銀座の事務所にて
購買するには意味つけられたストーリーが
必要になります。
少し公開しますと・・・。
・予約品を押さえたい
・新商品の値段落ち
・セレクション販売
・すぐに
・眺めているうちに何か見つかるかも
・売れ筋ランキングの上位が欲しい
・トラブルがすくない
この骨子をベースにコンセプトを
打ちだすと成功するネット通販のヒント
になります。
本題へ
ネット通販の事業戦略を考えることは
重要なことですが、とても難しいことです。
ネット通販は儲かりそうですが、マーケティング的な
スキルも必要なのでレベルは高いと思います。
しかし、ノウハウをしっかり手順良くやれば、
やりようによっては儲かるという世界でもあります。
成長率や市場性も高く、今でも参入や拡大を伺う
企業や異業種の参入も多いです。
雑誌やテレビといったメディアの存在、
カタログ通販や小売業も現状のビジネスモデルを
打破しようと努力を続けています。
こういった状況の中でネット通販は、
単品リピート通販以外にも事業戦略は
存在するか検証したいと思います。
結論から述べれば、ネット通販の戦略はそのサイト構造に
よって異なりますので、そこを理解しておけば可能です。
・仕入れて販売するECサイトモデル
・仕入れて販売するモール系（楽天市場・amazonなど）モデル
・化粧品・健康食品などをファネル化にして販売する
・その他の商材をファネル化にして販売する
この４つが大きな戦略骨子の定石になります。
また、事業戦略と通販のマーケティングを
理解する必要があります。
よって、ネット通販の事業者の資産によって
変わるので一般的な戦略論だけで見えてくる
ビジネスモデルでもありません。
しかしそうは言っても当社が手掛けた
通販コンサルティング経験の中から、
幾つかのパターンを紹介します。
ネット通販には「UVPストーリー」によって小さな会社は、
モノではなく、人にフォーカスする方法があります。
・予約品を押さえたい
・新商品の値段落ちを見つけたい
・セレクションを探したい
・すぐに欲しい
・眺めているうちに何か見つかるかも
・売れ筋ランキングの上位が欲しい
・トラブルがすくないのが良い
大手はビジネスモデルとしているのを人に
フォーカスするとヒントが生まれますよ！
モール系といっても楽天市場とアマゾンは似ていません。
例えば、楽天市場は、「お買物の楽しさ」を意識しています。
一方、アマゾンは、徹底してサブスクリプションモデルの
合理的な購買方法を目指しています。
他にも、お客さま対応をコールセンターで払拭する
カウンセリグの方法で靴や女性向けアイテムなどを
扱うコマースサイトがあります。その先頭を行っているのは、
ザッポスだったりします。
一方、物販のように、価格のみでドンパチ撃ち合う
過酷な売り方もあります。
その延長としては、ECサイトですが、
低価格の商品群を展開している売り方もあります。
さらに、差を付けるサービスとして、輸入品といった
特殊な品ぞろえ、独自商品、独自の独占販売権を
持って販売する方法などがあります。
・送料無料
・ポイント
・限定的な待遇
といった優待サービスで顧客満足を作り出しています。
価格戦略に勝負に対抗するためには、
サービスを充実させる付加価値戦略があります。
圧倒的な安値を提供するサイトはコストを切り詰めているために
サービスが悪いのが一般的です。
だから、価格を一定の範囲まで詰めてしまえば、
そこから先はサービスの善し悪しが差別化になります。
この通販業界の面白いところは、
他のサイトのほうが安いと知っていても、
独自のサービスに魅力を感じて行きつけに
なってくれる層が存在します。
また、商品の選びやすさや探しやすさに、
顧客は意外と厳しいです。これからの通販の
モデルの中も予約型があります。
具体的には、ワインや日本酒などの解禁日が
決まっているサービスは可能になります。
通販モデルではありませんが、
膨大なパッケージ商品があふれる旅行サイト・
不動産といった予約型のサービスサイトも
あるので参考にされると良いですよ。
特にネット通販特有の話として商圏が存在しません。
普通の量販や店舗ビジネスは、チラシ配布を投下して
集客し販売するのが一般的です。
しかしながら、ネットはこのような
「大量の販売チラシ」的な概念は少ないです。
ネット通販サイトにはどうしても「用事」が必要です。
何かの用があるから消費者はそのサイトにリーチします。
用がなければ無視されてしまいます。
仮に他の有名なサイトがあれば、
そちらに移動することも簡単です。
各サイトは、なぜそこに出向くかという
明確な理由と理屈をしっかり持つ必要があります。
もし、コンセプトが１行で言えないサイトには
出向く必要がありませんので気をつけて下さい。
ハッキリ言って、そのサイトは
必要ないということになってしまう。
ネット通販サイトはこのように非常に
厳しい条件下で集客を競いあっています。
実は、強くブランド構築が効くビジネスモデルでもあります。
突き詰めて考えれば、
・プラットフォーム
・購買のための演出
・購買ストーリー
・付加価値サービス
を考え抜いた売り場やブランド価値を作りだすことが重要になります。
分析すると意外なほどに論理的な価値に
繋がってるいるか否かがわかるビジネスです。
それなりの理由があって繁盛したり、衰退したりします。
日本のEC化率は全体の3％程度に過ぎません。
通販先進国のアメリカの半分くらいくらいしかありません。
コンセプトが曖昧なまま放置
してしまうと全く売れません。
将来的にはまだまだ需要が伸びると
言われるECの分野になりますが、
日本の消費者を集めるには、
戦略面のさらなる強化が必須となります。