６４７回 「プロ」に口出しは無用

昨日は大阪にて
講師ホームページ用の
写真撮影。



プロのカメラマンと
プロデューサー（一圓さん）に囲まれ、

服装やらポーズやら表情やらの
指示を出して頂き、
ガンガン撮ってもらうことに。




「そこでコマネチだ！」

と、どこまで本気かわからない
指示もありましたが(笑)、

大人しく従って頑張りました。




















有名な話ですが、

自分の写真を数枚撮って
周りの人に

「どの写真が一番良いか？」

を聞くと、

自分が一番良いと思ったのとは
違う写真が選ばれることが
圧倒的に多いらしいです。





ビジネス用の写真は
他人に見てもらうための
ものですからね、

自分で決めない方が
良いってことですよ。






ということで、


「どんな写真を撮りたいですか？」

「どの写真が良いですか？」


とカメラマンさんが
気を遣って色々と
聞いてくださったんですが、

全部お任せしました。







もちろん、
僕にも自分なりの
こだわりはあるんですよ。


ですが、

この分野の素人である
自分が口を出しても
良いことなんてありません。

















「プロ」って
先を見通す力があるんですよ。



カメラのプロなら
その写真がどんな仕上がりで
見た相手にどんな印象を
与えるかが見えてますし、

今回、プロデューサーを
してくださった一圓さんは
撮った写真をどう使うかの
絵図が全部見えています。






僕はコンサルとして

「この会社がこれからどうなるか…」

という先なら見えますが、

写真の良し悪しや
その使い方なんてのは
今のところ全く見えてません。






であれば、自分の中途半端な
こだわりなんてさっさと捨てて、

「見えている」人に
任せるのが最も良い仕事なんですよ。


















「餅は餅屋」

そんなの当たり前なんですが、
妙のこだわりに縛られている
経営者って結構多いもんです。




自分がプロとして
能力を発揮できることだけに
専念して、

自分より優れた面を持つプロに
どんどん助けてもらうべき。







そこで経費をケチっているようだと、
成長の速度はグッと落ちますよ。


もっと世の中に溢れる
「専門家」に目を向けてみてください。





 

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６４６回 「声かけ」サボってませんか？

HP用の写真撮影に向けて
美容室で散髪をしました。



正確には覚えてないんですが、
美容師さんには
もう8年くらい
担当してもらってますね。





髪を切るだけではなく、

「整頭術」という
ヘッドスパの強化版も
してくれる方で、

顔のゆがみが治ったり
リフトアップ効果も
あるみたいです。



撮影前にはうってつけ(笑)。





















非常にベタな手法の
一つではありますが、

この「整頭術」なんかは
客単価アップの方法として
有効ですよね。





見た目に何のこだわりも無く、

「髪なんか切れれば
どこだって一緒だ！」

というような考え方の人であれば、
カットに何千円もかけて
美容室に来たりしません。



床屋なら
1,000円カットの店なんて
いくらでもありますからね。











ある程度の金額をかけて
美容室に来ている時点で
そのお客さんは、

「美容（見た目）にお金を使う人」

の予備軍なんですよ。





であれば、

散髪をした以上
どっちみちすることになる
シャンプーの時間で
美容効果をさらに高められるなら、

ちょっとくらい
追加料金を払ったっていいやと
思う可能性は高い訳です。




「ついでに、○○もやります？」

という声かけが一つ
あるか無いかだけでも
単価って大きく変わってくるんですよ。
























一番、イメージを
しやすいところだと、

「ご一緒にポテトはいかがですか？」

も声かけです。





道行く人に
「ポテトを買いませんか？」
と声をかけても
なかなか売れないと思いますが、


食事をするために
レジまで来ている人
なんですから、

買ってくれる確率が
高いのは当然ですよね。






もちろん、
毎回されるこの声かけを
多少不快に思う人もいるでしょうが、

コミュニケーション中に
追加される会話なら
実はそこまで嫌がられないんですよ。









例えば、服を買いに行った時に、

呼んでもいないのに
やたらと近づいてきて
商品をすすめてくる店員は
すごくウザいじゃないですか(笑)。


店員との関係性や会話が
ゼロの状態なのに、
モノを売ろうとしてくるのは
不快に感じるんです。









ですが、こちらから質問したり、
レジで会話をしている最中に

「このデザインがお好きなら、
こんな商品もありますよ」

と紹介をされるのは
決して不快には感じません。









営業してきやがったな！と
お客さんに思われるのを嫌がって
提案を怖がる方って多いですが、

「プラスワンの提案」は
相手を不快にさせにくいんです。


そして、確実に
客単価アップの効果があります。






















前述のポテトの例だと
マクドナルドの場合、

年間の来客数は
日本だけで10億人を
超えると言われています。




もし、声かけによって、
1％でもポテトを買う人が
生まれたとしたら、

1,000万人が約300円を払うので
「30億円」の売上増につながるんですよ。








マクドナルドくらい
規模が大きいと
わかりやすいですが、
基本は中小零細企業も同じ。



お客さんに
プラスワンの提案を
きちんとすることで、
客単価は伸ばせるんです。









面倒くさがってなのか、
嫌がられるのが怖いのか、

プラスワンをサボっている
会社が多いのは
非常にモッタイナイですね。




「確かにやってないかも…」

と思った方、セットで売って
お客様に喜んでもらえる
『プラスワン』を探してみてください。





 

