今回はベネフィットについてお伝えします。
ベネフィットとは、特徴ではない
ということをまず肝に銘じてください。
そのメリットを享受したときに
手にしたときの感情的なことで
受け取る未来像になります。
大切なことは
「商品ありきではない」ということです。
私はよく
「この商品が売れないので
売れるようにしてください」
という相談を受けますが
いつも次のように質問をします。
この商品は
・誰に対して？
・何を？(顧客に提供する価値)
・どのように？(自社ならではの差別化ポイント、ベネフィット)
提供するのか。
ありきたりの質問だと思われるでしょうから
もう少し突っ込んで説明させていただくと
物販で、単に商品をモノとして
販売したらすぐに限界がきます。
億を突破しない通販会社の特徴を
知っていますか？
それは
商品そのものを販売していることです。
例えば、化粧品の場合
成分や特徴で売っていると
薬事法に抵触して売上の限界がすぐにきます。
大事なコンセプトは
ドリルを売るには穴を売れ。
そしてこっそり、チラ見をせよ！
です。
・葉酸サプリを売るな
妊活サプリを売れ！
・シャンプーを売るな
男を上げるシャンプーを売れ！
単価の桁を上げて販売するには
コンセプトがないと売れません
100円のコーヒーを1000円で販売する、です。
まとめると、
次の4つのみが重要な質問になるわけです。
1．えっ、それって何?
2．えっ、なるほどね!
3．何で語る資格があるの?
4．一言で言うと、どうすごいの?
この質問に回答できるまで
徹底的に落とし込んでください。
落とし込むとは、顧客に聞くということになります。
ゼロイチの場合は、ターゲットユーザーに聞くです。
ちなみに、化粧品や健康食品だけに
適応する考え方ではありません。
この顧客に提供する価値が
とりわけ重要なのです。
売れるコンセプトが見つからない
一番の理由は
商品の特徴についての説明はできるが
お客様へのベネフィット
顧客に提供する価値
を伝えることができないからです。
商品の「特徴」と「ベネフィット」には
明確な違いがあるのです。
こんなところがすごいのです！
ここまでこだわってつくっているのです！
こんな機能が付いているのです！
つくるのにこんなに時間がかかったのです！
といったものはすべて特徴に入ります。
お客様が
それと私とは別に関係がないよね？
と思うようなものは、特徴であって
ベネフィットではありません。
では、ベネフィットとは何か？
それは
お客様が受け取る未来像を示すことです。
お客様が将来受け取る価値を
未来像でビジュアル化させたものが
ベネフィットになります。