テストをするにあたり、自社の強みの言語化である
UVPの構築ができたら、世界観やギフト、
ストーリーなどに密接に関係する形で、
商品の企画や儲かる仕組みを組み立てていきます。
ここでの注意点は、利益商品で構成された
バックエンドから全体を組み立てることです。
集客を目的としたフロントエンドの商品から全体を組み立てていくと、
商売っ気が強すぎる構成となり、お客さまに敬遠される危険性があります。
必ず、UVP→バックエンド→フロントエンドの順に
儲かる仕組みを組み立てていきましょう。
なお、ここまではわかりやすくするために
バックエンドとフロントエンドの２段階構造で説明していました。
実際にはバックエンド商品とフロントエンド商品の
あいだに、他の商品との併せ買い（クロスセル）
を狙った「ミドルエンド」の階層もつくるように意識してください。
このメール講座ではこうした商品の企画や、
仕組みづくりの際に役立つ具体策を、
「巻き込み」の法則
すべてのお客さまの初回購入日から、
２回目の購入日までの期間を把握し、
この期間ができるだけ短くなるようお客さまを巻き込んでいきます。
すでに通販ビジネスを行っている会社でも、
意外に重要性に気づいていないところが多いのですが、
お客さまの初回購入から２回目の購入までのリピート間隔は、
非常に重要な指標の一つとなります。
そのため、小さな会社でも必ず集計して、
常にチェックするようにしてください。
ここで注目する初回リピートまでの期間は、
「初回購入から１か月以内」というのを、
一応の目標値にするといいでしょう。
割合としては、初回購入のお客さまの２０％以上が
この期間内にリピートすることをめざします。
これくらいの数値があると、多くのお客さまには、
みなさんのビジネスへの帰属意識が生まれています。
ただ、年商５億円以上を叩き出していたある健康食品の通販会社でも、
初回リピートまでの期間が平均７５日あったことがありますので、
商材やビジネスモデルなどによっては、
この数字は多少、幅を見てもいいようです。
自社に合致する目標値を探るためにも、
ただ売るだけではなく、個別のお客さまごと
にデータを集計していくことが大切です。
とはいえ先程述べた目標値はしっかり意識してください。
また、前回購入から９０日以上が経過すると、
一般にはリピート購入の可能性がまずなくなる
とされていることも、覚えておきましょう。