橿原神宮のホテルにて
今日は家族で橿原神宮の駅前のホテルに滞在しています。
明日は、2018年の家族健康で１年を過すことができたので
御礼をしたいと思います！
本題
通販ビジネスは、集客は数さえ集めればいいというものではありません。
集めたお客さまも重要なリピート顧客の重要な項目になります。
なぜなら、お客さまによって初回購入後の行動に大きな
違いがあるからです。数値として分かりやすいのは、リピート率です。
小さな会社のリピート率は６０％以上ないと継続することは厳しいです。
お客ささまによってリピート率が10%から20％も変わることは普通です。
あなたが知っているようなクーポンを持って来たお客さまと
そうでないお客さまとのリピート率の違いを計測してみれば
大手で商品力に差異がなくても判るはずです。
安さを前面に出して集めたお客さまは、リピート率が低いです。
通販のビジネスモデルによっては、リピート率の低いお客さま大量
に集客してしまうと、実は赤字になります。
たとえば、初回購入のフロントエンド商品の段階では赤字です。
しかしながら、バックエンド商品を購入してもらって
収益を上げるようなモデルがまさにネット通販のモデルです。
お試し商品を送ったはいいけれど、その後、仕組みとして失敗すると、
商品を購入してくれるお客さまが少ない、といった事態に陥ります。
通販の広告費を始め、お試しのサンプル商品の原価、
人件費・送料・梱包資材・その後の顧客育成のフォロー代なども考えれば、
リピートの見込み客の薄いお客さまを集めることが、通販ビジネスとしては失敗です。
よって、通販ビジネスの集客数だけに気を取られていたら、リピート率を見落としてしまいます。
今回は、分かりやすい例としてリピート率、６０％以上をKPIとして数値を挙げました。
ほかにも、お客さまの単価・購入回数などもKPIの対象になります。
これらも含めて、集客の成否を判断するのが正しいやり方です。
集客と言うのは、「数」を求めると結果的に目的が「安さ」に行き着きます。
安さを前面に出したほうが集客しやすいのは確かです。
ですが、顧客数が集まったからと言って、
通販ビジネスの中長期的に見て限界利益の突破が達成可能か否かは全く別問題です。
どんなお客さまを集客したほうが最終的な利益は高くなるのか？そ
んな視点で通販のネットでの集客を考えてみてください。
２０１８年も僅かになってきましたね！
可能な限り来年の目標を書いてみて下さい！