自宅のリビングにて
セールスに強くなるためには、
基本フレームワークのBANTを理解する必要があります。
BANTとは、Budget,Authority,Needs,Timeframe
の頭文字をとった略語です。
「予算」「決裁権」「ニーズ」
「導入時期」の4つの営業質問項目です。
BANTは、基本的かつ網羅的な質問項目で、
セールス初心者から、すぐ使えます。
本題へ
問題解決のための潜在ニーズを深掘りする
ことは売上アップに必須です。
マーケティングとセールス
の間で有効で有効なBANTについて
共有したいと思います。
BtoBのビジネスモデルに中でも
お馴染みの「BANT」です。
ご利用されている方も多い反面
フレームワークとして活かせていない
営業マン（マーケッター）も多いです。
BANT条件とは、営業における
見込み度を見極める際に使う
セグメント手法です。
MAのマーケティングオートメーション
を自動化する時にもこのロジックは必要です。
・Budget（予算）
・Authority（決裁者、権限）
・Needs（必要性、課題）
・Timeframe（導入時期、検討期間）
ここ最近、BANTが再注目されている背景には、
MA（マーケティングオートメーション）があります。
マーケティングとセールスの間の橋渡し役
と言った役割です。
コロナ禍では、更にＭＡにプラスして
電話やメールで訪問せずに顧客対応をする
インサイドセールスが取り入れられつつあるからです。
ただ、このインサイドセールスにしても
BANTにしても、元々は米国発祥の営業手法です。笑
そのままフレームワークを日本国内に持ち込んでも、
商慣習が異なるので完全には機能しないです。
Budget（予算）を例に考えていきます。
このBANTの中では、Needs（必要性、課題）
やTimeframe（導入時期、検討期間）よりは、
後のプロセスによって必要となります。
特にNeeds（必要性、課題）が明確になっておらず
どのような解決手段があるか？
それが最適かどうかも見えない段階では、
クライアント企業の相手側もBudget（予算）と
すべき金額計上ができません。
単純に予算が「ある」「ない」では判断ができないのです。
インサイドセールスでも、Needs（必要性、課題）も
詰められていない段階で「どうですか？」
と聞かれても難しいです。
予算はいくらですか？
と聞いても、逆に相手の心象が悪くなります。
このような状況では、Budget（予算）やAuthority（決裁者、権限）は
十分な会話が無ければ正確に判断できないことも多いわけです。
前段階ではNeeds（必要性、課題）や
Timeframe（導入時期、検討期間）を
優先して顧客より情報を入手することに力を注いで
下さい。
最後に究極の質問です。
潜在ニーズを引き出すシンプルな質問は「なぜ？」です。
１点目
なぜ、そもそもそれが必要なのか？
２点目
それが無いことでどんな状況なのか？
３点目
それが必要となる理由は何か？
４点目
それを利用（導入・購入）することで、どんなハッピーなことがあるのか？
５点目
その利用（導入・購入）する目的は何か？
このようにして、BANTのフレームワークを使って
観てください。