大学の校内にて
ビッグデータの活用法についても
講座がスタートして2回目となります。
シラバスに基づいて進めていますが、
単位をどうしたら取得できるのかを見える化
しています。
15回の講座の出席点 1点×15回
講座の中でのキーワード 5点
課題 2点×15回
これで50点
グループでの企画立案
10点×5回（3回に1回のペース）
50点
このように数値を見える化にすると
学生もテンション維持が出来そうです。
学生に教えることで
経営者が知りたいこと
更に数値にこだわって
通販をプロデュースをしていきたいと
思います。
本題へ
ネット通販の成功の秘訣は、ダイレクト通販マーケティングを活用することで、
売上アップが可能になります。
そもそもお客さまが商品を買う理由は一体何でしょうか？
お客さまがあなたの商品を買う理由は、
ベネフィットを得たいからです。
もっと明確にお話をすると
Ａ→Ｂの変化です。
ベネフィットとは、お客さまの問題点や悩みを解決してくれた
あとの手に入る感情のことです。
しかし、気を付けなければいけないのは、
商品の売り部分は、自社の認識とお客さまの
認識が大きく違う場合があることです。
たとえば、若い人向けの顔の化粧品だと思って広告を出していたのに、
実際には、年配の女性のだったり、顔ではなくお尻に利用していたりします。
効果効能が良いから売れていると思っていたに、
実は、香りがよくて売れていたり、
容量が多いのでお得感で売れていたりします。
更にコンパクトなところが人気だったり、
自社の商品の良さは、なかなか自分ではわからないものです。
自分の商品の良さのことを通販マーケティングでは、
UＶP（ユニーク・バリュー・プロポジション）
といいます。
独特の価値提供という意味です。
UＶPを文字化するには、アンケート調査を行う必要があります。
ある程度、商品の販売実績がある場合は、
既存の購入者にアンケートをしていくことで文字化
することが可能です。
UＶP調査をする方法があります。
なるべく、岡本氏が提唱しているＡ４ 1枚アンケート
の質問事項に対して自由に書いて頂く
アンケートがいいでしょう。
よくある、○をするだけのアンケート
＊価格はいかがですか？ （安い、適度、高い）
このように、こちらで想定している質問だけでは、
真のＵＶＰは見つからないものです。
新商品の場合は、想定する年齢層の人を集めて、
グループインタビューする方法もあります。
もっと簡易にできる座談会的なやり方もあります。
人気商品が売上を伸ばす商品ではないということを
理解することが重要です。
次に、調べなければいけないのは、
いくつか商品アイテムを持っている場合は、
最初に購入される人気商品が、
必ずしも、リピート商品ではないケースがあります。
マーケティング的な視点で言いますと、フロントエンド商品と狙った
バックエンド商品が戦略的ではないという意味です。
たとえば、ある化粧品会社で、新規購入した商品と
2回目に購入した商品を調査したことがありました。
新規の一番人気は、ファンデーションでしたが、
２度目の購入にいたるリピート率はよくありませんでした。
実はデータでは、トラベルセットを購入してくれた
お客さまの方が、化粧品に移行する確率が高いことが
わかりました。
つまり、最初からバックエンド商品を作成し
その上でフロントエンド商品を作るような
設計がなければ、実態との開きを検証するら
できないのです。
リピートこそ通販ビジネスモデルの命になります。
売上＝新規顧客数×リピート回数×顧客価」
これは、通販マーケティングの常識ですが、
どうしても、新規のお客さまの獲得数
に目が行ってしまいます。
よって、なかなかリピート率や顧客単価を
しっかり計測している通販企業は少ないです。
このような、1人の1年間の顧客購入金額を、
通販LTV（ライフ・タイム・ヴァリュー）
といいます。
この通販LTV金額に注目して、
わずか、４年で10億円企業に成長する支援をしています。
通販成功の大原則は、
新規を取り通販ＬＴＶで売上を上げる
です。
ネット通販は、ＬＴＶを１年間で把握します。
健康食品や化粧品で、億を稼ぐ通販会社が次々に生まれているのは、
このLTVに注目したリピート通販の
ビジネスモデルになります。
ダイレクト通販マーケティングの原則は、
フロントエンド商品＋バックエンド商品の
ファネルの仕組みです。
例えば、
シワを消したい女性や、
たるみ肌をリフトアップさせたい人は、
当然、それに効果のある化粧品が欲しいはずです。
しかしながら、化粧品で薬機法の縛りから言える範囲は
限定されています。
よって薬機法の縛りが及ばない
美顔器との組み合わせでファネルを構築する
ことも可能です。
その結果、美顔器＋シワ＆たるみ用化粧品
の組み合わせは、顧客満足度も高くなります。
薬機法法で言えない効果をファネルで
説明ができるのです。
顧客アンケートによるＵＶＰ構文の作成
↓
通販マーケティングによる新規顧客獲得
↓
ファネル化通販マーケティングによるLTVの拡大
これができることで、
大手の通販にも競合のライバルに
大きく差を付けることが可能です。