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６４５回 短期間でアナタを変える「イメージ」

昨日は今年から新入会した
異業種交流会へと参加。

500人近くが参加する
大規模な会でした。




会の終盤に新入会員が
ステージ上にて一人一人短く挨拶。



僕も当然
挨拶をしたんですが、

何でしょう…



珍しく緊張しました(笑)。




















18歳からずっと
講師の仕事をしているので、

人前で話すなんて
お手のものなんですが、

やっぱり勝手が違うもんですね。







もし、講師として
ステージに上がったのであれば、
全く緊張しないはずなんですよ。




ですが、

会の先輩方に囲まれて、
会の新人として
挨拶をするとなると、

気持ちが全然変わってきます。


「自分はこの場では立場が下」
というイメージを無意識に
頭の中でしていたのが
緊張につながったんじゃないかと。








スポーツなんかでも
よくあるじゃないですか。



相手が弱小だと
すごい活躍をするのに、

強豪相手だと
委縮しちゃって
全然ダメみたいな(笑)。



パフォーマンスって
感情に大きく
左右されるんですよ。

























ですから、

「演じる」ってのが
非常に大切です。





「練習中は自分が
一番下手だと思え、

試合中は自分が
一番うまいと思え」


とスポーツの世界では
良く言うんですよ。







練習は学びの場なので
謙虚に取り組み、

試合は披露の場なので
自信を持って取り組む。




「自分には練習なんていらない」

と思っている者は
成長しませんし、


「自分なんかダメだ…」

と思っている者は
結果を出すことができません。


















これを仕事に置き換えると、


教わる時は謙虚な気持ちでも

お客様の前では
一流のビジネスマンを
演じ切るべきなんですよ。




かと言って、


「結果を出している営業マンは
こんな立ち居振る舞いで、
こんな話し方で、
こうやってクロージングをして…」


なんて教えても

頭で考えながら
それを全部やるのは
現実的にはムリがあります。










それよりは
「一流の営業マン像」を
明確にイメージする
練習だけしておいて、

その役柄を演じる意識を
持った方がうまくいく例って
多いんです。


そうすれば
立ち居振る舞いや話し方が
自然と洗練されていきますからね。



















そのイメージを固めるためには
一流の人と実際に会うのが
一番手っ取り早いです。



営業であれば
トップセールスマンの
セミナーに参加したり
直接会ってみる。

接客業であれば
一流ホテルに行ってみて
そのサービスを体感する。




その人の一挙手一投足を
イメージしながら行動をすると、

短期間に劇的な変化が起こるんです。




















パフォーマンスが感情に
左右されるということを、

うまく使ってあげれば
大きな武器になります。



言葉で伝えても
なかなかうまくいかない時は
「イメージ力」を
活用してみてくださいね。




 

