■「モノ」を売るな！「コト」を売れ！
これからの時代、成功するために、繁盛するために、モノを売ってはいけません。
モノを売っているという意識では、もう売れないのです。
どうしてかというと、世の中にはもうモノは余っているからです。
人々は、もうモノは欲しくないのです。
じゃ、モノはもう売れないのでしょうか？
そんなことありません。
こんな時代でも、売れている店や行列のできる飲食店があります。
不景気だ、不況だと言われている時代に、繁盛しているところは何がちがうのでしょう。
それは、「モノ」ではなく「体験」を売っているということなのです。
その方法が「エクスペリエンス・マーケティング」なのです。
エクスペリエンス・マーケティングとは、モノではなく体験を売るというマーケティング手法です。
あなたが売っている商品・サービスを、商品やサービスだとは考えないということです。
その商品やサービスを提供されたお客さまが、どういう「体験」を手に入れることができるのか？
そういうふうに考えるわけです。
言い換えると、「モノ」ではなく「コト」を売るというマーケティング手法です。
これから成功するためには、この視点が大事なのです。
■「モノ」から「コト」への視点へ
視点を変えて、自社の商品やサービスを見直してみることが大事です。
「視点」というのは、ものごとの見方・考え方。
その「視点」を変えればいいのですから、誰にでもカンタンにできるんです。
コストだってほとんどかからないですよね。
明日からだって、やろうと思えばすぐにできるんです。
例えばこんな感じです。
あなたが扱っている商品が、「ガーデニング用品」だとします。
「ガーデニング用品」、シャベルやプランター、園芸用の可愛いエプロンなどなど、その商品自体は「モノ」です。
ところが視点を変え、「ガーデニング用品」を買ってくれたお客さまが、あなたの商品で楽しく、お花を育てたり、庭を作ったり、野菜を収穫して、豊かな時間、素晴らしい生活が得られたとしましょう。
するとあなたの扱っている商品は、「モノ」としての「ガーデニング用品」ではなく、「豊かな生活」であったり、「ステキなライフスタイル」などの「体験」になるわけです。
売っている側は、「お客さまはガーデニング用品が欲しいんだ」って、勘違いしてしまう。
でもね、世の中に、「ガーデニング用品」が欲しい人なんて、実はひとりもいないんです。
そういう視点を持たなければ、現代のビジネスはやっていけないということです。
一日も早く視点を変えましょう。
■あなたの店がAmazonのショールームになってしまう日
ショールーミングって、知っていますか？
アメリカで盛んにおこなわれている消費行動。
ネットで買う前に、リアル店舗に行って、現物を確かめるという消費行動。
リアルの店舗がまるで「Amazonのショールーム」になるって感じ。
こういうことは以前からありました。
日本の消費者も、やっている人はけっこういました。
これが、スマホが普及したことで、アメリカではさらにすごいことになっているのです。
たとえば、掃除機を買いに家電専門店に行きます。
いろいろと掃除機を見て、サンプルを使ってみて、ある商品を買おうと決めました。
次にスマホのアプリを立ち上げ、その掃除機のバーコードを読みます。
すると、その掃除機がAmazonで売られている価格が出てきます。
価格が安かったら、その場ですぐにAmazonで購入できるわけです。
おまけにAmazonのプライム会員だと、送料は無料で2日以内で届けてくれる。
このアプリはどこが配布しているかというと、もちろんAmazonです。
こういう消費行動のことを「ショールーミング」といい、最近注目されているんですね。
すごいですよね。
恐ろしいです、Amazon。
でも、モノを売っているだけの店だから、しょうがないかもです。
あなたの店が、価格と品揃えだけだったら、お客さまはAmazonで買ってしまうかもしれません。
Amazonに負けない魅力ってなんでしょう。
実際の空間を持っている店舗。接客。関係性。
さまざまな視点で考えると、Amazonが提供できない価値があるはずです。
そして、その価値を発見するためには「商品」を売っているという発想では、難しいってことです。
「ショールーミング」に負けない、リアル店舗の価値を発揮しましょう。
そして、あなたの価値を伝えましょう。
伝え続けることです。
■インターネットショップに負けないように「コト化店舗」になろう
インターネットショップに負けない店舗、それはデジタルではできないことをすることです。
デジタルでは不可能なことです。
リアル店舗は空間があるということで、Amazonが提供できない価値があります。
たとえば「接客」もそうです。
接客できるってことは、とっても優位です。
インターネットが発達して、なんでもデジタルモノが買える時代、人と人とのふれあいはとっても価値になるからです。
でも今までの接客とは、ちょっと考え方がちがいます。
売り込まないことが大事です。
お客さまをお友達だと思うことです。
お友達には売り込みませんよね。
好き嫌いせずに、みんなと仲良くなることが、「コト化店舗」の接客です。
たとえば、利益ばかり追い求め、なにがなんでも売りつけようとギラギラとした店員がいる店や、感じの悪い店員の店では二度と買いません。
「お客さまが来ない」と言うのではなく、お客さまが来たくなる雰囲気をつくることです。
いい商品と、優しい笑顔あふれる居心地のいい店だったら、「また来たい」と思ってもらえるわけです。
「接客」もお客さまの素晴らしい「コト」になるのです。
お友達のようなお客さまを増やしていく。
それがこれからの小売店が繁盛する条件になってくる。
インターネットが提供できないことを、店舗は提供できるのです。
いるだけで癒される店とか、来店するだけで楽しいとか、そういうことが大切になります。