ANAインターコンチネンタル東京のラウンジにて
ピンク社長こと、多田社長と打ち合わせを
しました。
日本発世界的な記念日となる可能性を秘めたPink Day
を4月4日に制定しました。
4月4日「Pink Day®」「Present For(4) You」で
ピンクのものを贈りしあわせを分かち合う日です！
この流れを創ることをお手伝いします。
また、今回は、小さな会社が価値を伝える方法を
無料で提供をしています。
詳しくは、
小さな会社 ネット通販億超えのルール【すばる舎】
を確認してください。
本題へ
小さな会社 ネット通販のルールで重要なことは
通販マーケティングのポジショニングになります。
唯一無二のポジショニングを設定することは、
小さな会社のネット通販マーケティングの基本の1つです。
ポジショニングとは、顧客に対して自社の商品や
サービスの他社との差別化です。
差別化によって顧客に自社の商品やサービスを
選択してもらいやすくなるメリットがあります。
分析手法としてSTP分析の3つ目にあたる項目が
ポジショニングです。このSTP分析は、
通販ノウハウではありませんが。
- セグメンテーション（Segmentation）
- ターゲティング（Targeting）
- ポジショニング（Positioning）
セグメンテーションは、１５の付加価値から切り口からセグメントを行ない、
顧客のニーズごとにグループ化します。
その導き出された複数の特に２つの軸のセグメントをもとに、
競争優位性を得られる可能性が
高いセグメントを選定することによって参入を決めます。
セグメントされた顧客層に対する手に入るベネフィットを掘り下げて、
擬態語・擬音語に通じる感情の言葉まで深堀をします。
ターゲット1名から価値を認識してもらえる
脳内SEOのポジショニングを見つけ出します。
ポジショニングを検討する際は、
次の4つの切り口から分析することも可能です。
- 「商品」による切り口
- 「イメージ」による切り口
- 「サービス」による切り口
- 「人」による切り口
１と２は、大手企業の通販戦略
３と４は、小さな会社の通販戦略
です。
商品による切り口とは、商品の機能・品質・デザインなどを指します。
例えば、成分や処方などの商品がもつ機能性や組み合わせなど、
その商品が備えている優れた部分を差別化の切り口に活用します。
イメージによる切り口とは、顧客に連想してもらうイメージのことを指します。
例えば、商品やサービスに触れることで
得られる特別感や使用感などが挙げられます。
あなたに分かりやすく説明すると、イメージ広告みたいに、
価格の提示をすることなくブランドイメージを訴求することになります。
人による切り口とは、商品の購入前と購入後に
対応してくれるスタッフの対応や変化に対する情緒的価値を指します。
サービスによる切り口とは、商品を購入する前後に
生じる顧客のストレスを緩和すること体験や共有になります。
小さな会社が成功するための
優れたポジショニングを導き出すテクニックがあります。
- 特定の商品＆サービスを利用する属性を活用する
- 商品が提供するベネフィットを活用する
- 商品が使用される機会や気づきを活用する
- ライバル商品との差異を活用する
- 競合製品と反対の立ち位置にする
- 会社ではなく商品個々にポジショニングを検討する
以上6つの戦略を組み合わせて活用することで、
より明確な差別化につながります。
実は、マーケティング論の第一人者フィリップ・コトラー氏は、
優れたポジショニングを導き出された概念になります。
ネット通販のビジネスモデルを大きく変えるというのではなく、
今持っている商品やサービスのポジショニングを
少し変化させる見せ方で大きく成果が変わってくる場合もあります。
定期的に自社のポジショニングを見直すことで、
優れた差別化を図ることができます。