自宅のリビングにて
明日は、計画運休や高校野球が順延したり
超大型台風に対する備えの準備がメディアのお陰もあり、
かなり進んでいますね！
私も東京に戻ってきています！
台風に振り回された夏季休暇でした！
本題へ
ネット通販の売れるための１０の秘訣を共有したいと思います。
その理由は、売れないネット通販は、何故売れないのか？と
いう質問を受けるからです。
売れないネット通販は、何故売れないのか？結構、重たい問題です。
売れたいけどなかなか売れない。
どうやったらいいのかわからない。
どうやったら売れるネット通販になれますか？
という質問を受け、本当にこういう質問が多いです。
あなたはこの質問の一番駄目なところがわかりますか？
その答えは、質問している経営者さんご自身が自社の
どこが駄目なのかを理解していないことなんです。
つまり、
どこが悪いかを判断するKPIの指標をもっていないことなのです。
ネット通販で売れるために行うべきことは限られています。
せいぜい、１５０個ぐらいです。最新のマーケティング手法を入れても
２００個もテクニックはありません。
・お客さまの売上と広告投資との費用対効果から損益を考える。
・お客さまが興味をもちやすいオファーを作る。
・お客さまの購入しやすくなるような世界観をつくる。
・お客さまがクリックしたくなる導線を作る。
数値のKPIは入れていませんが、言われてみればごく普通の内容です。
・お客さまが理解しやすいランディングページを作る
・お客さまが購入しやすいショッピングカートを作る
・お客さまが継続したくなるようなフォローメールを作る
・費用対効果があう広告を出稿する
これも普通ですよね！
でも、ここに数値などの条件が入るとノウハウに変貌します。
ここまで読んで、偉そうに当たり前のこと並べるな、
と思いかもしれませんが、この当たり前の目標と実績の
ギャップに対してPDCAを回して進めていくことに意味があります。
この作業を面倒臭がらずに、言い訳せずに
実践しているか否かが売れるネット通販であり、
売れないネット通販との違いなんです。
そんなヒントになればと思うので売れるネット通販の
１０のチェックポイントをお話します。
この１０個のチェックポイントは数値を加味するだけで
とてもパワフルになります。
□販促全体を年表や図表にして整理できていますか？
□オファーはABテストしながら決めていますか？
□お客さまのLTVは把握してますか？
□効果測定は明確になっていますか？
□広告の投資対効果のCPOは決めていますか？
□ABテストの条件を揃えていますか？
□商品のLP(ランディングページ)はありますか？
□お客さまが離脱しない導線になっていますか？
□教育系のステップメールは、抵抗心理の壁を突破していますか？
□限界利益率を管理していますか？
まずは、ひとつずつ自社に当てはめて、
今現状できているか否か実績数値を確認してみてください。
この作業を全て完璧にするだけでも、
必ずあなたの会社のネット通販の売上は桁を変えていきます。
□販促全体を年表や図表にして整理できていますか？
思いつきでキャンペーンを運営してはいけません。
自社のキャンペーン構造を正確に説明できますか？
現状の理解が完全にできていなければ、問題の解決への道は見えません。
しっかり販促キャンペーン全体を一枚のフロー表でまとめておきましょう。
全体の販促費は、２０％から２５％がＫＰＩです。
□オファーはABテストしながら決めていますか？
一番売上に影響するのはお客さまへの商品オファーです。
適当に他社のマネをして決めたオファーを組み込んでいませんか？
送料無料やポイントなどのその具体例です。
ＴＯＰからのオファーまでのファーストビューでピートエンジンが８０％以上
残っていたらＯＫです。
□お客さまのLTVは把握してますか？
一人のお客さまを獲得したら、自社の売上はいくら上がるのか
目標を立てておかないと投資ができません。
年間の売上と顧客数の割り算からざっくりとしたLTVは最低でも把握
しておいてください。
過去の履歴を見なおして、キャンペーン実施の
お客さまおひとり当たりのLTVを数値で確認してください。
ネット通販の場合平均ＬＴＶが18000円以上でないとモデル的に
しんどいです。
□効果測定は明確になっていますか？
ROAS（Return On Ad Spend）
=1年間の売上/1年間の広告費の目標KPIは決定しておくと良いです。
ちんみに、ざっくりですが、ROAS＝LTV/CPOでも算出は可能です。
ネット通販の規模にもよりますが、ネットマーケティングに特化した
通販会社の場合は、100％から150％くらいがKPI目標になります。
私が、現役でネット通販の広告を回していた時代は、
一発回収型モデルがありましたが、今はほぼないと考えてください。
□広告の投資対効果のCPOは決めていますか？
まずはLTV＞CPOだけをしっかりみてください
回収は、LTVまで確認した上で広告のテストを実施するのが必須です。
ＬＴＶ＝１８,０００円の場合
ＣＰＯは１５,０００円
ぐらいが最低バーになります。
□ABテストの条件を揃えていますか？
テストは、最低この３つです。
・オファーテスト
・クリエイティブテスト
・キャッチコピー
です。
テスト運営する場合、一番注意しないといけないのは条件を揃えることです。
全く違う2つをテストしても、何が良かったか、
何が悪かったかわからず、テストの意味を持ちません。
優先順位は、オファー＞クリエイティブテスト＞キャッチコピー
の順番です。
□商品のLP(ランディングページ)はありますか？
ネット通販は、ファネル化モデルです。
よって、広告費が最初で回収できることはありません。
LPに法目してもらい、見込み客の問題を提起し、
解決策を提示した上で、権威と実績を見せながら
商品のメリットやその先のベネフィットを伝え、
購入までの自己開示から解決に導くための
ストーリーをしっかり設計したLPは必須になります。
800クリックでＣＶが１％以上でるようなＬＰを
最低でも作成してください。
□お客さまが離脱しない導線になっていますか？
ネット通販で一番離脱が多いのは、フォームから
商品購入までのショッピングカートです。
LPと一体型が最も好ましいです。次のページに飛ばした瞬間に離脱をします。
ショッピングカートのページ遷移は平均8ページとも言われています。
余計な個人情報をとらず、導線の遷移を避けて簡潔に、です。
□教育系のステップメールは、抵抗心理の壁を突破していますか？
お客さまに大量のメルマガを送りつけていませんか？
大量に送りつけられる広告メルマガは誰も開きません。
お客さまごとに、欲しいと思う商品を欲しいと思う
タイミングで送らなければ意味がありません。
その前提の上で重要なことは、まずは、欲しいと思って
頂くために事前に人間の抵抗心理の壁を突破しておく必要があります。
それって本当？というあの疑いの気持ちの除去です。
・信頼の壁の突破
・安全/安心の壁の突破
・機会の壁の突破
・効果・効能の壁の突破
が抵抗心理の壁に当たります。
ステップメールで引き上げは、
最低でも１５％を目指してください。
□限界利益率を管理していますか？
ネット通販の場合、広告がメインです。
一度成功した広告は何度実施してもある程度の結果を残します。
悪いメニューは二度とやらないように除外リストにいれて、
良いメニューをポートフォリオとして蓄積してください。
諦めずにこの作業を繰り返すことであとで大きな財産となります。
なぜなら、新規開拓は広告費、既存顧客の維持費は
販促費になりその全体を含めて原価利益が
どうなっているか否かを損益を月次で閉めることでわかります。
目標の限界利益率は３０％です。この数値を維持するためには、
広告からの脱却ができていないと達成はできません。
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