継続率引き上げのポイント
・初回商品からの本品/定期への引き上げ ( F2転換率 )
・初回客から優良顧客への育成 ( 顧客育成率 )
・顧客ステータス ( RFM値 ) に合わせたオファー
です。
アップセル・クロスセルについて
アップセル
アップセルは、商品の購入価格をアップさせるための販売手法の一つです。
現在検討中の商品や以前購入した商品を持つ顧客に、
より高価な上位モデルやプレミアム商品の購入を促すことで、
単価を向上させることが目的です。
例えば、5,000円の化粧品を普段使用しているユーザーに対して、
10,000円の高級な化粧品を購入してもらうことがアップセルです。
クロスセル
クロスセルとは、ある商品を買おうとしている顧客に対して、
関連する別の商品も一緒に買ってもらうように勧める販売手法です。
例えば、ビタミンのサプリメントを買おうとしている顧客に、
ミネラルや亜鉛のサプリメントも買ってもらうように
提案することがクロスセルです。
クロスセルを行うことで、顧客の生涯価値（LTV）
を上げることができます。
アップセル・クロスセルがうまくいく顧客の特徴
アップセル・クロスセルの施策は、
商品・サービスに対してロイヤルティが
高い顧客層が効果的なターゲットです。
これは、アップセル・クロスセルは明確な
ニーズがない商品やサービスを提案するため
ロイヤルティの低い顧客層に向けて行うと
悪い印象を与える可能性があるためです。
特定のターゲットに絞って施策を行うことで、
顧客体験を損ねるリスクを減らすことができます。
アップセル・クロスセル戦略のポイント
顧客が商品やサービスに対してロイヤルティが高い理由を分析することで、
どこに価値を感じているかを明確にすることができます。
このように顧客の価値観を把握することで、
アップセルやクロスセルの提案をする際に
顧客が実際に欲しいものを提供でき、顧客体験の向上に繋がります。
つまり、ロイヤルティの評価を分析することで、
アップセル・クロスセル施策をより効果的に実施することができるのです。
クロスセル戦略のメリット
顧客単価を上げることができる
顧客単価が上がると
売上と利益率が上がるため、クロスセル戦略は効果的です。
特に、新規顧客を獲得することが難しい場合やコストが多くかかっている
場合に有効です。
クロスセル戦略は販促費をかけずに客単価を上げることができるため、
売上や利益率を向上させることができます。
手間やコストがそこまでかからない
クロスセル戦略は、すでに販売した関連商品に基づいて、
ほとんどコストをかけずに実践できる戦略です。
既存の顧客に追加商品を提案するだけで、
手間もかかりません。
関連する商品を持っている場合は
クロスセル戦略を検討することが重要です。