会計事務所必見！新規顧客を作る方法！（気づき）

会計事務所での新規顧客獲得の平均値は年間２０件ほどだそうだ。

これは、ある大きなコンサルタント会社の統計だ。

事務所の大小はあると思うがこのような結果が出ている。

現在、自分は会計事務所で新規顧客開拓の営業をしている。

ちなみに、１人でだ（苦笑）でもサポートしてくれる、おばさんはいる。

ここで半年間多くの方法をとって出た答えがある。

ちなみに、半年間にやってきた事を上げてみる。

①飛び込み営業

②ＤＭを送る

③ＤＭ＋テレアポ

④他の業種の営業マンと組む

⑤メールＤＭ

主に行った事が上記の５つだ。

どれも、すごいパワーが必要だった。もちろん費用対効果を最優先に考えながら。

ちなみに現時点の成果は月１～２件。

１年で最大で２４件～１２件という結果だ。

例えば月２０万円の給与の営業マンを雇ったとしよう。

１２ヶ月×２０万＋賞与２回４０万円＝２８０万円

となる。これを１件あたりの費用対効果として考えると。

２８０万÷２４件＝１１．６万円

２８０万÷１２件＝２３．３万円

となる。会計顧問料が上記の数字を上回れば費用対効果的にはボーダーを越えて

黒字社員となる。

但し、条件として常に年間１２（２４）件を越えなければならない。

なぜなら、顧問を引き受けるのは会計職員だからだ。

こう考えると、月給２０万円の営業マンを雇う事もよいかもしれない。

しかし、問題はどれくらいの確立で顧問を得られるのかという部分だ。

冒頭でも記述したが年間平均２０件の新規顧問なのだ。

もちろん、新規営業に力を入れていない紹介の件数だが。

僕は過去の会社でも営業は得意な方だった。

そして、名古屋という土地柄にまったく疎かったというマイナス面を考慮しても、

十分に苦戦したという感想が出てくる。

苦戦した内容は次の様なところだ。

①会計の顧問料をその場で決められない

直ぐには決算書を見せてくれないため

②土地勘が疎かった

僕だけだと思う。

③現在の顧問料設定

営業先の顧問料（月間）マイナス１万円ほどでは反応が鈍い

④会計顧問を変えることのサポートが不十分

易い顧問料に引かれるお客様もいるが変更に悩む

⑤会計事務所自体の特化部分が決まっていない

他の事務所とどこが違うの？という部分を口先だけではなく証明が出来ない

以上の５点が大きな弊害だったと考える。

その為、もし営業のみで顧問先を増やしていくのならば上記の事は最低限

クリアしていかなければならない事は確かだ。

この結果、最近出した答えがある。

それは、まさに小売やリフォーム業と同じような商法だ。

養殖型営業

繁殖型営業

だ。

今回は、新規顧問獲得の気づきという部分の紹介なのでここまで。

今後は、営業マン方法と養殖型営業、繁殖型営業を紹介します。

是非、チェックしていてくださいね。

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