対一」にも
強くなりますから、
誰もが身につけるべき
スキルですよね。























では、どうやって
しゃべるスキルを
鍛えればいいのか？




実はしゃべるよりも
大切なことがあります。

それが、
場の空気を読む
『レーダー』です。






先ほどの説明会の例でいけば、

「こんなふうにプレゼンの内容を
修正しなくちゃならないな…」

と感じられるかどうかが
勝負の分かれ目なんですよ。





どんなにしゃべるのが上手でも
なんかいけ好かない奴って
いるじゃないですか(笑)。

（僕も散々言われてましたが…）



それよりしゃべりが
少々拙かったとしても、

相手の求めていることを
感じ取れる人の方が
絶対に成果を出しやすいです。














このレーダーは
一朝一夕で作れるもの
ではありません。




僕の場合は、

学生時代のリーダー的な
ポジションでの取りまとめ経験や、

塾講師時代の
子どもの反応を見る習慣や、

一時期、
やたらと行った合コンで
この能力を磨きました(笑)。







つまり、特別な訓練を
しなくてはならない訳ではなく、

もっともっと
人と接する時に
相手に興味を持て！

ということですね。









些細な表情の変化や
ちょっとした目の動きに
相手の気持ちは表れてきます。


ココに敏感になる
意識を持つだけで、
学べることって
大きく変わるんですよ。





相手が家族でも友人でも
スタッフでもお客様でも、

人と接することって
レーダー作りの貴重な経験値。



しゃべり以上に
まずはコレを磨いてみましょう。




 

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６４９回 その話では理解されないんです。

昨日は友人主催の
ビジネスセミナーに参加。



コンサルという職業柄、

お客様からは
投資に関しての
ご相談を受けることも多いです。




メルマガ、ブログ、日報といった
ツールで毎日コツコツと
売上や成果を積み立てるのが
仕事の僕としては、


リスクを冒して
短期的な収益を狙う「投機」より、

「投資」を学ぶべきだと
考えています。



ということで、
今回はその勉強でした。


非常に学ぶことが多かったですね。
























ただ、講師を務めていた方は
しゃべりのプロではなかったですね。



声の出し方や話し方も
そうなんですが、

一番の問題は話す内容が
「相手の目線」で
考えられていなかったことです。





ビジネスセミナーですので、

内容が専門的で
難しい部分があるのは
仕方ないんですが、

難しいことを
難しく説明するんだったら
講師なんて必要ないんですよ。







今回の受講者は経営者だけでなく、
一般の方も多数いました。

であれば、
専門用語の使用や
難しい表現は
タブーなんですよね。






講師の方も気を遣って、

「○○って意味わかります？」

と受講者に確認しながら
話してはいたんですが、




「○○ってね、
カンタンに言うと△△です」

と言い換えた
その△△の意味もわからん！

という状態(笑)。




僕は多少知識があったので
内容を理解できたんですが、

受講者の中には
ついて来られない人も
いるんだろうな…

と思いながら話を聞いていました。























これって他人事ではなくて、

僕も自社のスタッフに
毎日のように指導していることです。





こちらに専門知識があると
難しく伝えてしまいがちですが、


「お客様の目線で見ると、
そんな文章や説明じゃ
理解してもらえないよ」

と、スタッフに
注意しなくてはならない
ケースって多いんですよ。









まあ、
「人にわかりやすく伝える」って
カンタンなことではないですが、


僕がしつこく注意したので
今ではスタッフの能力も上がり、

社歴の浅い別のスタッフに
教えられるようになってきました。




「顧客目線」が
身に付いてきたんですね。











ただ、そうやって
指導をしている立場の僕も
セミナーを師匠に見てもらうと、


「こんな表現じゃわからん！」

とお叱りを受ける訳ですよ。




つまり、
自分よりも高いレベルで

「顧客目線」を
持っている人に
教えてもらわないと、

なかなか改善って
できないもんなんです。











自分で自分の話を
録画したり録音したりして
客観的にチェックすれば、
レベルを上げることは可能です。


ですが、
「自分よりも優秀な人」に
見てもらうのが何よりも効果的。





定期的に
「人に見てもらう」環境って
非常に大事です。


意識して作っていきましょう！



 

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６４８回 「目標」の奥が見えていますか？

昨日で34歳になりました。

お祝いしてくださった
皆さん、ありがとうございます。





お祝いしてくださる気持ちは
非常に嬉しかったんですが、

やっぱり歳を取ること自体は
めでたくはないですね、

焦る気持ちの方が強いです。











20代の時にイメージしていた
34歳とはだいぶ違いました。


「30歳までに独立」は
なんとか達成できましたが、
自分の思ったような
仕事はまだまだできてないですよ。


まさか結婚できてないとも
思ってなかったですし(笑)。





















20代の時は

「自分で会社をやったら
こうなるんだろうな…」

という皮算用をしてましたが、
今になってよくわかります。




「こうなったらいいな…」

程度にしか
思ってないことは
形にならないですね。






「なりたい姿、在りたい姿を
明確な目標として設定し、
それを達成するための
行動を長期間継続する」

ことによって
初めてイメージが形になります。




まあ、口で言うのは
カンタンなんですが、
これがなかなかできません。






















僕が行っている
日報のコンサルティングは、
経営者に「達成」を
させることが主な役割。



ということで、

メルマガ＆ブログでも
達成の方法について
書くことが多いんですが、

「目標」の設定も当然
すごく重要なんですよ。













目標設定と言うと、

「年商を1億円にするぞ！」
「年収を1,000万円にするぞ！」
「スタッフをたくさん雇うぞ！」

といったことを
頭に浮かべる人が多いです。


これももちろん必要。






ですが、


「お金を稼いで
何をしたいのか？」

「スタッフを雇って
何をしたいのか？」

「なぜ、それをしたいと
思ったのか？」


という動機の部分が
ポッカリ抜けている人って
すごく多いんですよ。









これが、なかなか
目標が達成できない
原因の一つとなっています。




「正しく目標を設定し」

「正しく行動に移す」


この当たり前のことを
当たり前にやりきるための
サポートに今年はもっと
力を入れたいと思ってますので、




3/8（木）14時より札幌で、
3月後半～4月前半に東京で、

『目標をどう設定し
どう達成すればよいのか？』

をお伝えするセミナーを
主催する予定です。







詳しくは
来週から告知しますので、
楽しみにして頂ければと！





 

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