リフォーム業界の苦戦。来店型営業。

来店方のリフォーム店が一時期増えた。

家を売るときにハウジングセンターのように、実際に家を見てもらうという

販売方法が実に成果を上げているからだ。

なぜ、この方法がいいのか？

「使用体験の法則」　　である。

実際に物に触れ、使ってみること（使用体験）で商品の良し悪しを理解し

また、実際に使っているうちに欲しくなるというエモーショナルマーケティング（感情理論）を

網羅しているからだ。

しかし、事実、このリフォームの来店型営業には苦戦している。

中堅どころから大企業のリフォーム展示場を建てて営業をしている。

しかしながら、成果が思うようには上がらない。

理由や対策を書き始めるとブログではあまりに長くなるので

僕は次の点に対して書いてみようと思う。

原因の一つ

「使用体験のレベルが低い」

家のように間取りや日当たりや色などを感じて購買意欲に基づくことと、リフォームの部位を

見せる事は同じようで、まったく違う。

何が違うのか？

使用していないのだ。

ショーケースに入れられた靴や鞄と同じなのだ。

デザインや形、大きさや色などは分かっても、履き心地、使い勝手は分からない。

家の使用体験は家の中で動く（生活する）というところにある。

最近の展示場ではお泊りができるほど充実させている。

見せるではなく、使用してもらうということが肝心なのだ。

そして、それを認知してもらう事が最重要課題になる。

対策はどうしたらよいのか？

リフォームで使用体験をどのようにしたらよいのか？

もちろん使ってもらうのだ。

トイレを売りたければ個室展示場にするのが普通なのだ。

個室にして実際に大なり小なりしてもらえればいい。

キッチンなら時間制で料理体験をしたらどうだろう。

そこには料理の先生もいて料理の勉強もサービスで付いて、使い勝手のポイントを

話しながら料理を作る。

また、手すりやウッドデッキを売りたいなら実際に使う場面を、あえて想定して用意するべきだ。

使用体験にこだわる。

使用できることにこだわる。

使用とは何か？にアイデアを追求することにこだわるのだ。

販売手法にこだわるのではない。

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