神田昌典さんの実践会の
ライブコンサルを受けてきました。
生徒さんの問題を解決すると
いうことをしています。
今日の気づきは、
・強みものに更に絞り込め
・インバウンドを無視するな
・実績・権威・共感 がないと売れない
・法人向けの健康セミナー
キーワードだけで恐縮です！
ネット通販で億超えする
キラーコンセプトを作るイロハについて
共有したいと思います。
当たり前ですが、自分で勝手に考えないが決め手となります。
最初の第一歩は、競合調査を行うことからスタートしてください。
そこにマーケットの市場があることを
確認することが第一の関門になります。
もし、市場があることがわかれば、
次はコンセプトメイキングです。
レッドオーシャン戦略では、
既に市場である程度、シェアを獲っている
仮想ライバルの競合商品から圧倒的に付加価値の
差別化できるポイントをリポジショニング
できるかどうかが成功の鍵となります。
リポジショニングといっても、
それほど難しくはありません。
これからお伝えする7つの質問に
順番に答えていくだけです。
そうすると、商品企画のメインコンセプトを
作り出すことができるからです。
これらの質問は、必ずライバルの競合調査で得た
情報ソースをベースに回答できるように
設計されています。
全くのゼロからアイデアを出すことはしません。
よって、マーケット市場の情報を
たっぷり仕入終わった今、まさに
適切な質問を投げかけると、
脳は勝手に売れるコンセプトへと導いてくれますよ！
質問①
ライバルの競合商品の強みを、さらに強めたネタはできないか？
たとえば、先行商品が「タウリン1000ｍｇ配合量」を
キャッチコピーにして成功していたとします。
その場合は、「タウリン1500ｍｇ配合量」という
コンセプトで、ライバルを圧倒的に数値で
上回ることができないかを考えます。
つまり、他社の強みの数値をさらに
上回る強みを開発するということになります。
１０億なら３０億を突破するなどもその一つです。
もし、２倍や３倍ではなく、圧倒的な数値の79倍
という数字を訴求することで、
ブランド力のある競合製品から
差別化することに成功します。
質問②
ライバルの競合商品の弱みとなっている
箇所を自社商品の強みにできないか？
ライバル商品が「言っていないこと」
もしくは先行商品の「弱み」を見つけ
その部分を完全に補填した商品を
作ることでリポジショニングする戦略です。
その昔、「酵素サプリメント」があり、
当時、酵素ドリンクを使った
断食ダイエットが大ヒットしていました。
しかし、酵素ドリンクは食品衛生法上、
加熱殺菌することを義務付けられています。
そこを「事実。酵素は熱に弱い！」と
酵素ドリンクの「弱み」を逆手に取り、
「非加熱製法で作った“生”酵素のサプリメント」
という新たな訴求点を発掘した製品が登場しました。
本当に競合の弱みを逆手に取り、
自社の強みにすることは有効になります。
有名企業の『サントリーEPA&DHA』も
その一つです。
魚油由来のEPA・DHAは酸化しやすい弱みを
「酸化しやすいDHAは、摂り方も重要なんです！」
と競合商品の弱みを指摘していました。
質問③
マーケットの市場を変られないか？
競合商品の成功パターンを分析し、
ターゲットや属性や市場を「移行する」
という発想です。
たとえば、以下の様な切り口が考えられます。
・健康訴求の青汁を、便通訴求にする
・女性向けの頭皮を男性向けの頭皮にする
・男性向け精力剤のイメージが
強いすっぽんを、美容系サプリにする
・チラシ媒体で当たっている商品を、ネット媒体で販売してみる
競合の成功事例を理解することで
更に、３Ｍ（メッセージ・メディア・マーケット）
をトレースすることができます。
しかも広告媒体や訴求ではライバルと競合しないため、
うまく行く可能性が高くなります。
良く通販業界の事例で紹介されることを共有しておきます。
市場を変えたことで2.5倍の60億を突破して
メガヒット商品となった『すっぽん小町』
です。
いまでもPPC広告が強いです。
この商品は、「男性向けの精力剤」のイメージが
強かったすっぽんを、
女性のコラーゲン美容サプリ
として変身させたことが革命的です。
「すっぽん小町」というネーミングも
コンセプトである、一言でいうとどう凄いのか？
がわかりこの商品の特性を表わしています。
すっぽんを女性向けの
コラーゲンサプリとして売る企画を立てたので
勝負ありとなりました。
質問④
新しい付加価値を１つ追加できないか？
別の付加価値（他社が言っていないこと）
を付け加えて、商品の魅力を更に魅力的にする質問です。
たとえば、通常の青汁に生きた乳酸菌を配合して、
「栄養補給だけでなく、腸内環境もケア」
というプラスオンの価値提案もその一つです。
質問⑤
商品構成要素を分解して、独自の特徴を作れないか？
商品の構成要素を可能な限り
バラバラに分解することで
「質」と「量」で他社を上回り
リポジショニングができ、
差別化ができないか考えます。
例えば、にんにくを分解すると…
生産地
（例）福岡県八女市
生産者
（例）松尾農園の松尾さんが心を込めて作っている
素材
（例）無農薬の土壌で育った八つの房にわかれた「にんにく」を使用する
製造工程
（例）800時間熟成させる特殊製法
色・味
（例）プルーンよりも甘い
形態
（例）小袋包に入っているので、手につかない
その他
（例）第六次産業の認定農家
このようにして各要素単位で、
商品の魅力度が更にUPできないかを検討していきます。
質問⑥
思いきって根こそぎ削ることができないか？
そのマーケットで常識となっている常識や前提
をあえて削ることで尖がった
コンセプトを作り上げることができます。
質問⑦
UVPから生まれたストーリーを作れないか？
自社のストーリーは、
だれにも真似できない唯一無二の付加価値です。
経営者や商品企画担当、社員、パートさんの
中には、その人だけのストーリーを持った方が
必ずいます。
その個人的なUVPストーリーに
フォーカスすることで、
同じような悩みや不安を持つユーザーの
共感を生み、独自の価値を商品企画に
活かすことができます。
ネット通販の経営者の多くは、こだわり
の趣味や嗜好品があります。
例えば、お酒が好きな場合
FacebookやTwitterなどに画像をアップ
しているとすると、ここを強みにすることも
可能です。
社長自らが「酒飲みだからこそ作った、
本当に二日酔いにならないウコン！」
というコンセプトができます。
競合調査の視点ではなく、
経営者独自のリソースになりますが、
こうした自社内の隠された
資産も有効に活用しましょう。