銀座の事務所にて
現在クラファンで販売しているマットレスの
コンセプトを練り直しております。
そこで質問です。
2軸のポジションを確立したいのですが
競合分析からも良いポジションが
思い描けないのでご意見を伺いたいです。
また、〇〇という商品は
▲▲というポジションを
作っていますがブランドとして
ポジションは変えない方が良いでしょうか？
〇〇のペルソナは35～40歳の主婦で
アレルギー持ちの子どもがいる女性ですが
商品毎にペルソナ設定を行うものか、
会社としてのペルソナは変動しない方
がいいという所も迷っております。
ご教示ください。よろしくお願いいたします
ポジショニングは、もう通販というよりは
経営になってきますね！
あなたにもそのヒントを
共有します。
本題へ
インターネットで自分の商品を売るためには
ターゲットを決めることが重要です。
一般的にはビジネスの成功モデルの
4つの要素についてポイントを共有します。
まずはターゲットを考える際に役立つ、
マーケティングの重要なフレームワークの
「STP」があります。
STPとは、
・セグメンテーション
・ターゲティング
・ポジショニング
をセットにした用語になります。
セグメンテーションとは、
顧客を細分化することになります。
現在は、価値観の多様化でこのセグメントが
難しいです。
簡単には対象を絞り込むことがターゲティング
ということになります。
最後のポジショニングとは、
絞り込んだターゲットに対して、
どのような価値を提供するのかを
決めることになります。
顧客を細分化すればするほど、
売上規模は小さくなります。
また、更に悪いことに
相対的なコストは大きくなります。
しかし、反対にセグメントを大きくし過ぎると、
誰にもフィットしない商品になるのです。
このちょうど良いサイズの
セグメントを見極めることが
戦略的なセグメンテーションになるのです。
マイケル・ポーター氏曰く
自分たちは何で戦うのか？
どんなポジションをめざすのか？
この2点を明らかにせよと
書籍の中で書かれています。
その結果、競争の戦略において
戦略3類型がフレームワークとしてあります。
その３つの位置取り(ポジショニング)は、
大きく3種類に分けることが可能です。
これは、荒い言い方になりますが、
「ターゲット」と「バリュー」の
組み合わせです。
どの市場全体のターゲットを相手に戦うのか？です。
ブルーオーシャンかレッドオーションか
ということになります。(全体/ニッチ)
バリューは、この２つです。
コストか付加価値戦略です。
コストリーダーシップ戦略か
差別化戦略のいずれかです。
ポジショニングとは
2軸で表現が可能です。
「対象市場」×「競争優位の源泉」
と設定してＸＹ軸を選びます。
2軸の平面マップにすることで、
自社と競合の位置関係が理解しやすくなります。
自社のポジションが競合と
重なっていないかどうかを確認できます。
あるターゲットに特別なバリュー
を提供するための能力
のことを「ケイパビリティ」と呼ばれています。
ターゲットとバリューを吟味して
ケイパビリティで差をつけるように設計してみてください。
このように、中核となる自社独自の
ケイパビリティを、コア・コンピタンス
とも呼ばれています。
ちなみに、ケイパビリティの
基本戦略は垂直か水平かです。
バリューチェーンの川上から川下まで、
そのすべてを自社で担おうとする戦略が
垂直統合モデルです。
一方、それらの機能を分担して担う戦略を
水平分業モデルと呼ばれています。
ケイパビリティを構成するのは、
リソース(経営資源)とオペレーション
(運用方法や仕組み)です。
リソースとは、ヒト・モノ・カネ、すなわち
働く人や設備、原材料、
資金、知的財産などがあります。
とりわけ大切なのは、ヒトの
「モチベーションとスキル」です。
特に通販は運営が重要で
ノウハウはすぐ一般化して流れます。
そのため多大な影響を与えるのが
リーダーシップのあり方や企業・組織文化に
なってくるのです。
追伸
