銀座の事務所にて
都内の事務所の中もだんだんひんやりと
してきました！
日中は日差しが差し込み
暖かいという予報でしたが、
そうでもなかった感じです。
喉のイガイガにならないため
保湿ケアには細心の注意を
払っています。
保湿ケアグッズを
また家電売り場に行かなければ
いけない季節になってきました！
本題へ
通販の新商品を開発するプロセスを共有します。
通販の商品企画は６ステップです。
シンプルステップとしては、A4 1枚の企画書で
購入見込み者が発生するか否かのオフラインのドライテスト
でわかります。
それでは、商品企画の手順を追って解説をしていきます。
商品企画の６ステップ
(1)自社の強みを軸にビジネスモデルを考える
(2)顧客・競合・自社の３C分析をする
(3)アイデアを出し、ポジショニングを確定させる
(4)ポジショニングからコンセプトを文字化する
(5)市場に出してドライテスト販売する
(6)商品化する
まず大切なのは、
(1)自社の強みを軸にビジネスモデルを考えることです。
商品を作る場合は、まず自社の強みにあったビジネスモデルを考える必要があります。
・数値化できること
・行動が可能なこと
・自社の価値観に合っている
この３つは、自社で何ができるのか？と顧客の問題を解決した先に
ワクワクがありビジョンを共有し、目標達成が可能か否かに
なります。
あなたの会社は、通販のビジネスモデルをうまく説明できますか？
なんとなくはわかるけど、自信をもって説明できない場合は
要注意ですよ！
でも一般的にはそんな感じです。
ここでは、意外と説明しづらいビジネスモデルを、
パターンと事例をもちいて、できる限りわかりやすく解説していきます。
(2)顧客、競合、自社の３C分析をする
マーケティング用語では、
顧客（Customer）
競合（Competitor）
自社（Company）
の頭文字をとって「3C分析」と
呼ばれています。
その理由は、価値提供できる箇所を直感的に探すためです。
価値提供の直感化がない商品は大ヒットにはならないからです。
顧客が求める価値であり、
競合がいる
自社が提供できる価値である
３つの重なった輪、UVPのことを指します。
(3)アイデアを出し、ポジショニングを確定させる
最初にポジショニングの2軸を確定してない
とどんどんズレていきます。
よって 、誰しもが理解できる
2軸で切ることがとても重要になります。
わたしの考えでは、算数的な切り口と呼んでいます。
(4)ポジショニングからコンセプトを文字化する
コンセプトを文字化することは、
同梱物の作成やランディングページを作成する際には
とても重要になります。
(3)のポジショニングと(4)のコンセプトは、
どちらが先でも良いのですが、必ず両方が必要になります。
大学生にも行っている言い回しは、こうです。
算数的な2軸・・・ポジショニング
国語的な一言で言えばどう凄いのか？・・・コンセプト
と呼んで区別をしています。
(5)市場に出してドライテスト販売する
売れるかどうかは、テスト販売してみないとわかりません。
過去の他社の事例がそのまま自社に置き換えることができるか否かは
わかりません。
その結果、(6)売れたら商品化する【(6)商品化する】
という流れを踏むことが一般的です。
ドライテスト販売では、
オフラインで〇〇限定、FAXDMなどで販売することを
お勧めします。
その結果、売れたら全国発売するようなことです。
とは言え、売れる通販の鉄板の型ですが、
かならずしもこのパターンが正解とは言えません。
インターネットを使ったりしてSNSでテストする方法も
あります。
自社の強み次第になります。
いきなり売ってみて、あとから改善する場合も現場では多いですが、
広告費の枯渇を引き落とすケースがあるので、私のコンサルティングの
現場では、テストありきになります。
あとからバージョンアップしていくという方法が最も
効率的でかつ、効果的です。
流通コストと原価が低いデジタルコンテンツを
通販化した場合には、
いきなり販売して、ダメだったら引っ込めるというやり方でもいいからです。
つまり、小さな会社の通販の商品企画の鉄板パターン
は、顧客が欲してくれ（顧客が問題だと認識しており）
競合がいるレッドオーシャンの市場の中で
他社が言っていない自社の独自の提供価値
すなわちUVPにネーミングをつけることになります。
商品企画の本質は、
「顧客が欲しい」
「競合がいる市場の中」
「自社だけが提供できる価値」
が小さな会社の商品企画になります。
結果的には、プロデューサーの立ち位置は、
売れる商品か否かをチェックする視点さえ
ブレなければＯＫなんですね！
結局のところ、商品というのは、
実際に売ってみるまで売れるかどうかは分かりません。
しかし、売れない商品企画はすぐ分かります。
ドライテストをして販売する前に、最低限確認する3要素は
こうです。
【小さな通販の仕様】
(1)顧客が求めている価値か？
(2)競合いる市場か？（レッドオーシャン市場）
(3)他社が言っていない提供できる価値か？
大手通販の場合は、全くこうではありません。
【大手通販の仕様】
(1)顧客が求めている価値か？
(2)競合が提供できない価値か？（ブルーオーシャン市場）
(3)自社だけが提供できる価値か？