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６４４回 「できないこと」を明確に

昨日は新規のお客様から
ご契約を頂きまして、

その中で助成金の活用に関しても
アドバイスをさせて頂きました。





返還義務もありませんし、
まとまった資金の取得方法として
助成金は非常に優れていますからね。


条件を満たしている会社であれば
間違いなく活用すべき。










ただ、
僕はコンサルタントなので
助成金に関しては
アドバイスをさせて頂くだけ。


書類の作成や提出の代行となると
「社会保険労務士」さんの
担当分野になります。





ですので、お話をした後、
お客様がちょっと立腹されてました。

「どうしてうちの社労士は
こういった提案をしてくれないんだ！」

とおっしゃっていたんですよ。






















この気持ちは
非常によくわかります。




「毎月の顧問料を
払っているんだから、
プラスになる情報を提供してよ！」

と思うのは
経営者としては当然のこと。










ただですね、
社労士さんの本来の業務って
「労務管理」なんですよ。



「助成金の取り扱いもできる」

というだけで、
助成金に詳しくない社労士だって
当然、たくさんいらっしゃいます。


それは得意分野が違うだけで
何も悪いことではないんです。










ですが、経営者側からすると、
そんなことはわかりません。



「助成金を扱えるのは社労士」
なんだから、詳しくないのは
プロとして失格だ！


なんて思てしまっても
無理のないことなんですよ。




























これは
「自分の担当する業務」が
明確でないことが
原因で起こります。





最初から、

「顧問料をもらってする仕事は
労務管理の○○の項目だけで、
それ以外のことはやりません」

という説明のもと
納得して契約を
結んでいたとしたら、

上記のような
トラブルは起きないですよね？







ところが、かなり多くの方が
契約が欲しいあまりに

「何でもやります！」

と言っちゃうんですよ…。



気持ちはわかりますが
これが落とし穴。













むしろ、

「何でもやりますよ！」

と言っていなかったとしても、



「〇〇はできませんよ！」

とハッキリ言わない限り、
相手は色んなことを
求めてしまいますからね。









例えば、僕の場合だと、

「経営コンサルタント」
という肩書きのおかげで、

融資やら労務やら投資やら
採用やら教育やら設立やら

とんでもない種類の
ご相談を頂いております。



こんなの全部できる訳ない(笑)。






ですが、お客様には
そんなこと関係ありません。

「コンサルって
何でも知ってるでしょ？」

と思ってらっしゃる訳です。












コレは僕にとっては
すごくありがたいんですよ。


頼って頂けるのは嬉しいですし、
知らなかった分野を
勉強するきっかけにもなります。


駆け出しコンサルの時は
これで自分の引き出しを
どんどん増やせたんですね。






















ですが、何でもかんでも
依頼されてそれを受ける
なんていうのは、

コストパフォーマンス最低です(笑)。




よっぽどの理由が無いなら、

何ができるかだけでなく
『何ができないか』を
きちんと相手に伝え、

担当する業務を
明確にすることが
パフォーマンスの向上や
トラブルの回避に役立ちます。


















「できること」は言えても、
「できないこと」はなかなか
お客さんに対しては言えません。



ですが、

ここをハッキリさせないと
自分が苦しむことになって、

ゆくゆくはお客様に
デメリットを与えてしまいます。






自分の専門分野を
明確にするためにも、

「できないこと」を
きちんと伝える
勇気を持ってくださいね。



 

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６４３回 何の「総選挙」なんだろう…。

二日連続でテレビの
話題になってしまいますが、


「歴代のすごいプロ野球選手」を
ファン1万人の投票で決める

『プロ野球総選挙』という
番組を昨日は見てたんですよ。










野手と投手に分けて、
トップ20をランキング形式で
発表しており、

上位は王貞治、金田正一などの
歴代の名選手と現役選手が
入り混じる結果となりました。



目立っていたのは
やはり「大谷翔平」選手で、

野手部門の4位に
投手部門の1位と
両部門の上位に選ばれてましたね。









案の定、ネットは
この結果に大荒れ(笑)。


松井秀喜や野茂英雄といった
メジャーでも活躍した
実績十分の選手が

大谷選手よりも
下位にランクされたことに
不満の声が多数あがったようです。




まあ、言いたいことは
わかるんですけどね…。





























なぜ、こんな結果に
なってしまったのか？

理由はカンタン。







「すごいプロ野球選手を決める」

という番組のコンセプトに
大きな問題があったんですよ。


『すごい』って何？

って話です。











「すごい実績？」

「すごい人気？」

「すごい逸話？」


これが全く明確ではない。






そもそも
「すごい実績」だとしたら、

何をもってすごいとするのか？



「通算の成績？」

「単年の成績？」

「数字に表れにくい守備力は？」


ツッコミどころが
いくらでもある訳ですよね。











この番組を
AKBの総選挙のような
「人気投票」だと思っていれば、

大谷選手が1位でも
全く違和感がないんですよ。






ですが、
「実績」のランキングだと
思っている人からすると、

プロ入りわずか5年の
大谷選手が上位にくるなんて
考えられない…と感じる訳です。




『すごい』なんて
曖昧な表現を使うから、
こんな問題が起こるんですね。




























この例からもわかる通り、

商品やサービスの説明をする際に
「副詞」や「形容詞」は
極力使ってはいけないんですよ。



僕もコンサルの師匠である
一圓克彦さんに教わってから
注意しています。








副詞とは、

「すぐに」「とても」など。


形容詞は

「美味しい」「高い」などです。

（すごい、は形容詞ですね）






どちらも組み合わせて
良く使われる言葉です。


「とても美味しい」

なんて言いますよね。















ですが、「とても」って
言われても度合いが
よくわかりません。


「美味しい」って言われても
味が全くわかりません。



どちらも発言した人の
「主観」が大きく反映されるので、
人によって受け取り方が
変わってしまうんですよ。








ですから、

「とても美味しいケーキです！」

と宣伝してしまうと
そこそこ美味しかったとしても、



「とても、って言うほどじゃないな…」

と不満を持たれることがあります。





そもそも甘さを
美味しいと感じない人には、

「全然、美味しくないじゃん…」

と思われてしまいます。





これはクレームに
つながってしまうんですね。

























実はこの話って
昨日の記事の延長なんですが、

上記のような現象を防ぐのにも
「数字」を使った方がいいんです。





「とても美味しいケーキ」は
主観の塊ですが、

「一日で1,000個売れたケーキ」
という言葉を使えば、
客観的な事実を述べているだけです。






誰も「美味しい」なんて
言ってませんから、

仮にこのケーキが
全く自分の口に合わなくても、

「こういうケーキが人気なんだ…」

と思うだけです。









これならクレームにはなりませんし、

「とても美味しい！」よりも
「一日で1,000個売れた！」の方が
明らかに興味を惹かれますよね。


言葉の選び方が
いかに重要かよくわかります。













「副詞」と「形容詞」を使うと、
それっぽい表現を作りやすくて
便利なんですが、

それは効果が弱いだけでなく、
クレームをも招いてしまう
危険な文章なんです。



「数字を使って
客観的に説明をする」

という観点もぜひ
持つようにしてくださいね。





 

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