秋田の空港ラウンジにて
久し振りに秋田に
企業研修のためやって
きました。
生憎の雨模様でした。
東京より少し空気が
冷たく感じました！
どうも、咳のぜんそく
みたいになり、途中で
息ができなくなって
大変です！
明日は、内科では
なく耳鼻科に行って
ひどくならないように処方
してもらいます。
本題へ
ネット通販の事業者にとって、
マーケティング・オートメーション（M・A）
のように集客が自動化され、
見込み客の数値にインパクトをもたらす
ツールの活用は２０１８年に向けて必須となります。
ネット通販の事業者側にとってみると
常に考えることは、「難しそう」
「手間がかかりそう」
といったイメージによって、
なかなか最新のツールや技に
手が出せないのも事実ですよね！。
ネット通販をご支援させて頂くコンサルティング業を
営んでいても、CRMやリピート率の向上支援は、
最終的には、データ分析によります。
EC市場は右肩上がりで成長しているので
今後も新規の参入事業者は増加の傾向があります。
日本のEC市場の伸びを示すデータを提示しても
わかるように、ここ数年を見ても市場規模や異業種の参入は
順調に拡大しており、今後もますます伸びていきます。
もはや、ネット通販を営むEC事業者にとって、
顧客の趣味や嗜好や行動履歴を元に
「購買するタイミング」
「興味を示すタイミング」
を逃さずアプローチすることは必須です。
的確にアプローチが、できれば、
売上アップの見込み確度も高くなります。
しかし実際には、新規顧客獲得や既存客の育成などの
顧客のCRMは、何をして良いのか
わからないのが実態です。
よって、実施したい販促施策の数が多くても
なかなか手が回らないです。
何の数値を管理すれば良いのか？
なかなか基準値も示されていないのが実体ですよね！
データ分析を得意とする必要はありませんが、
最低限の数値管理は今後、ネット通販時業者にとって
重要な実務になります。
最小の負担で最大の売上を実現する、
夢のようなマーケティング・オートメーション（M・A）
のツールを使用して顧客へおもてなし、が出来れば
こんなに嬉しいことはありません。
最新の流行りのツールを活用しなくても、
アクセスを組むような感覚で
簡単な管理ツールにして工数をかけずに、
顧客の流れをつかむFRMの分析ツールを
作って売上をアップのための
分析をしている企業様もいます。
ネット通販のスタートアップのボトルネック
になっているネット広告の上がるCPA
その広告費に疲弊するネット通販のEC事業者。
目指すべゴールは、「優良顧客へのステップアップ」
の階段の育成プログラムだったりします。
たしかに通販市場全体は
伸長を続けているものの、
ネット通販のショップや事業主単位で
見た場合には、儲かる通販会社と
儲からない通販会社に
二極化しています。
市場が拡大しているので、売上高のみの拡大は
必ずしも容易ではありません。
しかしながら、利益を十分確保出来る、顧客の育成
ステップ方法やブランディングの方法はあるので、
悲観する必要はないように思います。
売上を上げるポイントの
新規顧客の獲得を広告に依存したとしても、
その獲得した顧客のLTVをいかに上げて
世界観に惚れさせてファンにして行くか？
別の言い方をすると、優良顧客に如何にステップ
アップして行くかになって行くのです。
新規顧客の獲得は、顧客数の増大が一番のポイント
なのでいかにバックエンドの商品に
つながるかを考えて設計します。
そのためには、構造の可視化が必須で担当者
にもわかる簡単なレベルにすることが重要です。
そのためには、新規の顧客獲得の効率化が
広告のポイントとなります。
また、顧客のアクティブ化になる比率や
顧客単価をいかに上げるかがブランディングの役割
となります。
しかしながら、昨今の通販EC市場の拡大に伴って
新規のCPAは上昇気味になっています。
新規顧客獲得には費用が嵩むようになって
いるので、なかなか成功するネット通販に転換が
厳しくなっています。
マーケティング理論に基づくと、
新規顧客獲得には、既存顧客維持に対して
約5倍ものコストがかかると
言われています。
ネット通販の運営にあたり重要な要素は
どのようなパターンの人が優良顧客になりやすいかを
見極めることがとても重要になってきます。
RFM分析で言えるか
その実践ノウハウについて、
共有したいと思います。
あるECサイトのLTVを分析したところ、
2回目の購入率が極端に低いと（１０％未満）
年間のリピート率は、
４０％を下回ります。
これを５％改善するだけで、3回目以降の購入割合
が上昇して年間のLTV
が６０％をクリアーしていきます。
全体の売上で7,000万円ほどの売上改善が
見られたのです。
この事例からもわかるように
優良顧客への育成の重要性がお分かり頂ける
かと思います。