ビックサイトの健康博にて
売れる仕組みをつくるにはどうすればいいのか。
通販マーケティングの視点で考えていきます。
仮説検証を高速回転させることが重要です。
その代表例がテレビ通販大手のジャパネットたかたさん。
3年前、創業者の高田明氏が退任した後、
同社は約8500点あった商品を600点に絞り込んだそうです。
その理由を探っていきます。
本題へ
普通の商品が飛ぶように売れる方法は、
テレビ通販から学べ、についてお話を致します！
ネット通販に限らず、オンラインサロン等の無形サービスでも
多い相談がこちらになります。
売れる商品を教えてくれますか？です。そんなんないですよ？
が私の意見なんですが、
話が3秒で終わってしますのでこんなお話をしています。
そんなことを知っていたなら、誰にも教えず自分が仕切って売りますよと。
総じてこうした相談をしてくる経営者は、
ネット通販会社で言う、仕入れて売るビジネスモデルです。
メーカーや業者から仕入れて売るので、差別化できるのは
価格しかありません。
すると大手量販店や有力ネット企業に勝てずに
通販ビジネスが失敗になります。
また、値引きをすれば粗利が減って経営が
苦しくなるのが一般的です。解決策はいくつかありますが、
この手の相談をしてくる会社がヒントになる突破口は
テレビ通販の「ジャパネットたかた」さんの切り口です。
普通の商品が飛ぶように売れる方法なので簡単にご紹介します。
長崎県佐世保から生まれた「ジャパネットたかた」。
その昔の創業社長、高田社長の軽妙な
セールストークは誰もの耳にも記憶にも残っているはずです。
テレビ通販では主に家電を扱い次々とトピックを切り換えて
展開する商品群にはグイグイと引き込まれ、
ついつい電話をして要らない商品でも
欲しくさせるセールストークの技術は見事です。
モノ以外の全てが情弱ビジネスの種と考えることが重要です。
テレビ通販で強い家電ですが、そもそも家電は流通経路に
よって「型番」が違うので、比較COMで単純比較は難しいのです。
新製品が発売された当日に、
前日までの「新製品」が「型落ち」になってしまいます。
しかしながら、食品のように腐ることはないので
マイナーチェンジなら機能的な違いが全くないのも事実です。
ならば、それに見合った価格での提供は、
消費者にとってメリットがあるということです。
お客さまの望む機能を装備した製品を、
とっても得したと感じさせるベネフィットを提供しまた、
そのベネフィットを価値と思ってもらえるような価格で
提供するのが家電の鉄板になります。
革新的な新機能が搭載されていても、
使いこなせないなら「ない」のと同じです。
ジャパネットたかたさんの最大のビジネスモデルは
良いと思った商品だけを薦めているというスタイルです。
演出がまさに、ジャペネットたかたバイヤー視点です。
オススメできる商品と視聴者に思わせていることがポイントです。
売れないと嘆くネット通販は、「オススメ」をしていないのです。
ジャパネットたかた級の「オススメ」をしないと売れません。
胸を張ってオススメできる商品を仕入れ、
そして恥もてらいもなく「オススメ」する、だけです。
そうすると本当にそうかな？と思ってしまいます。
この圧倒的に信じる力がオススメへの力となっています。