福井のクライアントさまから帰宅に向かう道中にて
半年実施したプロジェクトも本日で終了となります。
少し寂しいですが、ご一緒にビジョンメイクを
再設計してストーリーを創りました。
通販ノウハウも大切ですが、ブランドする意味付けが
明確に言語化できていないと結果的にコンテンツ不足
します。
本題へ
ネット通販の醍醐味は、CRMにおける
コミュニケーションのツールです。
ＣＲＭとして用いられる同梱物は、
まさに戦略的なツールといっても過言ではありません。
ではその同梱物でほんとにリピート率が上がるのでしょうか？
当社の通販コンサルティング事例の実績を基にどの
同梱物がどれくらいのＫＰＩの数値的な
インパクトがあるのかを検証したことを共有します。
これから同梱物を検討している方もすでに同梱物の
設置が完了している経営者もも参考下さい。
同梱物の費用対効果を共有する前に、
まずネット通販のブランドが高まる同梱物のセオリーは何でしょうか？
小さな会社 ネット通販の企業の中で
よく封入される同梱物を７つご紹介致します。
① ご挨拶状：代表者からのメッセージ、会社のビジョン
② 御礼状：商品購入に対するお礼の手紙
③ お客様の声：ベネフィットに繋がるお客さまの声
④ ブランドブック：会社の信頼性や商品の信頼性（会社概要、スタッフ紹介）
⑤ 販促キャンペーン：関連商品の紹介
⑥ お友達紹介：ハガキ
⑦ 使い方ガイドブック：お手入れ方法や使い方
その他のもカウンセリングシートのように返信用はがき
でお客さまの声を集める同梱物があります。
一定期間内に注文があった顧客を対象に
次のようなデータを収集しました。
平均回数を比較することを目的に
「同梱物なし」と「同梱物あり」とデータ取りをしました。
予定通り同梱物ありと同梱物なしでは
Ｆ値は1.2倍の差異が発生しました。
この結果から、この７つの同梱物は
ほとんどのネット通販企業で効果があると判断ができます。
特に効果があったのはお客様の声と
ブランドブックは、高単価の導く因子があります。
また、即売上に強い因子は、販促キャンペーンとなります。
お客さまの声はリピート率に強い影響ポイントがあります。
同梱物の内容にお困りの方はぜひＫＰＩの数値を
ベースに同梱物の精査をしてみてください。
実証結果から引き上げ率の向上には、
１：お客さまの声
２：ブランドブック
３：販促キャンペーン
が特に効果があります。
その他の使い方ツールは、
正しい使用量と使用方法を伝えることが目的です。
使い方ツールは、お客さまが商品を使うアクションに必要なツールです。
適量を使っていただけなかったために
商品が余ったため実感を感じなかったということを避ける目的もあります。
商品が余っているから次の購入を止めたなどの
ネガティブな声をつぶすことが大切です。
同梱物は封入すれば一定以上の効果が見込めます。
しかしながら、ネットでなく制作費や印刷代がかかるため
費用対効果を最大化にしないとコスト倒れになります。
・ご挨拶状・御礼状・お客様の声・商品パンフレット・販促キャンペーン
はネットがメインの会社であっても手軽に
ペラ1枚で作成することが可能です。
同梱物は費用対効果の測定をしっかりして
どれくらい効果があるのかを6カ月に1回
定期的に調査をしてみてください。