銀座の事務所にて
いよいよ、本日が２回目の放送となります。
既に８０１名がうけたいと言って頂いています。
生放送でしかも無料なのであなたも
見てくださいね！
コミットメントの先生、山崎さんですよ！
こっそり、スケジュールを
教えちゃいますね！
■生放送授業60分の流れ
・オープニング/1min
・先生自己紹介/1min
・本授業の目的と流れ/2min
・講義①営業は好きですか？得意ですか？/13min
・講義②お客様の共感を呼び起こす/13min
・講義③口コミを巻き起こせ！/14min
・オンラインコンサルティング/10min
・まとめ/3min
・告知/2min ・エンディング/1min
割と細かいでしょう！
無料でも手は抜いていませんので。
本題へ
数値を俯瞰して眺めてみる数値字から逃げている限り、
あなたの通販ビジネスは儲からない！
ネット通販で10億稼ぎたい、そう考えるなら、
最初やるべきたった１つのことがあります。
残存率とリピート率の概念を理解することになります。
一般的によく言われるように、
通販はファネル化のビジネスモデルです。
一度、儲かる仕組みを作ってしまえば、
あとはベルトコンベアの様にパーツを乗せていくと、
勝手に売上が積み上がっていくので、
ベルトコンベア理論とも呼ばれています。
しかし、1億未満のネット通販においては、
そもそも数値から逃げていることが多いです。
今では数値の重要性についてお伝えする
コンサルティング支援の立場になっているので、
ガンガン数値については言っています。
数値を取る２つのメリットとしては
・全体的なイメージが掴める
・良い、悪いがはっきるするので悪いと改善がしたくなる
この２つになります。
そうなんです。数値とは、通販の経営者にとっての問診表であり、
診察をする際の事前準備になるのです。
数値によって経営課題を特定し、
改善というオペを実施できるようにもなります。
たとえば、ザックリと見ているケースは沢山あります。
多くのネット通販の企業をこう見ています。
LTV＝年間売上÷顧客数
と計算していると思います。
しかし、年間単位や月間単位での
LTVの数値では粗すぎて、具体的な
行動アクションに落とすことができません。
そこで、ネット通販における最も小さな単位である
・１顧客あたりのオーダー単位
になります。
そのためには、日次、週次、月次でわかる様にすると良いです。
たとえば、ネット広告運用に関して言えば、
月次集計では遅すぎます。
・LTVは、月次で見る
・NPSは半期で見る
・認知率は、年間で見る
など、期間によって定点観測する数値が異なります。
また、宅急便の未着による返品率が高い商品を
扱っている通販会社があったとします。
その場合には、返品には二重の送料がかかるので、
この通販企業にとって送料は死活問題となってきます。
未着理由の内訳を
・住所ミス
・長期不在
・受け取り拒否
などに分解することで、現場を作業効率を
見直すことが出来ます。
このように、内訳を調べることで
真の現場の原因が見えてきます。
数値をみえる様にするとプロセスがわかる様になります。
たとえば、顧客の年間リピート率が6回だとします。
しかし、この数値からではなにも読み解けないのです。
１ヶ月目から２ヶ月目の離脱率と残存率が
わかることで時間軸とあわせて、
リピート率がわかってきます。
この様に離脱率から残存率が把握でき、
ある定点の期間で振り返ると
リピートのプロセスが把握できるので
リピート率の数値が見えてるくるのです。
小さな会社のネット通販企業にとって、
時間はリソースの有限な資産になります。
もし、集計の度に２時間、３時間もエクセルに向かって
作業をしていては業務が回りません。
したがって、なるべくシンプルで、
経営者が何もしなくとも数値が上がってくる
ファネル化を作る必要があります。
あらゆるコストを、１顧客あたりのオーダー
単位に分解してみてください。
通販の事業計画シート見たいな管理資料で
把握すると良いと思います。
各回数単位の販売価格は重要になります。
リピート通販は継続課金ビジネスと
言っても過言ではありません。
そのため、初回価格、定期便価格、定期縛りの価格など、
同じ商品でも購入タイミングごとに
価格が異なるケースが多いです。
顧客が商品を買うタイミングごとに
価格を入力することをお勧めします。
ある回数から次の回数に推移する継続率は、
この様に算出します。
たとえば、
初回配送が100件、２回目配送が80件、３回目配送が56件の場合、
計算は以下の通り。
・２回目継続率：80件÷100件＝80%
・３回目継続率：56件÷80件＝70%
各回数の残存率とは、初回配送を100%としたとき、
各回に残存している顧客の割合。先ほどの例でいえば、
計算式はこの様になります。
・２回目残存率：80件÷100件=80％
・３回目残存率：56件÷100件＝56％
となり、残存率を一年間で把握すると
リピート率になります。