大手の総合通販モデルでは
「３つの壁」を意識しなくて良いとは
大手通販企業が採用していることが多い
総合通販のビジネスモデルでは、販売するのは多くの場合、
すでに知名度がある仕入れ販売の他社商品です。
お客さまのほうから、特定の商品を検索して
サイトにやってきてくれますから、
特殊な販売テクニックは必要ありません。
ひたすら、使いやすく、お得感のある販売サイトをつくり込んだり、
ＳＥＯで検索結果の上位に表示されるよう
努めたりすることが求められます。
一般に、マーケティングではお客さまが実際の購入に至るまでに、
３つの壁が存在すると言われます。
３つの壁とは
「見ない」「信じない」「行動しない」
という３つの壁です。
・見ない
わざわざＬＰ（販売サイト）を開いて見てくれない
・信じない
セールスコピーをなかなか信じてくれない
・行動しない
多少ほしいと思っても、実際の購入になかなか移ってくれない
しかし、お客さまのほうから商品を探して
ＬＰにやってきてくれた場合には、最初からこの３つの壁を飛び越えています。
たとえばポカリスエットをほしいと思って販
売サイトに飛んできたお客さまの場合なら、次のようになります。
・見ない
そもそも向こうから、販売サイトを検索して飛んできている
・信じない
ポカリスエットがほしいと考えている時点で、
商品を信頼しているためセールスコピーも信じてくれる
・行動しない
ポカリスエットがほしいとすでに思っているため、
ためらいなく購入します。
このように３つの壁を突破しやすく、購入につながりやすいのです。
一方、大手の総合通販でない
単品リピート通販モデルはいろいろなノウハウが必要です。
ストーリーで販売するにもその一つです。
一方で、単品リピート通販型のビジネスモデルを採用するのは、
多くの場合、中小企業やベンチャー企業などの
「小さな会社」です。
販売する商品も、知名度がまったくない
自社のブランド製品である場合が一般的です。
そのため、先ほど紹介した「３つの壁」を
突破するためのテクニックが必要になります。
たとえば葉酸サプリがほしいというお客さまがいたとしましょう。
まず、葉酸サプリといってもいろいろあります。
大手の会社から小さな会社までさまざまな商品を販売していますから、
そう簡単には自社商品のＬＰを見てもらうことはできません（見ない壁）。
また、たとえ自社の商品のＬＰを見てもらえたとしても、
知名度がありませんからなかなか
セールスコピーを信じてもらえません（信じない壁）
結果として、なかなか購入ボタンをクリックする、
という行動を起こしてもらえません（行動しない壁）。
こうした３つの壁を突破して自社の商品を購入してもらうためには、
購入する顧客層がどのような商品を求めているのか調査・分析を行います。
顧客層の絞り込みを行ったうえで、
購入してくれる顧客像のつくり込みなどを徹底的に行う必要があるのです。